یک بازار مصرف کشف‌نشده متشکل از سالمندان وجود دارد که به طور فعال به دنبال راه‌حل‌هایی برای کمک به دوران سالخوردگی آن‌ها است. حال وقت آن است که بیمه‌گران خلاقیت به خرج دهند و از این فرصت عظیم بهره ببرند.
اقتصاد نقره‌ای به بازاری اطلاق می‌شود که سیستم تولید، توزیع و مصرف کالاها و خدمات با هدف استفاده از پتانسیل خرید افراد مسن و سالمند و تامین نیازهای مصرفی، معیشتی و بهداشتی آنان است. اقتصاد نقره‌ای (جمعیت بالای 50 سال) با سرعت زیادی در حال رشد است و آن‌ها با نیازهای بیشتر، حمایت کمتر و هزینه‌های کمرشکن در حال گذران عمر و قرار گرفتن در دسته‌ی سالمندان هستند.
بزرگسالانی که دیگر پا به سن گذاشته‌اند، نگران نحوه تامین هزینه بازنشستگی و متعاقب آن در جستجوی محصولات بیمه نوآورانه‌ای هستند که می‌تواند از آن‌ها در طول زندگی بهره‌مند شوند، نه فقط در هنگام مرگ. در همین راستا، بیمه‌گران می‌توانند راه‌حل‌های منعطف و متمرکز بر سالخوردگان طراحی کنند و با ایجاد اکوسیستم‌های جامع با همکاری و شراکت سازمان‌های دیگر، محصولات مقرون‌به‌صرفه‌ای ارائه دهند.
امروزه سالمندان عمر طولانی‌تری دارند و در طی دوران زندگی خود فعالیت بیشتری می‌کنند. اما کاهش حمایت‌های دولتی همراه با افزایش هزینه‌های درمانی و همچنین افزایش شکاف حمایتی بازنشستگی، بسیاری را در مورد چگونگی تأمین بودجه مناسب بازنشستگی و تأمین آینده خود نگران کرده است. علاوه بر این، میزان جمعیت سالخورده در حال ورود به مرزی نامعلوم است و تخمین زده می‌شود که تا سال 2050، گروه سنی بالای 50 سال به 3.2 میلیارد نفر خواهد رسید.
بیش از 75 درصد از بخش مرفه جمعیت سالخورده به محصولات بیمه زندگی تمایل دارند، اما این در حالی است که تنها 27 درصد از بیمه‌گران قادرند محصول پیشرفته‌ای را برای پاسخ به این نیاز ارائه کنند. گروه‌های متوسط، کارگر و قشر کم‌درآمد نیز آماده سرمایه‌گذاری در محصولات بیمه‌ای مناسبی هستند که بتواند نیازهای آن‌ها را برآورده کند.
سه راه نوآوری محصولات زندگی برای اقتصاد نقره‌ای
فرصت‌های گسترده‌ای در این زمینه وجود دارد اما تنها بیمه‌گرانی که پیشنهادات محصول و تجربیات مشتری را برای برآورده کردن نیازهای اقتصاد نقره‌ای کنونی و نسل بعدی تنظیم می‌کنند، می‌توانند از آن بهره ببرند. در اینجا سه راه برای شروع وجود دارد:
۱- طراحی اکوسیستم با همکاری شرکا: مشارکت با سایر شرکت‌های بیمه و سازمان‌ها به منظور راه‌اندازی اکوسیستم‌های توقف‌ناپذیری که برای حمایت مؤثر از نیازهای کهنسالی محصولات تلفیقی ارائه می‌کنند. کارگزاران و فروشندگان هر کدام دارای نقاط قوت، دسترسی به بازار و مشتریان منحصر‌به‌فرد خود هستند. مهم است که با دیدی باز به این تعاملات نزدیک شوید تا ببینید چه نوعی از هم‌افزایی بین شما و سایر کارگزاران و فروشندگان وجود دارد.
بازیگران مالی در گذار بیمه‌گران از محصولات انعطاف‌ناپذیر گذشته نقشی اساسی دارند. ارائه‌دهندگان فناوری به بیمه‌گران این امکان را می‌دهند که به طور یکپارچه و بدون نقص خدمات بیمه‌ی بازنشستگی و سلامت را در یک سیستم بی‌نظیر ادغام کنند. و شرکت‌هایی که فعالیت‌هایشان حول سالمندان متمرکز است، -مانند تسهیلات کمکی زندگی- خدمات زیادی دارند که برای اقتصاد نقره‌ای طراحی شده‌اند. همکاری‌های موفق از لحاظ زمانی، منابع و سرمایه‌گذاری مالی مقرون‌به‌صرفه‌تر هستند و در عین حال جذابیت پیشنهادات شما را برای طیف وسیع‌تری از مشتریان بالقوه تقویت می‌کنند.
بررسی یک نمونه موردی: Assured Allies برنامه رفاهی Age Assured خود را در محصولات مراقبت طولانی مدت(LTC)[1] شرکت‌های بیمه شریک تعبیه می‌کند. این طرح ابزارهای کمکی ساده‌ای مانند صندلی توالت، صندلی دوش و حتی پاشنه‌کش کفش را برای تقویت استقلال بیمه‌شدگان و ترویج فرهنگ سالمندی در فضاهای عمومی ارائه می‌کند، که این امر میزان خسارت را تا 13 درصد کاهش می‌دهد.
۲- تمرکز بر نسل آینده: بیمه‌گران بایست راه‌حل‌های نوآورانه و انعطاف‌پذیر برای اطمینان از آینده اقتصادی ایجاد نمایند. محصولات جدید باید هم برای سالخوردگان و هم برای نسل بعدی‌شان جذاب باشد. نسل بعدی با موانعی مانند مراقبت از والدین سالخورده، پرداخت بدهی والدینی که از دنیا رفته‌اند و در عین حال مسئولیت مالی نیازهای فرزندان خود مواجه است.
برای برآوردن نیازهای این نسل بعدی از مشتریان، ما باید محصولاتی را بازاریابی و ارائه کنیم که مزایای نقدی و قابل وصول به همراه داشته باشند که به راحتی در طول زندگی به آن‌ها دسترسی پیدا کنند، نه اینکه صرفاً ارزشی پس از مرگ در آن‌ها نهفته باشد.
شرکت‌هایی که انعطاف‌پذیری را در مقابل محصولات تغییرناپذیر گذشته اولویت خود قرار می‌دهند، خطوط بینارشته‌ای کسب‌وکار را به یک فرهنگ ایزوله ترجیح می‌دهند و در نهایت ارزش‌های ملموس را به جای مزایای نامشهود انتخاب می‌کنند، در برابر چشمان نسل‌های X، هزاره و حتی Z با موفقیت مورد توجه قرار خواهند گرفت.
۳- ارائه محصولات مقرون‌به‌صرفه: شکاف حمایتی بازنشستگی همچنان در حال افزایش است زیرا سالمندان امروزه سالم‌تر و طولانی‌تر زندگی می‌کنند و تورم و افزایش هزینه‌ها اوضاع را پیچیده‌تر می‌کند.
بسیاری از سالمندان در حال بازگشت به کار هستند و پیش‌بینی‌ها نشان می‌دهد که نیروی کار ایالات متحده با سن 75 سال و بالاتر از سال 2020 تا 2030 به میزان 96 درصد رشد خواهد اشت. گروه‌های اجتماعی-اقتصادی متوسط و رو به پایین در جامعه اقتصاد نقره‌ای بیشترین نیاز را به محصولات بیمه متمرکز بر سالمندان -مانند LTC- دارند که برای مشتریان قشر کم‌درآمد طراحی و به بازار عرضه شده است.
به عنوان مثال: بیمه‌نامه‌های عمری که به بیمه‌گذاران اجازه می‌دهد از درصدی از غرامت فوت برای پوشش هزینه‌های LTC استفاده کنند، نه تنها در بازار کمترشناخته‌شده هستند بلکه درک درستی از آن برای خیل عظیم مشتریان احتمالی تعریف نشده است. بسیاری از مردم از صمیم قلب از این راه‌حل به عنوان پوششی کمکی در برابر هزینه‌های درمانی و مراقبتی آینده استقبال می کنند. این در حالی است که بدون وجود چنین کمکی قادر به پرداخت هزینه‌ها نخواهند بود.
[1] Long-term care