همکاری بیمه‌گرها و پلتفرم‌های فروش (Embedded Insurance)

مقدمه:

در ادبیات بیمه برای تعبیه گزینه خرید بیمه در پلتفرم‌های فروش،‌ علاوه بر اطلاق ماژولار بودن از اصطلاح خاص‌تر Embedded Insurance استفاده شده است. در این گزارش به نحوه‌ی همکاری شرکت‌های بیمه و پلتفرم‌های فروش پرداخته می‌شود. اولویت‌ها و موانع موجود در مسیر این همکاری نیز مورد بررسی قرار می‌گیرد.

ذینفعان Embedded Insurance:

مشارکت شرکت‌های بیمه با شرکت‌های دیگر و پلتفرم‌ها (مانند پلتفرم‌های فروش یا بانک‌ها) می‌تواند برای طرفین مزایای زیادی داشته باشد. از جمله ذینفعان این همکاری می‌توان شرکت‌های بیمه،‌ مشتریان،  برندهای مصرفی، پلتفرم‌های فروش، کارخانجات و اکوسیستم‌های دیجیتال را نام برد. منافع هریک از این ذینفعان را می‌توان به صورت زیر برشمرد:

• منافع مشتری: سهولت و دسترسی‌پذیری به بیمه
• منافع شرکت‌های بیمه: کاهش هزینه بازاریابی و افزایش مشتری بالقوه
• منافع پلتفرم‌های فروش: بهبود ارزش پیشنهادی و درنتیجه افزایش درآمد و حفظ مشتری

اولیت ها و منابع همکاری: 

در یک نظرسنجی انجام شده از مدیران پلتفرم‌های فروش، درآمد و حفظ مشتری درصد یکسانی از اهمیت  همکاری آنها با شرکت‌های بیمه را داشتند. در واقع می‌توان گفت که در این همکاری، امور مربوط به رضایت و حفظ مشتری برای پلتفرم‌های دیجیتال از اهمیت بالایی برخوردار است، به نسبت شرکت‌های بیمه که کسب درآمد را اولویت خود می‌دانند. وجود چنین اطلاعاتی می‌تواند در طراحی محصول بیمه‌ای برای عرضه در پلتفرم‌های فروش تاثیرگذار باشد.

اما پلتفرم‌های فروش الزاماً یک بیمه‌گر را برای محصولات مختلف انتخاب نمی‌کنند، بلکه منافع خودشان را در اولویت قرار می‌دهند. گاه برای یک محصول از چند شرکت بیمه استفاده می‌کنند که این امر در بیمه تجهیزات الکترونیک بیشتر رواج دارد. بنابراین برای حضور در پلتفرم‌های فروش بین شرکت‌های بیمه رقابت تنگاتنگی در جریان است. این پلتفرم‌ها مجموعه‌ای از قابلیت‌ها را ملاک انتخاب شرکت بیمه برای همکاری قرار می‌دهند، از جمله:

• قابلیت ادغام محصول بیمه
• سادگی محصولات و فرایند بیمه‌گری
• توسعه سریع محصول
• قیمت‌گذاری پویا

در عین حال موانعی نیز از سوی پلتفرم‌های فروش برای همکاری وجود دارد و این تنها شرکت‌های بیمه نیستند که با چالش‌های رقابتی دست‌وپنجه نرم می‌کنند. در یک نظرسنجی انجام شده، درصد زیادی از پلتفرم‌های فروش نیز همکاری با شرکت‌های بیمه را سخت دانسته‌اند و تنها ۹ درصد اعلام داشته‌اند که چنین همکاری‌ای برای ایشان دشوار نیست و سایر شرکت‌کنندگان دلایل و موانع مختلفی را مطرح کرده‌اند. در نتیجه می‌توان گفت به همین دلایل بسیاری از پلتفرم‌ها مستقیماً رو به بیمه‌گری آورده‌اند. عمده موانع مطرح شده شامل موارد زیر است:

• قابلیت‌های دیجیتال ناکافی شرکت بیمه
• قیمت بالای محصولات بیمه
• دشواری فرایند صدور بیمه‌نامه
• نارضایتی مشتری از رسیدگی به خسارت
• موانع رگولاتوری

برای رفع چنین موانعی شرکت‌های بیمه باید درصدد یافتن راهکارهایی باشند. به عنوان مثال در خصوص نارضایتی مشتریان از فرایند رسیدگی به خسارات، شرکت‌های بیمه باید این نکته را در نظر بگیرند که با توجه به نرخ بالای فروش در این پلتفرم‌ها، نرخ ادعای خسارت نیز به همان نسبت بالا خواهد رفت. بنابراین شرکت بیمه می‌بایست از پیش تدابیری برای این مسئله بیاندیشد. در همین راستا، برای مثال شرکت بیمه Zhong An دست به ابتکار جالبی زده است؛ این شرکت با توجه به اطلاعات دریافتی و پیشینه‌ی خسارات، دریافته که بیشترین ادعای خسارت مربوط به شکستن صفحه گوشی همراه است و برای این منظور از ابتکار Parametric triggers استفاده کرده است. به این معنا که به محض آسیب به صفحه‌ی موبایل بیمه شده، پیغامی برای Zhong An ارسال می‌شود و شرکت با استفاده از هوش مصنوعی آن را پردازش می‌کند و به این ترتیب فرایند رسیدگی به ادعای خسارت تا حد قابل توجهی تسریع خواهد شد. در نتیجه با استفاده از این راهکار نارضایتی مشتریان و پلتفرم‌های فروش نیز به خوبی مدیریت و رفع شده است.

مدل همکاری و درآمد بیمه گرها و پلتفرم های فروش:

شرکت‌های بیمه و پلتفرم‌های فروش به روش‌های متنوعی می‌توانند همکاری کنند که در این گزارش به دو روش اشاره می‌شود:

• روش متداول همکاری: در این روش، پلتفرم دیجیتال توزیع کننده محصول بیمه به شمار می‌آید که روشی ساده و فراگیر نیز محسوب می‌شود. اما این روش در عین داشتن مزایای خاص خود، خالی از اشکال نیست؛ زیرا نقش شرکت‌های بیمه در آن منفعل است و صرفاً نسبت به فروش محصولات از طریق یک کانال دیگر اقدام می‌کنند.
• مشارکت در توسعه محصول: این روش مدلی نوآورانه‌تر به حساب می‌آید و نقش شرکت‌های بیمه در آن فعال‌تر و تاثیرگذارتر از روش قبلی است. با این تعریف که بیمه‌گر و پلتفرم فروش می‌توانند در تحقیقات بازار، طراحی محصول و موارد دیگر نیز همکاری و مشارکت نمایند تا در نهایت یک محصول سفارشی ویژه‌ی پلتفرم میزبان طراحی و ارائه شود.

   به عنوان مثال شرکت BlaBlaCar که یک پلتفرم اشتراک‌گذاری خودرو است، با شرکت بیمه‌ی AXA در توسعه‌ی محصول همکاری نموده تا با مشارکت یکدیگر محصولی سفارشی به نام BlaBlaSure را طراحی کنند. این محصولات بیمه‌ی تکمیلی اتومبیل که شامل گزینه‌های بیمه‌ی حمل خودرو در صورت خرابی، حمل مسافر در صورت خرابی خودرو و... است، به‌طور اختصاصی در این پلتفرم ارائه می‌شوند. نکته‌ی قابل توجه اینکه،  BlaBlaSure توانسته طی ۵ سال، یک بازار ۲۰ میلیونی به خود اختصاص بدهد.

   در مثالی دیگر، پلتفرم خدماتی Ant در چین نسبت به دعوت چندین شرکت بیمه اقدام کرده و با همکاری ایشان،‌ چند محصول اختصاصی را برای پلتفرم خود طراحی کرده و توسعه داده است.

مدل‌های درآمد شرکت‌های بیمه و پلتفرم‌های دیجیتال نیز می‌تواند متنوع باشد از جمله، پرداخت درصدی از فروش محصول به عنوان کارمزد که توسط شرکت بیمه انجام می‌شود. مدل دیگر پرداخت ثابت است که توسط پلتفرم فروش بدون در نظر گرفتن تعداد فروش به شرکت بیمه پرداخت می‌شود و در شکلی دیگر از مدل سرمایه‌گذاری می‌توان یاد کرد که شرکت بیمه برای مواردی چون بازاریابی، توسعه محصول و... بودجه‌ای را در ابتدای همکاری اختصاص می‌دهد و سودآوری محصول به ازای میزان سرمایه بین شرکت بیمه و پلتفرم فروش تقسیم می‌گردد. در نتیجه هرچه میزان مشارکت بین این دو نوع شرکت رایج‌تر شود، مدل‌های درآمدی نوآورانه‌تر و خلاقانه‌تری می‌تواند شکل بگیرد.

گردآوری و تدوین:

شادان مهران

منابع:

• https://insurances-faqs.com/what-does-embedded-mean-for-health-insurance
• https://www.insurancebusinessmag.com/us/news/technology/new-chubb-platform-aims-to-simplify-digital-partner-integration-233174.aspx#:~:text=Chubb%20has%20announced%20the%20launch,through%20its%20partners'%20digital%20channels.
• https://www.fintechfutures.com/2021/01/embedded-insurance-a-3tn-market-opportunity-that-could-also-help-close-the-protection-gap/
• https://greco.services/embedded-insurance-the-name-of-the-game/
• https://www.forbes.com/sites/alexlazarow/2021/10/12/embedded-insurancewhere-are-we-now/
• https://f.hubspotusercontent30.net/hubfs/3818936/Embedded%20Insurance%20Index%20Part%20I.pdf