آیا تجمیع‌فروشی یکی از استراتژی‌های برنامه فروش برای شماست؟ اگر نیست، همین حالا به سراغ آن بروید و آن را در دستور کار خود قرار دهید. تجمیع‌فروشی یکی از استراتژیی‌های ضروری برای افزایش وفاداری به برند است که هم درآمد را افزایش می‌دهد و هم رابطه با مشتری را تقویت می‌کند.
تجمیع‌فروشی یعنی بتوانید کالا یا خدماتی را مضاف بر کالا یا خدمات اولیه در اختیار مشتری خود قرار دهید. در واقع با این ترفند می‌توانید بیش از حد انتظار، خدماتی را به مشتری خود ارائه کنید. بهتر است این روش را روی مشتریانی امتحان کنید که پیش از این هم مشتری شما بوده‌اند و از شما خرید کرده‌اند. از این طریق می‌توانید رابطه با آن مشتری را توسعه بدهید و با دغدغه‌هایش در مورد محصول هم بیشتر آشنا شوید. به این ترتیب می‌توانید محصولات و خدماتی به او ارائه کنید که نقش مکمل را برای محصول اولیه داشته باشد.
واقعیت این است که اگر در حال حاضر تجمیع‌فروشی را انجام نمی‌دهید به این معناست که اصلا مشتری خود را نمی‌شناسید و نمی‌دانید چطور باید او را حفظ کنید. این یعنی فرصت‌های بسیاری را از دست می‌دهید و باید رویه را تغییر دهید.
بسیاری از تولیدکنندگان و فروشندگان تجمیع‌فروشی را انجام نمی‌دهند به این خاطر که هنر کشف ترفندهای فروش و بهره‌گیری از آن را نیاموخته‌اند. مطالعاتی که روی بیش از 7 هزار نماینده بیمه و کارگزار صورت گرفته نشان می‌دهد تنها 27 درصد از آن‌ها با روش‌های نظام‌مند، استراتژیک و هدف‌محور برای فروش آشنا هستند.
شما باید چهار عنصر را در خود تقویت کنید تا تلاش‌هایتان برای تجمیع‌فروشی به نتیجه برسد:
- اعتبار
- اعتماد
- صمیمیت و وفادار مشتری
- دانش و آشنایی با چند و چون کار
این چهار مورد به شما کمک می‌کنند مشتری را با کسب‌وکار خود درگیر کنید و از این طریق فرصت‌هایی را برای تجمیع‌فروشی به دست آورید.
فرایند تجمیع‌فروشی نسبت به فروش اولیه ساده‌تر است. یعنی به تلاش کمتری نیاز دارد. اگر خریدار از تجربه خرید اولیه خود راضی باشد، از خریدهای بعدی هم استقبال می‌کند. وقتی استراتژی موثری در زمینه تجمیع‌فروشی داشته باشید، می‌توانید مشتریان را به خوبی دنبال کنید و در درازمدت محصولات تکمیلی را به آن‌ها بفروشید.
بررسی‌های موسسه کی‌پی‌ام‌جی (KPMG) نشان می‌دهد که 52 درصد از درآمد یک شرکت از محل حفظ مشتری حاصل می‌شود. این یعنی با حفظ مشتری می‌توان فرایند تجمیع‌فروشی را در مورد او اجرایی کرد و به این ترتیب به درآمد بیشتری دست یافت.
به عبارت دیگر، یافتن مشتری جدید، اهمیت دارد اما حفظ مشتری پیشین اهمیتی بیشتر دارد. باید مشتری فعلی خود را راضی نگه دارید و اقدام تجمیع‌فروشی را با موفقیت در مورد او اجرا کنید. برای اینکه در این زمینه موفق باشید باید شناخت کافی از مشتری، اولویت‌هایش، سبک زندگی و رفتارهایش داشته باشید. از این مسیر می‌توانید محصولات و خدمات مکمل را به آن‌ها بفروشید.
اگر بخواهیم تجمیع‌فروشی را در یک عبارت خلاصه کنیم، این عبارت خواهد بود: کسب تخصص در رابطه با مشتری. این یعنی مثل یک کارشناس حرفه‌ای مشتریان صنعت خود را بشناسید، از نیازهایش گرفته تا اولویت‌هایش. سپس باید راهکارهایی برای حل مشکلاتش ارائه کنید.
تجمیع‌فروشی موثر و موفق معمولا زمانی رخ می‌دهد که با خطرات و نیازها در کسب‌وکار خود آشنا شده باشید و بتوانید راهکاری دقیق برای آن ارائه کنید. باید اهداف خود را در رابطه با مشتری با تمام جزییات مشخص کنید. وقتی به درک کامل از مشتری و کسب‌وکار خود برسید، می‌توانید به عنوان مشاوری قابل اعتماد به او توصیه کنید خریدی مضاف بر خرید اصلی خود داشته باشید و به این ترتیب می‌توانید تجمیع‌فروشی را با موفقیت اجرا کنید.
وقتی اعتماد میان شما و مشتری ساخته شده باشد، گفتن این حرف‌ها که خرید این خدمات یا محصولات علاوه بر محصول اولیه، می‌تواند موثر و کمک‌کننده باشد، برای مشتری هم قابل قبول و معنادار می‌شود. فراموش نکنید که هیچ‌وقت نباید برای تجمیع‌فروشی هیجان زیادی از خودتان نشان دهید. فرصت برای تجمیع‌فروشی زمانی فراهم می‌شود که اعتماد میان شما و مشتری‌تان شکل بگیرد.