ادغام واژه تازه ای است که این روزها در دنیای کسب‌و‌کارهای مدرن درباره آن زیاد می شنویم. راهکاری تازه برای نجات کسب و کارهای نوپایی که با همه پافشاری به رشد ارگانیک، در میانه بحران‌های اقتصادی ترجیح می‌دهند بمانند و پا پس نکشند و راه دیگری سوای تعطیلی انتخاب کنند. همراهی با نجات‌دهنده بزرگ. با شریکی که به میان آمده تا با نقش تسهیلگری خود و استفاده از پتانسیل‌های رقیب ارزش تازه‌ای خلق کند. اتفاقی که در بحبوحه روزهای کرونازده کشور در اکوسیستم نوآوری صنعت بیمه رخ داد و یکی از بزرگ‌ترین ادغام‌های صنعت را رقم زد. بیمیتو و ازکی با هم ادغام شدند. البته اکوسیستم استارتاپی ایران تجربه ادغام کسب و کارها را پیش از این نیز تجربه کرده بود. ادغام زورق و علی بابا یا هماپی و دیجی کالا. اما ادغام دو برند برجسته فروش آنلاین بیمه در میانه راهی که هم‌رقابتی حرف اول را می‌زد باعث شد تا صنعت بیمه تجربه تازه‌ای به خود ببینید. حالا تجهیزات و امکانات دو طرف با منابع انسانی بیشتر و شاید حرفه‌ای‌تر می‌تواند هدف‌های مشترک و نزدیک به هم را محقق کند.
اتفاق بزرگ را مدیران بیمیتو و ازکی در عصرگاه یکی از روزهای آخر آذرماه ۱۴۰۰ اعلام کردند. وقتی نزدیک به دو سال از این ادغام گذشته بود در حضور جمعی از مدیران صنعت بیمه و بنیانگذاران استارتاپ‌های مطرح کشور ادغام دو برند ازکی و بیمیتو به طور رسمی اعلام شد تا صنعت بیمه ایران ماهیت خلاقیت و ایده برای یک جهش بزرگ را به وضوح لمس کند.
در نشست خبری مدیران بیمیتو و ازکی – که حالا قرار بود با نام واحد ازکی شناخته شوند- قصه این ادغام دوباره از سر گرفته شد. تیم لطیف رییس هیئت مدیره ازکی و حامد ولی‌پوری مدیرعامل بیمیتو که در ابتدای مراسم از داستان این هم‌گرایی گفته بودند و نیازی که آنها را به هم پیوند داد، در پایان صحبت‌هایشان با آیدین محمد حسینی مدیر کسب و کار ازکی همراه شدند تا به تک‌تک شبهاتی که صنعت بیمه از فعالیت آنها در سر داشت پاسخ بدهند و اما ماجرای پرسش و پاسخ در نقطه عطف خود به همان سوال کلیدی رسید. به بزرگ ترین نقدی که همواره به پلتفرم‌های فروش بیمه وارد بوده است.
« آیا بعد از این دوره چندساله فعالیت در حوزه نوآوری در بیمه خودتان را یک اینشورتک می دانید؟ شما فرآیند فروش را آنلاین و ساده‌تر کردید اما آیا اینشورتک از نظر شما فقط همین است؟ آیا نهایت نگاه شما به خدمت‌رسانی به کاربر ایرانی همین میزان خلاقیت کافی است و فعالیت در حوزه فروش بیمه، یا بیمه مرکزی مانعی برای گسترش فعالیت شماست؟»
شاید بتوان به جرئت گفت که بزرگ‌ترین چالش اگریگیتورهای بیمه‌ای در مواجهه با فعالان صنعت بیمه داشتن جوابی صریح برای این سوال جدی است. اگریگیتورهای بیمه‌ای در همه این سال‌ها همیشه نه فقط مورد انتقاد نمایندگان فروش بیمه و شبکه توزیع سنتی بیمه بوده‌اند که حتی بسیاری از استارتاپ‌ها نیز به زمینه فعالیتشان نقد داشته‌اند. به باور استارتاپ‌های بیمه‌ای حضور پرقدرت پلتفرم‌های فروش با عنوان استارتاپ بیمه یا همان اینشورتک باعث شده است که نهاد ناظر به تمامی اکوسیستم نوآوری بیمه به منزله کسب و کارهای فروش بنگرد و استارتاپ‌های بیمه را جز مقوله فروش در شاخه دیگری جا ندهند. به عقیده این عده جریان سرمایه‌ای که روانه کسب و کارهای نوپای فروش بیمه در ایران شده است و حجم تبلیغاتی که آنها به سبب همین جریان آزاد سرمایه‌ها در کانال‌های ارتباطی مختلف داشته‌اند باعث شده است که نه فقط عموم مردم که حتی بسیاری از عناصر کلیدی نهادهای نظارتی و رگولاتوری صرفا برآوردی غیر از فروش از اینشورتک‌های فعال در حوزه نوآوری صنعت بیمه کشور نداشته باشند.
در این میان حامد ولی پوری مدیرعامل ازکی پاسخ همه نقدها را با ترسیم فضای کنونی صنعت بیمه کشور داد. او مهم ترین دلیل تاکید پلتفرم ازکی بر فروش را نیاز روز صنعت عنوان کرد و گفت: «مدل کسب و کاری که امروز بر صنعت بیمه حاکم است با آنچه که در ذهن مردم شکل گرفته بسیار متفاوت است. به باور مردم شرکت‌های بیمه پولی دریافت می‌کنند و هزینه‌ای پرداخت می‌کنند و مابه تفاوتی که باقی می‌ماند همان سودی است که شرکت بیمه درنهایت از آن بهره‌مند می شود. ولیکن موضع مهم‌تر مسئله مدیریت نقدینگی در بیمه است که در آن فروش بیمه خیلی مهم است. در واقع فروش بیمه در ایران حرف اول و آخر را می‌زند. حالا فرض کنید با چنین صنعتی که فروش تا این اندازه اهمیت دارد بخواهید وارد گفتگو شوید. شما به عنوان یک استارتاپ برای شکستن مقاومت بسته یک شرکت بیمه چاره ای ندارید جز فروختن بیمه! در واقع فروش زیاد باعث می شود که گارد در مقابل شما کم شود. همین الان که ما سرویس خسارت آنلاین را داریم شرکت‌هایی بیشتر با ما وارد تعامل می شوند که فروش بهتری برای آنها داریم. در واقع اگر فروش نباشد همکاری با شرکت‌های بیمه سخت می‌شود. این اقتضای صنعت بیمه کشور است و راهی جز این نداریم! با این حساب باید به این نکته توجه داشته باشیم دروازه نوآوری در صنعت بیمه‌ای که بر پایه مدیریت ریسک بنا شده است – که همین مساله احتیاط و محافظه‌کاری زیادی به صنعت تحمیل می کند- باید فروش باشد نه مسئله‌ای دیگر.»
به عقیده ولی‌پوری وضعیت اینشورتک در ایران شبیه به آن چیزی است که در دنیا اتفاق می‌افتد. «شما اگر تجربه خریدی را که در ازکی برای مشتری اتفاق می‌افتد با روندی که در دنیا جریان دارد با هم مقایسه کنید می‌بینید که اینشورتک در ایران خیلی هم موفق بوده است. مسئله‌ای که باید به آن توجه داشته باشیم این است که در صنعت بیمه نباید توقع زیر و رو شدن و به هم ریختن همه ساختارها را داشته باشیم. الان اینشورتک‌هایی در دنیا هستند که سمت و سوی فعالیت خودشان را که کانال مستقل ارائه خدمات به مشتری بودند به سمت فعالیت برای تقویت بیمه‌گران قدیمی در جهت افزایش فروش با استفاده از فناوری‌های روز تغییر داده‌اند. در واقع باید گفت دینامیکی که حاکم بر صنعت بیمه است اصلا توانایی تغییر و انقلاب بزرگی مانند آنچه که با آمدن اسنپ رخ داد، ندارد. قبول کنیم که اقتضای صنعت بیمه همین است!»
ولی‌پوری در پاسخ به «رسانه اینشورتک» مبنی برای این که چرا اینشورتک‌ها فقط به سبب حاشیه سود وارد زمینه فروش شده‌اند از قابلیت‌های ازکی در فضای B2B صحبت کرد. «من باور ندارم که ما فقط در فروش بیمه محدود هستیم . ما فقط به لایه فروش بیمه محدود نیستیم. این فقط به واسطه نیاز صنعت بیمه است که امروز این لایه فروش دارد جدی‌تر می‌شود وگرنه در فضای B2B ما در حال ارائه خدمات به شرکت‌های بیمه هستیم که این خدمات در لایه‌های ظاهری قابل لمس نیستند ولیکن این طور نیست که ازکی صرفا ارایه‌دهنده خدمات به مشتریان عام باشد و لایه‌های دیگر صنعت بیمه را از نگاه ما مغفول مانده باشد. ما امروز سرویس‌هایی به شرکت‌های بیمه می‌دهیم که کاملا متفاوت از چیزی است که تا امروز در صنعت بیمه اتفاق افتاده است.»
او در میان صحبت هایش به نقش رگولاتور نیز اشاره کرد و گفت: «نقش رگولاتور تا وقتی که باورش این باشد که به عنوان داور فعالیت کند مشکلی ایجاد نمی‌کند اما وقتی احساس کند که باید وارد مرحله فرآیندهای اجرایی شود و به جای این که با نوآوری دست شما را باز بگذارد با قانون می بندد به طور حتم نقش بازدارنده خواهد بود.»
اگر ما اینشورتک نیستیم پس کی هست؟
تیم لطیف رییس هیئت مدیره ازکی همیشه در برابر نقدهای وارد به پلتفرم فروشی که او با وسواس زیاد درتمامی جوانب – از انتخاب اسم و دامین گرفته تا تیم حرفه‌ای فنی و عملیاتی- راه انداخته است یک تکیه کلام واحد دارد. «اگر ما اینشورتک نیستیم پس کی هست؟» به باور او در فضای سنتی و به شدت رگولیت‌شده بیمه وقتی هیچ اقدام نوآورانه بلندپروازانه‌ای دست نمی‌دهد- خواه به سبب انفعال استارتاپ‌ها یا محدودیت‌های نهاد ناظر- باید به هر اقدام نوآورانه‌ای ولو در حد فروش بیمه تن داد. چرا که تسهیلگری در بیمه مهم‌ترین رویکردی است که جامعه مشتریان امروز بیمه به شدت سنتی ایران به آن نیاز دارند.
«شما اینشورتک نیستید و نوآوری ندارید. شما فقط فروش دارید. از این حرف‌ها زیاد شنیده‌ایم. از اینشورتک‌های دنیا مثال می‌آورند. بله لیمونید کار بزرگی کرده است. با اقتصاد رفتاری ریسک‌سنجی می‌کند ولیکن به جرئت می‌توانم بگویم که لمونید نتوانست در اروپا موفق باشد. ولیکن شما اگر نگاهی به وی‌فاکس داشته باشید می‌توانید تفاوت را درک کنید. وی‌فاکس که امروز بعد از اگریگیتورها بیشترین ارزش را بین اینشورتک‌های دنیا داراست بر روی بیمه‌نامه های شرکت‌های بیمه دست گذاشت. یعنی اول فروش بیمه را دیجیتال کرد بعد رفت سراغ ارائه و فروش محصولات دیجیتال خودش. ما هم در ایران همین رویکرد را شاهد هستیم. همین الان در پلتفرم ما نزدیک به ۱۰ هزار بازاریاب در حال کار هستند و ما به این‌ها دسترسی به محصولات شرکت‌های زیادی را می‌دهیم. به اضافه این که ابزارهای دیجیتال زیادی به آنها داده می‌شود که خودشان توانایی تولید آن را ندارند. الان یکی از بزرگ‌ترین مشکلات ما در بیمه ایران نماینده‌های بیمه هستند چرا که همگی بر این باورند که پلتفرم‌های فروش و اینشورتک‌هایی که در زمینه فروش فعالیت دارند در حال نابودی پیکره آنها هستند. ما برای گرفتن همین سهم ۳ درصدی از سهم بازار چالش بزرگی داشتیم. اما حقیقت این است که ما می‌توانیم حتی به این نماینده‌ها کمک کنیم که فروش دیجیتال را تجربه کنند. کاری که به جرئت می‌توانم بگویم از تیم فنی ازکی بر می آید و شرکت‌های بیمه توانایی انجام آن را ندارند. مسئله هم توانایی اقتصادی یا مالی و ... نیست. بحث تفکر و فرهنگ و نیروی انسانی است که باید در شرکت‌های بیمه به کار گرفته شود. ما امروز لایه‌ای هستیم بین صنعت و مصرف‌کننده. حالا اگر این اینشورتک نیست پس چیست؟»