هفت اصل ضروری در مشارکت بیمه و بانک

هفت اصل ضروری در مشارکت بیمه و بانک

اما خرید بیمه بانکی از طریق تلفن هوشمند یا رایانه خانگی کار آسانی نیست. فرم خرید از قبل پر نشده است و پیشنهادات اغلب گیج کننده است و هیچ راهنمایی وجود ندارد تا به مشتری کمک کند چه چیزی برای او مفید است یا با خرید بیمه‌نامه از طریق بانک، چقدر پس‌انداز خواهد کرد. برای اینکه بانک-بیمه دیجیتالی به راه بیفتد،  هفت اصل ضروری وجود دارد:

•  مدل مشارکت مناسب: منطقی این است که بانک‌ها با یک بیمه‌گر همکاری کنند تا بانک-‌بیمه  متمایزی را راه‌اندازی کنند. مدل بانک-‌بیمه یک‌به‌یک، ارائه یک تجربه خوب برای مشتری را آسان‌تر می‌کند. این مدل یکپارچه، زمینه را نیز برای توسعه محصولات مناسب‌تر، ساده‌تر و نوآورانه‌تر فراهم می‌کند. نمونه‌ای از چنین ارزش‌های پیشنهادی، یک برنامه تخفیف بر اساس تعداد بیمه‌نامه‌هایی است که مشتریان دارند. چنین برنامه‌های تخفیفی در زمینه فروش جانبی و افزایش  میزان حفظ مشتری موفق بوده‌اند و اجرای آن‌ها در یک مدل یکپارچه بسیار آسان‌تر است. برای رشد کسب‌و‌کار بانک-بیمه، هم تجربه بهتر مشتری و هم اراپه پیشنهادهای جدید، ضروری است. مدل دیگر این است که بانک‌ها در نقش «کارگزار» باشند و محصولات تولید شده توسط چندین برند بیمه را به صورت دیجیتالی توزیع کنند. در این نوع مشارکت بانک‌ها صرفا توزیع‌کننده هستند و نقشی در توسعه و سفارشی‌سازی محصول ندارند.

• استراتژی و سرمایه‌گذاری مشترک: دومین چیزی که باید وجود داشته باشد، دیدگاه مشترک بین بانک و بیمه‌گر و ذی‌نفع بودن طرفین است. این امر زمانی رخ می‌دهد که قرارداد به گونه‌ای تنظیم شود که ارزش اقتصادی بلندمدت را برای هر دو طرف به حداکثر برساند. در گذشته، چنین توافقاتی رایج نبوده است. در بسیاری از قراردادهای بانک‌-بیمه پرداخت‌های اولیه توسط بیمه‌گر انجام می‌شد و اقدامات کمی برای توسعه یا نوآوری محصول مشترک توسط بانک و بیمه در دستور کار بود.

• محصولات ساده: محصولات بیمه‌ای برای مصرف کننده در برخی موارد بسیار پیچیده هستند. این یک مانع برای بانک-‌بیمه سنتی طی سال‌ها بوده است و یک مشکل بزرگ‌تر برای بیمه دیجیتال خواهد بود، که طبق تعریف به فروش آنلاین و پردازش مستقیم بستگی دارد. سادگی در بیمه به معنای محدود کردن تعداد گزینه‌های محصول به حداکثر سه مورد است. این امر برای یکی از بانک‌های اروپایی تا حد زیادی نتیجه داد. آن‌ها سعی کردند تا مجموعه پیچیده‌ای از محصولات بیمه درمان را تجمیع و ساده‌سازی کنند، در نتیجه سهم بازار بانک-‌بیمه آن‌ها در آن خط کسب‌وکار دو برابر شد.

• اکوسیستم‌هایی که حول «نیازهای زندگی» ساخته شده‌اند: بانک-‌بیمه همچنین می‌تواند از اکوسیستم‌هایی که بانک‌ها شروع به ساختن آن‌ها کرده‌اند کمک بگیرد. منظور از اکوسیستم، پیشنهادهای ارزشی است که بانک‌ها برای رفع نیازهای مشتریان فراتر از بانکداری توسعه می‌دهند. به عنوان مثال، دراکوسیستمی به نام «خانه من» که توسط یک بانک راه‌اندازی شد، ابزار قیمت‌گذاری خانه و دسترسی به وام مسکن وجود دارد. همچنین خدماتی برای دسترسی به بیمه آتش‌سوزی، ابزاری برای کمک به خانواده‌ها برای کاهش قیمت قبوض آب و برق و خدمات سرایداری نیز وجود دارد. به همین ترتیب، در اکوسیستمی برای «سالمندان»، ممکن است پیشنهادهایی برای برنامه‌ریزی مالی و خدمات مراقبت در منزل، و انواع بیمه‌ها (از جمله بیمه تکمیلی درمان و زندگی) که به بازنشستگان مربوط می‌شود، وجود داشته باشد.

• تجزیه و تحلیل داده ها: هم بانک و هم بیمه‌گر باید روی تخصص فناوری و علم داده خود سرمایه‌گذاری کنند. سرمایه‌گذاری در آنالیتیکز همچنین کمک می‌کند تا ریسک قیمت‌گذاری کاهش پیدا کند. به عنوان مثال، این امکان را می‌دهد که به سرعت از اطلاعات اعتباری مشتریان بانک استفاده شود یا حتی محصولات را بدون درخواست هیچ گونه داده‌ای از مشتری، ارائه دهند. تجربه نشان می‌دهد که استفاده بهتر از آنالیتیکز، نسبت‌های ترکیبی بیمه‌گرهای بانکی را ۲ تا ۴ درصد بهبود می‌بخشد و نرخ تبدیل را تا ۴ برابر افزایش می‌دهد. اگر بانک و بیمه‌گر به طور مشترک به مزیت خدمات Omnichannel دست یابند، فناوری نقش خود را بهتر نشان خواهد داد. به این ترتیب، تعاملات آغاز شده در یک کانال می‌تواند به طور یکپارچه در کانال دیگر ادامه یابد. تعاملات زیادی که مشتریان بانک از طریق کانال‌های دیجیتال دارند باید به فرصت‌های بیشتری برای فروش بانک-بیمه منجر شود. بانک ها برای استفاده از این فرصت باید برخی از قابلیت‌ها مانند استفاده از «مشاور دیجیتال» بهره بگیرند.

• فرآیندهای یکپارچه: اگر قرار است بانک-بیمه دیجیتال شروع به کار کند، باید در فرآیندهای بانک و بیمه تجدیدنظر شود. اگر یک تراکنش بانکی بتواند بلافاصله با یک تراکنش بیمه‌ای مرتبط همراه شود، بانک-بیمه مطلوب‌تری ارائه می‌شود. به عنوان مثال، زمانی که شخصی که به صورت آنلاین وام مسکن خریداری می‌کند، بتواند بیمه منزل آتش‌سوزی را تنها با یک کلیک (بدون درخواست اطلاعات اضافی) دریافت کند.

• روش‌های جدید کار: در فاز مقدماتی یک سرمایه‌گذاری مشترک بانک-بیمه، MVPs(کمینه محصول پذیرفتنی) زیادی باید توسعه یابد. این می‌تواند ایده خوبی برای شرکای بانک-بیمه باشد که کارکنان خود را به صورت فیزیکی در یک محل مشترک قرار دهند تا کیفیت همکاری بهبود یابد. همچنین استفاده از روش‌های کار چابک در هر پروژه‌ای که بانک و تیم بیمه به طور مشترک انجام می‌دهند منطقی و ضروری است.

*مترجم:

ژیلا رفیعی

Translated by: Zhila Rafee

*منبع:

https://www.linkedin.com/pulse/seven-imperatives-success-digital-bancassurance-santiago-mazon/?trackingId=jArp%2Fwl%2FLdP9c%2F0SctgizQ%3D%3D

* برای اطلاع از نوشته های  Santiago Mazon   میتوانید با آدرس زیر او را در لینکدین دنبال کنید:

linkedin.com/in/santiago-mazon-1107a9