مقدمه:
در سال‌های اخیر با تغییر ذائقه‌ی مشتریان و تمایل به خرید آنلاین، کانال‌های توزیع جدیدی برای محصولات بیمه‌ای ایجاد شده است که یکی از این کانال‌ها، اگریگیتورها هستند. به همین دلیل به طور متوسط نرخ رشد اگریگیتورها در این سال‌ها روند صعودی داشته است. در همین راستا، کشور انگلیس موفق‌ترین پایگاه برای اگریگیتورها بوده است. بیشتر از نیمی از فروش بیمه اتومبیل در این کشور از طریق اگریگیتورها انجام شده است. این در حالی است که امریکا یکی از کم‌اقبال‌ترین نمونه‌ها در استفاده از اگریگیتورها است که از جمله دلایل این امر، بازاریابی قوی برندهای معتبر بر روی فروش مستقیم است. مطالعه‌ی این وضعیت در آسیا نیز نشان می‌دهد که کشور هند در این حوزه فعال‌تر از سایر کشورها بوده و چندین اگریگیتور قوی و معتبر در این کشور حال فعالیت هستند.
1- ویژگی های اگریگیتورها:
از جمله ویژگی‌های اگریگیتورها می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:
- قیمت‌مداری: این ویژگی منجر به کاهش حساسیت مشتری به برند می‌شود و بیشتر بر روی قیمت متمرکز خواهد شد.
- بازاریابی قوی: اگرگریتورها در بخش تبلیغات سرمایه‌گذاری زیادی انجام می‌دهند.
- سادگی و راحتی: عنصر مهم دیگر در نحوه فعالیت اگریگیتورها، ایجاد سهولت در فرایند جستجو و خرید محصول برای مشتریان است.
- شفافیت: از طریق اگریگیتورها اطلاعات و مشخصات بیمه‌نامه به صورت شفاف در اختیار مشتریان قرار داده می‌شود تا هیچ ابهام و شبهه‌ای باقی نماند.
2- شاخصهای موثر در نفوذ اگریگیتورها:
از جمله عواملی که باعث نفوذ اگریگیتورها می‌شود می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:
- عادات مشتریان: میزان علاقه مشتریان به سطح تعامل با شرکتهای بیمه در یک جامعه، در پیش‌بینی نفوذ اگرگریتور موثر است.
- فعالیت بازاریابی: به عنوان مثال، بودجه بازاریابی پنج اگریگیتور برتر انگلستان بیشتر از پنج شرکت بیمه‌ی مطرح در این کشور است. این امر نشان‌دهنده‌ی میزان اهمیت بازاریابی و برگزاری کمپین‌های مربوطه است.
- مشارکت بیمه‌گرها: میزان تمایل شرکتهای بزرگ به استفاده از کانال اگریگیتورها یکی دیگر از عوامل موثر در نفوذ در بازار است.
- تخصص دیجیتال: اگر سطح تخصص دیجیتال اگریگیتورها بیشتر از شرکتهای بیمه باشد، راه برای فعالیت و نفوذ ایشان در بازار بهتر و آسان‌تر باز می‌شود.
- هزینه توزیع: اگر در منطقه‌ای هزینه توزیع محصولات بیمه بالا باشد، ممکن است شرکتهای بیمه مجاب شوند از کانال اگریگیتورها استفاده کنند. در غیر این صورت، استفاده از شبکه فروش متعارف به صرفه‌تر خواهد بود و شرکتهای بیمه به آن بسنده می‌کنند.
3- مدلهای کسب و کار جدید اگریگیتورها:
- ورود به مناطق جغرافیایی جدید: به عنوان مثال اگریگیتورهای کشور انگلیس به دلیل اشباع بازار آن کشور، از حوزه‌ی جغرافیایی خود خارج شده‌اند؛ یکی از برترین اگریگیتورهای این کشور فعالیت جدید خود را در فرانسه نیز – با برندگذاری مجدد- آغاز کرده است. یا یکی از شرکتهای بزرگ بیمه انگلیس به نام Admiral یک اگریگیتور را در این کشور تصاحب کرده است و از آن طریق نسبت به امکان‌سنجی راه‌اندازی اگرگریتور در کشور ترکیه اقدام کرده است.
- ورود به خطوط کسب‌وکار جدید: تعدادی از اگریگیتورها در کشورهای اروپایی، وارد حوزه خدمات ارزش افزوده شده‌اند: مانند تعمیرات خانه، مشاوره مالی، اعطای وام و...
- تصاحب سهم بیشتری از زنجیره ارزش بیمه: به عنوان مثال اگریگیتورها می‌توانند در حوزه تحلیل رفتار مشتری نیز وارد شوند و برای شناخت سگمنت‌های بازار با شرکت بیمه مبدا همکاری داشته باشند. از سوی دیگر می‌توانند در فرایند طراحی محصول نیز دخیل شوند. برای مثال، اگریگیتور Check 24 با شرکت بیمه HDI در آلمان وارد همکاری شده و یک محصول بیمه اتومبیل خاص خودش طراحی کرده است.
- توسعه خدمات از B2C به B2B: اگریگیتورها می‌توانند فعالیتشان را از ارائه خدمات صرف به مشتریان حقیقی به مشتریان سازمانی و کسب‌وکارها (به خصوص SMEها) نیز گسترش بدهند.
4- تعامل شرکتهای بیمه و اگریگیتورها:
- همکاری با اگریگیتورها یا به صورت متعارف انجام می‌شود.
- اگرگریتور و شرکتهای بیمه دست به طراحی محصولات سفارشی می‌زنند.
- روش دیگر نیز ارائه محصولات شرکت بیمه از طریق اگریگیتورها با برندی متفاوت است. برای مثال یک شرکت بیمه، علاوه بر محصول بیمه اتومبیلی که خود ارائه می‌دهد، یک محصول بیمه اتومبیل ساده و ارزان هم با نامی جدید برای ارائه در یک اگرگریتور طراحی کند.
- سرمایه‌گذاری مشترک نیز از دیگر روش‌های همکاری با اگریگیتورها است.
- گاهی نیز شرکتهای بیمه این استراتژی را در پیش می‌گیرند که با اکتساب یک اگریگیتور، کانال توزیع اختصاصی خود را راه‌اندازی کنند.
5- وضعیت اگریگیتورها در ایران:
در سال‌های اخیر تعدادی اگریگیتور در ایران نیز فعال شده‌اند از جمله، ازکی، بیمه، دات کام، بیمه بازار و... بنابر یک آمار غیررسمی، در حال حاضر سه درصد از فروش بیمه در ایران به صورت آنلاین است که ۸۰ درصد از این میزان توسط اگریگیتورها انجام می‌شود. به نظر می‌رسد اگرچه بیمه مرکزی به کرات فعالیت برخی از اگرگریتورها را غیرقانونی اعلام کرده است، با این حال تعداد اگریگیتورها در ایران رو به افزایش است.
نکته‌ی مهم دیگر خطری است که اگریگیتورها برای شرکتهای بیمه دارند و آن نرخ‌شکنی محصولات است. به عنوان مثال اگریگیتورهای مطرح نام برده اخیرا از بیمه مرکزی اخطار نرخ‌شکنی دریافت کرده‌اند. به این صورت که شرکتهای بیمه‌ی کوچک‌تر یا شرکت‌هایی که بازار را در اختیار ندارند، محصولات را با قیمت کمتر به اگریگیتورها می‌سپارند یا اگریگیتورها از کارمزد خود صرف‌نظر می‌کنند تا با قیمت پایین‌تر مشتری بیشتری جذب کنند.
از سوی دیگر نیز تحولاتی در ساختار اگریگیتورها در ایران مشاهده می‌شود که می‌تواند بر روند کار شرکتهای بیمه تاثیرگذار باشد. به عنوان مثال، اخیراً دو اگریگیتور بیمیتو و ازکی با یکدیگر ادغام شده‌اند و در نتیجه به توانمندی مالی بالایی دست یافته‌اند که از همین طریق توانسته‌اند یک کمپین تبلیغاتی تهاجمی آغاز کنند و در نهایت نرخ فروش را بالا برده‌اند. برخی از این اگریگیتورها با تغییر ساختار، در حال تبدیل شدن به سوپر اگریگیتور هستند که علاوه بر فروش محصولات بیمه، خدمات در حوزه سپرده، وام، سبدگردانی بورس، درمان، گردشگری و... را نیز ارائه خواهند داد. به این ترتیب می‌توانند پایگاه مشتریان خود را نیز وسیع‌تر کنند.
با توجه به موارد یادشده، حتی اگر شرکتهای بیمه با اگریگیتورها تعامل نداشته باشند نیز بهتر است فعالیت ایشان را رصد کنند تا بتوانند هم استراتژی مناسبی برای رشد خودشان اتخاذ نمایند و هم برای استفاده از پتانسیل کانال‌های توزیع دیگر، استراتژی کارآمدی در پیش بگیرند.
گردآوری و تدوین:
شادان مهران
منابع: