در سال‌های اخیر، دیجیتالی شدن صنعت بیمه را متحول کرده است. همچنین بر روی نحوه عملکرد بیمه‌گران و نام‌های تجاری و تعامل با مشتریان آن‌ها تاثیر به‌سزایی گذاشته است؛ مشتریانی که اکنون می‌توانند به راحتی از طریق درگاه‌های آنلاین و اپلیکیشن‌های موبایلی به خدمات بیمه دسترسی داشته باشند، خرید کنند و مطالبات خود را ثبت نمایند. علاوه بر این، دیجیتالی شدن بهره‌وری در فرایند بیمه‌گیری و رسیدگی به مطالبات را بهبود بخشیده و هزینه‌های اداری را نیز کاهش داده است. به طور کلی، تحول دیجیتال در بخش بیمه منجر به بهبود تجربه مشتری، ساده‌سازی عملیات و همین‌طور تقویت نوآوری در صنعت شده است.
بیمه تعبیه‌شده یکی از هیجان‌انگیزترین فرصت‌های دیجیتالی‌سازی
بیمه تعبیه‌شده به ادغام محصولات بیمه در فرایند خرید سایر کالاها یا ارائه خدمات اشاره دارد. به عنوان مثال، هنگام خرید کارت اسکی، ممکن است به مشتریان برای حوادث یا لغو برنامه‌های مربوط به اسکی پوشش بیمه پیشنهاد شود. این در حالی است که علیرغم پتانسیل گسترده آن‌ها، محصولات بیمه تعبیه‌شده معمولاً عملکرد ضعیفی دارند. یک مثال خوب از این موضوع، بلیط‌های هواپیمایی هستند که تنها درصد کمی از مشتریان هنگام خرید بلیط هواپیما، پوشش بیمه‌ای را انتخاب می‌کنند.
اگرچه بیمه تعبیه‌شده مدتی است که به بازار عرضه شده، اما واقعیت این است که تعداد کمی از مشاغل از آن به بهترین نحو استفاده می‌کنند. برخی از نام‌های تجاری محبوب مانند اپل، آمازون و تسلا اکنون از بیمه تعبیه‌شده بهره رند، اما بازار آن می‌تواند بسیار گسترده‌تر باشد.
ارکان موفقیت بیمه تعبیه‌شده
اما چگونه می‌توان فهمید که یک فرصت بیمه تعبیه‌شده واقعاً چه زمانی کارآمد خواهد بود؟ و چگونه می‌توان از این فرصت به بهترین وجه استفاده کرد؟ در این گزارش، چارچوبی از شش رکن ایجاد شده که از آن برای ارزیابی دوام فرصت‌های بیمه تعبیه‌شده استفاده می‌شود.
- رکن اول: نقطه طلایی را پیدا کنید
مردم معمولاً برای کالاهای کم‌ارزش مانند مخلوط‌کنی که از آمازون می‌خرند، به خود زحمت تهیه بیمه نمی‌دهند. به این دلیل که هزینه بیمه احتمالاً بیشتر از خسارت احتمالی است و خطر از دست دادن کالا به اندازه کافی چشمگیر نیست و پوشش اضافی برای آن ضروری به نظر نمی‌رسد. اما یک آستانه وجود دارد، یک «نقطه طلایی» که در آن مشتریان به طور جدی به بیمه نیاز پیدا می‌کنند زیرا خسارت از نظر مالی مهم یا از نظر عاطفی آسیب‌رسان است.
در همین راستا و به عنوان یک مثال خوب می‌توان به بازار بلیط رویدادهای مختلف اشاره کرد. در حالی که بلیط کنسرت خواننده‌ای چون تیلور سوییفت هزاران دلار هزینه دارد، مشتریان تمایل بیشتری به داشتن بیمه‌ای با عنوان «آرامش ذهن» دارند تا خطر از دست دادن کنسرت را پوشش دهد.
- رکن دوم: بازارهای بزرگ را هدف قرار دهید
با نگاهی دوباره به بازار بلیط رویدادها درمی‌یابیم که چنین بازاری به دلیل بزرگی و تعداد رویدادهایی که در سراسر جهان رخ می‌دهد، فرصت قابل توجهی را برای بیمه‌های تعبیه‌شده فراهم می‌کند. هر روز، رویدادهای سرگرم‌کننده‌ی بی‌شماری از جمله کنسرت، مسابقات ورزشی، نمایش‌های تئاتر، جشنواره‌ها و غیره در سرتاسر جهان برگزار می‌شود که مخاطبان زیادی را به خود جذب می‌کند. در کنار این رویدادها، تعداد زیادی بلیط به شرکت کنندگان فروخته می‌شود که آن را به یک بازار بزرگ برای بیمه تعبیه‌شده تبدیل می‌کند.
- رکن سوم: چندین نقطه تماس مشتری داشته باشید
بیمه تعبیه‌شده زمانی بهتر عمل می‌کند که بتوان آن را در بسیاری از نقاط تماس - نه تنها در محل خرید - به مشتریان ارائه داد. در حالت ایده‌آل، مشتریان باید این گزینه را داشته باشند که در طول چرخه عمر کالایی که خریداری می‌کنند، بیمه را در چندین نقطه و در کانال‌های متعدد خریداری کنند.
با بازگشت به مثال بلیط، فروشنده بلیط می‌تواند ایده بیمه را حتی قبل از اینکه مشتری تصمیم به خرید بلیط بگیرد، مطرح کند. فروشنده می‌تواند دوباره بیمه را به عنوان بخشی از فرآیند پرداخت عرضه نماید. همچنین می‌توان پیشنهاد را پس از خرید بلیط با ایمیل‌های ارسالی بعدی، پیامک یا از طریق برنامه تلفن همراه، تقویت کرد. هدف این است که مشتری را در بسیاری از نقاط سفر خرید هدایت و ترغیب کنید.
- رکن چهارم: از پیچیدگی اجتناب کنید
اگر خرید بیمه تعبیه‌شده فرایندی باشد که 10 کلیک طول بکشد، کارساز نخواهد بود. تجربه باید بدون دردسر و کاملاً یکپارچه باشد. همین امر در مورد سناریوهای آفلاین نیز صدق می‌کند. فرایند فروش باید به طور کامل در تجربه ادغام شود. به عنوان مثال اگر اجاره‌کنندگان به سادگی بتوانند هنگام امضای قرارداد اجاره، در کادری برای اضافه کردن بیمه علامت بزنند، بسیار راحت و بدون دردسر خواهد بود. ساده کردن فرآیند از این طریق می‌تواند خرید بیمه اجاره را به میزان قابل توجهی افزایش دهد.
وجود پیچیدگی در خود محصول بیمه‌ای نیز مانع از دسترسی آسان به آن است. به عنوان مثال، اگر بیمه‌گر نیاز به جمع‌آوری حجم عظیمی از اطلاعات دارد تا تصمیم بگیرد که آیا مشتری در وهله اول حتی قابل بیمه شدن هست یا خیر، احتمالاً یک جای کار اشکال دارد. هرچه بیمه‌ای که می‌فروشد پیچیدگی کمتری داشته باشد، فرآیند توزیع احتمالا کارآمدتر است و کاندیدای بهتری برای تعبیه آن در محصولات دیگر خواهد بود.
- رکن پنجم: از استانداردهای صنعت بهره ببرید
در حالی که بیمه اجاره توسط قانون الزامی نیست، بسیاری از مالکان به عنوان شرط اجاره در ساختمان خود بر آن اصرار دارند. این باعث ایجاد انگیزه در مستاجران برای خرید بیمه‌نامه می‌شود. زمانی که مقررات یا استانداردهای صنعت، خرید نوع خاصی از پوشش را برای مصرف‌کنندگان اجباری می‌کند، بازاری انحصاری برای بیمه تعبیه‌شده ایجاد می‌گردد. اگر مستاجران ملزم به داشتن بیمه اجاره باشند، آن‌گاه این عرصه به یک بازار قابل توجه تبدیل می‌شود که می‌تواند درآمد مستمر ایجاد کند.
بازارهایی وجود دارند که برای بیمه تعبیه‌شده عالی به نظر می‌رسند، اما با این حال، پیشنهادات بی‌ثمر می‌مانند. خب، مشکل چیست؟ بیمه‌گران باید از خود بپرسند که آیا استراتژی قیمت‌گذاری‌شان با ارزش‌های مصرف‌کننده همسو است یا صرفاً بر کسب سود سریع متمرکز است؟ وقتی قیمت خیلی بالا باشد، تقاضا را کاهش می‌دهد. هیچ‌کس نمی‌خواهد برای محصولی که قیمت آن 200 دلار است 50 دلار اضافی حق بیمه بپردازد. اما اگر قیمت بیمه مثلاً 10 دلار بود، جذابیت بیشتری پیدا می‌کرد. استدلال این است که حق بیمه 25 درصدی برای بیمه بسیار زیاد است ولی 5 درصدی به نرخ درست نزدیک‌تر است. برای اینکه بیمه تعبیه‌شده کار کند، باید قیمت‌گذاری به گونه‌ای باشد تا با تجربه واقعی ضرر مصرف‌کننده مطابقت داشته باشد، در غیر این صورت به سادگی به فروش نمی‌رسد.
پر کردن شکاف‌ها
پیش‌بینی می‌شود که بیمه تعبیه‌شده بخش قابل توجهی از بازار بیمه را به خود اختصاص دهد و از 65 میلیارد دلار حق بیمه کتبی ناخالص امروزی به نزدیک به 1.5 تریلیون دلار تا سال 2032 افزایش یابد. اما این رشد به توانایی ادغام یکپارچه محصولات بیمه در پلتفرم‌های مختلف و ارائه خدمات بدون دردسر در تجربه‌ی مشتری بستگی دارد.
در گذشته، نام‌های تجاری برای ادغام محصولات بیمه در تجربه کاربری تلاش می‌کردند. اما پیچیدگی و هزینه‌های مرتبط با ترکیب راه‌حل‌های بیمه این فرصت را محدود می‌کرد. در این میان شرکت‌های بیمه با مجموعه‌ای از چالش‌های خاص خود مواجه شده‌اند. به عنوان مثال، اکثر آن‌ها فاقد راه‌های مؤثر برای دسترسی مستقیم و تعامل با زیرمجموعه‌های خاصی از مشتریان هستند. آن‌ها همچنین به داده‌های بلادرنگ درباره رفتارها و نیازهای این مشتریان دسترسی ندارند. این محدودیت‌ها باعث شده است که بیمه‌گران در انتخاب انواع محصولات تعبیه‌شده برای ارائه محتاط باشند.
امروزه، بازار شدیدا نیازمند اینشورتک‌های جدیدی است که می‌توانند شکاف بین شرکت‌های بیمه و نام‌های تجاری را پر کنند. این شرکت‌ها با بهره‌گیری از فناوری‌های پیشرفته، آنالیز داده‌ها و رویکردهای مشتری‌محور، می‌توانند ادغام محصولات بیمه‌ای را در کانال‌های برندهای مختلف تسهیل کنند و در نتیجه بازار را به طور قابل ملاحظه‌ای گسترش دهند.
پذیرش این تغییر و همکاری با اینشورتک‌ها، کلید موفقیت برای همه فعالان بازار خواهد بود. به این ترتیب است که بیمه تعبیه‌شده در نهایت می‌تواند به پتانسیل خود دست یابد و به نفع مشتریان نهایی، شرکت‌های بیمه و نام‌های تجاری رقم بخورد.
منبع: https://www.dig-in.com/