9 گروه مشتریان جدیدی که شرکت‌های بیمه در عصر دیجیتال باید با آن‌ها تعامل کنند

در عصری که ابزارهای دیجیتال و تجربیات حاصل از آن‌ها همه ابعاد زندگی ما را احاطه کرده است، شرکت‌های بیمه نیز باید با انواع جدید از مشتریان کار کنند و در دسته‌بندی‌های سنتی و متعارف خود تجدید نظر کرده یا حداقل این دسته‌بندی‌ها را نیز مورد توجه قرار دهند.

انواع مشتریان زیر (شش نماینده از سمت مصرف‌کننده و سه نماینده از سمت کسب‌‍وکارهای کوچک)، چالش‌های بزرگ و فرصت‌های منحصربه‌فردی را که بیمه‌گران در یک بازار بسیار پویا با آن مواجه هستند، چارچوب می‌دهند. هر بیمه‌گری روی تمام این 9 گروه تمرکز نخواهد کرد. ضمن اینکه آنها نیاز به رویکردهای متفاوتی برای هدف‌گیری و تعامل مداوم دارند. با این حال، موضوعات مشترکی در بین آنها وجود دارد، از جمله نیاز به پوشش مناسب، خدمات شخصی و تجربیات دیجیتال غنی‌تر. همه اینها باعث افزایش ارزش می‌شود، که بیش از هر چیز دیگری، آن چیزی است که همه مشتریان در روابط بیمه‌ای خود به دنبال آن هستند.

• خریداران نقطه فروش: خریداران مکرر که از چیزی که می‌خرند محافظت می‌کنند، زیرا عاشق آرامش هستند و به برندهایی که بیمه ارائه می‌دهند، اعتماد دارند.
• پیشتازان مجازی: پذیرندگان اولیه واقعیت مجازی و واقعیت افزوده و متازن‌ها (شهروندان متاورس) که به دنبال محافظت از دارایی‌های دیجیتال و هویت‌های مجازی هستند.
• طرفداران ESG: مصرف‌کنندگان آگاه و متعهد که از تعهدات خود با اقدامات و هزینه‌ کردن، حمایت می‌کنند.
• محافظان حباب: خریداران ثروتمند دارای ارزش خالص بالا و انبوه با دارایی‌ها و «اسباب‌بازی‌های» زیاد که می‌خواهند از طریق یک تک‌رابطه یا تک‌پلتفرم از همه چیز محافظت کنند.
• سرمایه‌داران داده: مصرف کنندگان آگاه به فن‌آوری که ارزش داده‌های خود را می‌دانند و در ازای به اشتراک‌گذاری آن انتظار ارزش دارند.
• مینیمالیست‌ها: خریداران حساس به بودجه که حداقل هزینه را برای دریافت پوشش‌های پایه خرج می‌کنند.
• یکپارچه‌سازان کار و زندگی: فریلنسر‌های حوزه‌های مختلف و افرادی که از راه‌های مختلف پول در می‌آورند و به بیمه‌نامه‌های انعطاف‌پذیر برای فعالیت‌های تجاری و زندگی شخصی خود نیاز دارند.
• کارآفرینان کارا: افراد دارای کسب‌وکار انفرادی و با تفکر DIY (خودت انجام بده) که به دنبال پوشش‌های ساده و دریافت کمک در برابر ریسک‌های بزرگ هستند.
• مالکان آگاه: مالکان کسب‌وکارهای  در حال رشد که می‌خواهند عملیات خود را سبز کنند و نتایج اجتماعی بهتری را ترویج دهند.

دهه آینده شاهد تغییر اساسی جهت‌گیری در کسب‌وکار بیمه خواهیم بود. تمرکز سنتی بر روی محصولات، بیمه‌نامه‌ها و پرداخت خسارات، به سمت خدمات، تجربیات و ایجاد ارزش تغییر خواهد کرد. به بیان دیگر، آنچه که مشتریان می‌خواهند و نیاز دارند، نه آنچه که بیمه‌گران می‌خواهند بفروشند یا همیشه فروخته‌اند، محرک غالب نوآوری و رشد خواهد بود. نحوه تعامل آنها با مشتریان و کانال‌هایی که برای توزیع و خدمات استفاده می‌کنند نیز به همان میزان تغییر خواهد کرد. در بسیاری از موارد، «پیشخوان» یا «درب ورودی» شرکت‌های بیمه، شرکای توزیع، از جمله بانک‌ها، تولیدکنندگان، ارائه‌دهندگان خدمات بهداشتی و سایر برندهای مطرح خارج از صنعت خواهند بود.

برندگان آن شرکت‌هایی خواهند بود که راهکارهای جدیدی را ارائه می‌دهند که با مهندسی دقیق برای پاسخگویی به طیف وسیع‌تری از نیازهای مشتری و ارائه آن از طریق تجربیات بسیار شخصی‌سازی‌شده، به این تحولات واکنش نشان می‌دهند. این نوآوری‌ها می‌توانند - و باید – الهام‌بخش مأموریت حیاتی صنعت برای محافظت از آنچه بیش از همه برای افراد ارزش دارد، شوند.

توضیح: این مطلب برگرفته از گزارش «بخش‌بندی جدید مشتریان بیمه:‌ چگونه مشتریان را در قلب پیشنهادات بیمه‌ای خود قرار دهیم؟» است که برای دریافت فایل گزارش کامل آن می‌توانید اینجا کلیک کنید.