«راه‌ موفقیت شرکت‌های بیمه از کجا می‌گذرد؟»

شرکت‌های پیشرو در صنایع مختلف روز به روز بیشتر به سمت راه‌اندازی کسب‌و‌کارهای جدید گام بر می‌دارند. در یک نظرسنجی در سال 2022،  ۶۵ درصد شرکت‌های بیمه هم راه‌اندازی کسب‌و‌کار را به عنوان یکی از سه اولویت اصلی خود نامیدند. اما در عمل، بسیاری از کسب‌وکارهای بیمه در مقیاس‌پذیری با مشکل مواجه می‌شوند. در این مقاله، ایده‌هایی برای راه‌اندازی کسب‌و‌کاری جدید و افزایش شانس موفقیت آنها ارائه می‌شود. بررسی‌ها نشان می‌دهد که شرکت‌های بیمه از دو طریق می‌توانند احتمال موفقیت را به نفع خود تغییر دهند:

1. چرا و کجا کسب‌وکار جدید را راه‌اندازی کنیم؟

در راه‌اندازی کسب‌وکار جدید، شرکت‌های بیمه باید به دنبال منابع جدیدی از مزیت رقابتی باشند. شرکت‌های بیمه می‌توانند سه حوزه نادیده گرفته شده را که می‌تواند چالشی برای این صنعت ایجاد کند، مورد هدف قرار دهند: ریسک‌های نوپدید، بخش‌های تحت پوشش ناکافی و تجربه مشتری. شرکت‌های بیمه همچنین فرصت‌های جدیدی در قالب ارائه خدمات تکمیلی مبتنی بر کارمزد دارند که می‌توانند به آن نیز بپردازند.

• ریسک‌های نوپدید

شرکت‌های بیمه باید بیاندیشند که چگونه می‌توانند به مشتریان در بازارهای بیمه‌ناپذیر خدمات ارائه دهند. برای مثال یکی از چالش‌های عمده، محافظت از مشتریان در اقتصاد ناملموس است. دارایی‌های ناملموس بخش بزرگی از ارزش شرکت‌ها را تشکیل می‌دهند، اما راهکارهای مدیریت و حفاظت از این دارایی‌ها همچنان اندک است. شرکت بیمه AON برای مثال در سال 2018 راهکار مالکیت معنوی خود را راه‌اندازی کرد. این کسب‌وکار جدید، پوشش‌های نوآورانه‌ای را برای مسئولیت در برابر طرح دعاوی مرتبط با مالکیت معنوی، ایجاد کرد. بیمه‌های سایبری و بیمه ریسک‌های ناشی از فعالیت در رسانه‌های اجتماعی نیز از جمله مثال‌های دیگر است.

• بخش‌های تحت پوشش ناکافی

جمعیت‌ بیمه‌نشده‌ها، فرصت‌هایی را برای ارائه شکل‌های نوآورانه‌ای از بیمه ایجاد می‌کند. به عنوان مثال، گسترش اقتصاد گیگ، نیازی را برای خرید بیمه‌نامه‌های انعطاف‌پذیر به وجود آورده است. یا مثلا در بیمه درمان،  شرکت‌های Vitality و Hancock با تشخیص اینکه افراد مبتلا به دیابت در تهیه بیمه زندگی با قیمت مقرون ‌به‌صرفه مشکل دارند، برنامه Aspire را توسعه دادند. این برنامه به بیمه‌شدگان امکان مشاوره با متخصصان در کلینیک‌های مجازی دیابت، تخفیف از طریق ردگیری دستگاه‌های تناسب اندام و کاهش حق بیمه به عنوان پاداشی برای رفتار سالم را ارائه می‌دهد.

یک گزینه دیگر، مشارکت در اکوسیستم‌های ارائه‌دهنده محصولات و خدمات مرتبط و معرفی خود به‌عنوان منبع مورد اعتماد مشاوره و خدمات برای بخش‌های خاص است.

• تجربه مشتری

تحقیقات جهانی مک‌کنزی در صنایع مختلف نشان می‌دهد که بهبود تجربه مشتری می‌تواند بسیار بیشتر از افزایش هزینه‌های تبلیغاتی یا کاهش قیمت‌ها به رشد سودآور کمک کند. یک راه برای بهبود تجربه مشتری، ارائه بیمه در زمانی است که مردم به آن نیاز دارند: به عبارت دیگر، در قالب بخشی از سفرهای خرید روزمره در مقابل یک سفر بیمه‌ای مجزا. برخی از بیمه‌گران با سازمان‌هایی که اتومبیل، خدمات مسافرتی و سایر اقلام پر هزینه را می‌فروشند، مشارکت می‌کنند تا بیمه را در محصولات یا خدمات خود تعبیه کنند.

علاوه بر پرداختن به این سه حوزه نادیده گرفته شده، بیمه گران همچنین می‌توانند به فرصت‌های زیر بپردازند:

• خدمات تکمیلی مبتنی بر کارمزد

با بهره‌گیری از آخرین پیشرفت‌ها در هوش‌مصنوعی، خدمات مبتنی بر کارمزد می‌توانند طی چند سال آینده رشد کنند. شرکت‌های بیمه می‌توانند با بهره‌گیری از نقاط قوت خود در زمینه‌هایی نظیر صدور، خسارت، مهندسی داده یا سایر قابلیت‌های اصلی، در حوزه‌هایی مانند موارد زیر خدمات ارائه دهند:

• ارائه قابلیت‌های مرتبط با صدور به عنوان یک سرویس به سایر شرکت‌ها برای قیمت‌گذاری ریسک‌های پیچیده (به عنوان مثال، ارائه مدل‌های ارزیابی ریسک چندکلاسه به عنوان سرویسی برای اتوماسیون صدور بیمه‌نامه زندگی).
• ارائه چت بات‌های سفارشی شده برای صدور یا کمک به پرداخت خسارت با استفاده از هوش‌مصنوعی آموزش دیده بر روی داده‌های شرکت بیمه.
• ارائه خدمات بهMGA‌ها.

2. تصمیم‌گیری در مورد چگونگی راه‌اندازی کسب‌وکار جدید

بر اساس تجربیات مک‌کنزی، اگر سازمان‌ها به آزمون دقیق، سرمایه‌گذاری در نیرویی کار مستعد و فناوری و تبدیل سرمایه‌گذاری در کسب‌و‌کار جدید به عنوان اولویت هیات مدیره متعهد باشند، احتمال موفقیت یک کسب‌وکار جدید بیشتر است.

• برنامه‌ریزی دقیق و آزمون زودهنگام

سازندگان کسب‌وکار موفق، نقشه کسب‌وکار جدید خود را ترسیم  می‌کنند و آن‌ را تحت آزمون‌های تکراری دقیق قرار می‌دهند. کار، با ایجاد مدل اقتصادی و مشخص کردن هدف درآمد یا سود قبل از بهره‌برداری شروع می‌شود و سپس همه فرضیاتی را که باید معتبر باشند تا این هدف تحقق یابد، مهندسی معکوس می‌کنند. این امر می‌تواند شامل تعداد مشتریان در دسترس در هر بخش، نرخ تبدیل، هزینه‌های جذب، نسبت خسارت و غیره باشد. با کمی‌سازی هر فرضیه‌ای، مدیران می‌توانند به سرعت ببینند کدام‌ موارد بیشترین عدم قطعیت و کدام موارد اهمیت بیشتری دارد.

• تعهد به سرمایه‌گذاری در استعداد و فناوری

وقتی از رهبران صنعت بیمه خواسته شد تا چالش‌های بزرگی را که با آن مواجه هستند رتبه‌بندی کنند، کمبود نیروهای مستعد در نقش‌های حیاتی سازمان یکی از 3 چالش برتر بود. جذب استعدادهای دیجیتال دشوار است. بشرکت‌های بیمه‌ای که در پی راه‌اندازی کسب‌وکارهای موفق جدید هستند باید ارزش پیشنهادی جذابی را برای استعدادهای دیجیتال توسعه دهند.

• تبدیل راه‌اندازی کسب‌و‌کار به اولویت هیات مدیره

تقریباً دو سوم از رهبران صنعت بیمه، راه‌اندازی کسب‌و‌کار را جزو سه اولویت اصلی خود می‌دانند. در این نظرسنجی، وقتی از بیمه‌گران پرسیده شد کدام عامل بیشترین تاثیر را بر موفقیت یک کسب‌و‌کار جدید داشته است، درگیری هیات مدیره  بیشترین رای را داشت.

شرکت‌های بیمه‌ای که قصد ایجاد کسب‌وکارهای جدید دارند، فرصت خوبی را برای یادگیری از آنچه در گذشته جواب نداده و بهره‌برداری از فرصت‌های باقی‌مانده در پیش دارند. کسب‌وکارهای جدید بیمه که موفق هستند، عموما به نیازهای تأمین‌نشده و مغفول‌مانده‌ای معطوف‌اند که از آن طریق، شرکت بیمه متمایز می‌شود و ارزش جدیدی به مشتریان ارائه خواهد شد.