"بودن یا نبودن؟!" مسئله این نیست! نمایندگان هم هستند!

طی چندسال گذشته محصولات اینشورتک به شکلی فزاینده صنعت بیمه را تحت تاثیر خود قرار داده اند؛ این روند نمایندگان بیمه را را به تکاپو انداخته تا راه استفاده از این فرصت جدید را پیدا کنند و یا... منتظر ظهور ساختارهای جدید نمایندگی بیمه در صنعت بمانند!

فارغ از این سردرگمی، گزینه "صبر و انتظار" یکی از گزینه های روی میز است. این نظر Chris Burand  است، بنیانگذار Chris Burand & Associates.

وی معتقد است اگر نمایندگان می خواهند نه تنها پیشرفت کنند بلکه در صحنه باقی بمانند باید وارد بازی تکنولوژی شوند و هرچه زودتر این کار را بکنند؛ بهتر!

Burand می گوید، "همتایان شما، رقبای شما می خواهند پنج تا ده سال صبر کنند، آنها می خواهند صبرکنند تا شرکت های ارائه دهنده سیستم های قدیمی، همه این ماژول ها را در یک سیستم یکپارچه ادغام و عرضه کنند. امَا... آن ها خیلی دیر خواهند رسید! بسیار مهم است که به موقع، سریع و هوشمندانه حرکت کرد.  نمایندگان و نه بیمه گرانی که با آنها کار می کنند باید بدانند کدام حوزه اینشورتک بهترین کاربرد را برای آنها دارد. همزمان که هیچ راه حل واحدی وجود ندارد، محصولات بسیار متفاوتی هستند که می توانند بسته به نیاز نمایندگان برای آن ها بصورت شخصی سازی شده دردسترس باشند."

Jason Walker مدیراجرایی Smart Harbor یکی از ارائه دهندگان خدمات تجزیه و تحلیل داده ها و بهینه سازی موتور جستجو به نمایندگان بیمه، می گوید نمایندگان نباید با ترس به اینشورتک ها نگاه کنند. برعکس، باید اینشورتک ها را بعنوان پلی برای عبور از فرایندهای عملیاتی ناکارآمد خود ببینید. اگر به اینشورتک چنین نگاهی داشته باشیم می توانیم با دنبال کردن این روند وارد فضای بازاریابی دیجیتال شویم.

Doug Mohr قائم مقام Industry Relations & Partnerships for Vertafore معتقد است با ورود نمایندگان بیشتری به دنیای دیجیتال، نمایندگان سنتی که به سمت تکنولوژی نروند در رقابت دچار مشکل خواهند شد.

Mohr می گوید، " نمایندگان جدیدتر – که چشمان خود را نبسته اند – این پیش فرض را ندارند که ‘بسیار خوب، ما همیشه کارها را اینگونه انجام داده ایم’ بنابراین برای آنکه در بازی و رقابت باقی بمانند از تکنولوژی برای خلق مزیت رقابتی استفاده می کنند."

Burand می گوید بیمه گران هم درحال سرمایه گذاری سنگینی در نمایندگان بیمه هستند و با این کار کاهش هزینه تملک کسب و کارهای جدید را به یکی از اولویت های خود تبدیل می کنند.

"آن ها اگر بتوانند سعی می کنند مستقیماً به سراغ مشتری بروند و با این کار هزینه های کارمزد و حقوق را کاهش دهند. این نکته به این معنی ست که نمایندگان نیز برای آنکه در معادله بیمه گران باقی بمانند باید دست به ساده سازی فرایندهای خود و خلق ارزش بیشتر برای مشتریان بزنند.

ما باید به یک سناریوی برد-برد با بیمه گران برسیم. درحالیکه آن ها درحال یافتن راه هایی برای کاهش هزینه های خود هستند نمایندگان هم باید همزمان هزینه ها را کاهش و با سرعت رشد داشته باشند اگر این سناریو بخشی از رابطه بیمه گر و نماینده نشود؛ چنین رابطه ای دیگر پابرجا نخواهد ماند."

Burand اینگونه ادامه می دهد که؛" نمایندگان باید تصمیم بگیریند از چه تکنولوژی استفاده خواهند کرد نه بیمه گران! تکنولوژی در توازن نیروها بین بیمه گر و نماینده تاثیر بیشتری خواهد داشت. شما باید تصمیم بگیرید کدام یک گزینه بهتری خواهد بود. اجازه ندهید بیمه گر چون از یک تکنولوژی خوشش نمی آید چیزی را به شما دیکته کند و این دلیلی شود که شما نیز از آن تکنولوژی روی برگردانید."

Chris Cheathem هم بنیانگذار RiskGenius یکی از ارائه دهندگان پلتفرم های هوش مصنوعی در صنعت بیمه می گوید، "سرمایه گذاری در تکنولوژی به معنی حذف نیروی انسانی در سمت نمایندگان نیست. این هر دو باید هر دو در یک راستا پیش بروند. شرکت های موفق نقش نیروی انسانی را با تکنولوژی تقویت می کنند. من فکر می کنم کلید ماجرا همین است. اگر شما بیایید و بگویید ‘بسیارخوب، ما عده ای از افراد را حذف می کنیم و به تکنولوژی روی می آوریم’ این ایده شکست خواهد خورد."

Mohr بر این باور است که اولویت اول هر نماینده بیمه یا کسب و کار کوچک باید نزدیک شدن به مشتریان و بهبود تجربه مشتری باشد و تکنولوژی که انتخاب می کنند باید در جهت تضمین این مسئله باشد.

"اولویت ها را معین کنید، تکنولوژی مناسب را انتخاب کنید - دو یا سه مورد - تکنولوژی که به شما در دستیابی به آن اهداف کمک کند و این رویه را نقطه کانونی همه فرایندهای دیگر هم قرار دهید."

Kitty Ambers مدیر ارشد رشد کسب و کار در Avyst شرکتی فعال در ارائه ابزارهای بهینه سازی فرایند به نمایندگان بیمه می گوید اینشورتک هایی مانند Avyst دنبال راهکارها و فرصت هایی هستند که کارایی عملیات نمایندگان را ارتقا دهند.

Ambers در ادامه می گوید نمایندگان بیمه باید برای رشد و موفقیت در آینده یک برنامه مشخص داشته باشند تا بتوانند با فرصت طلبی از تکنولوژی هایی که اینشورتک در پیش روی آنها قرار می دهد بهره برداری کنند.

Mohr تاکید دارد که نمایندگان نباید از تکنولوژی بترسند! اگر می بینید جایی از کار اشکال دارد، نترسید! ادامه دهید.

"اگر به اهدافی که در ابتدای به کارگیری تکنولوژی تعیین کرده اید - برای مثال اهداف ROI – نمیرسید، نترسید، نگویید فایده ندارد. اشتباه دیگری که نمایندگان می کنند این است که اگر در چیزی سرمایه گذاری کرده اند که جواب نمی دهد باید همچنان و به همان شکل ادامه دهند! از شکست نترسید. شکست را تحلیل کنید. تکرار کنید. به روشی دیگر آن را انجام دهید. و بطور مداوم ارزشی را که توسط تکنولوژی خلق می کنید موردبازبینی قرار دهید."

Burand در خاتمه می گوید:

"نمایندگان نمی توانند صبر کنند. نمایندگان موفق آنهایی خواهند بود که دست به کار شوند. بیایید ببینیم چگونه می توانیم با هزینه کمتری ارزش بیشتری برای مشتری خلق کنیم. اگر بتوانیم این کار را انجام دهیم، می توانیم همزمان هم صرفه جویی در هزینه ها و هم رشد را بطور همزمان تجربه کنیم. هر کسی از عهده این کار بر نمی آید!."

مترجم:

علیرضا جاهدی

Translated by: Alireza Jahedi

منبع:

https://www.insurancejournal.com/magazines/mag-features/2019/08/19/536529.htm