صنعت بیمه ایران کوچک و شناخت از آن تنها محدود به بیمه شخص ثالث است. در حالی که صنعت بیمه در همهجای دنیا، دریای تنوع است. از بیمه‌های کوتاهمدت دوهفته‌ای برای سفر گرفته تا بیمه‌های عمری که نه برای سرمایه‌گذاری بلکه برای پوشش ریسک بیماری و فوت افراد فعالیت می‌کنند. اما اینجا، هم محصولات بیمه‌ای کافی نیست و هم خلق محصولات جدید، سخت چالشبرانگیز است. با این حال هنوز امید بسیاری به صنعت بیمه در این است. صنعتی که ظرفیت و ضریب نفوذ بیمه جای پیشرفت زیادی دارد. تیم لطیف، رئیس هیئت مدیره بیمیتوـازکی، در این خصوص معتقد است: «ارتباط با شرکت‌های خارجی می‌تواند به سود صنعت بیمه کشور تمام شود. ما می‌توانیم از تجربیات شرکت‌های سودآور و موفق هندی یا آلمانی یا سایر مشابهان بیشتر بیاموزیم و متوجه شویم که این شرکت‌ها چطور با حضور بهموقع و ایستادن در جای درست، خلأهای صنعت بیمه خود را پر کرده و به سود آوری رسیده‌اند. کارآفرینان ایرانی نیز باید نیاز مشتری را تشخیص دهند و با ایجاد ارزش افزوده، مشتریان را به خود جذب کنند.»
گروه خوب، مهم‌تر از سرمایه زیاد
حجم سرمایه‌گذاری هرچند می‌تواند در موفقیت استارت‌آپ تاثیر داشته باشد اما همه ماجرا نیست. رئیس هیئت مدیره بیمیتوـازکی در این رابطه مهمترین عامل موفقیت یک استارت‌آپ را طراحی مدل کسب و کار مناسب میداند و ادامه می‌گوید: «همه مدل‌ها در همه زمان‌ها جوابگو نیست و مدیران استارت‌آپ‌ها باید مدل کسب و کارهای خود را براساس نیاز بازار طراحی کنند. مثلا مشاوره پزشکی یا دکتر آنلاین تا دو سال پیش نیاز بازار نبود اما در زمان همه‌گیری، به شدت پذیرفته و با اقبال عمومی مواجه شد. همچنین زمانبندی تحویل مدل کسب و کار عنصر مهمی در مسیر ارائه استارت‌آپ است. اما آن چیزی که از همه مهم‌تر است، کار تیمی است که به جرئت می‌توان آن را مهم‌تر از مدل کسب و کار و سایر عناصر دانست. زیرا تیم خوب به خودی خود، توانایی جذب سرمایه را دارد.»
رگولاتور مردد، بازتولید سرمایه‌گذار مردد
در گفتوگو با کارشناسان و فناوران صنعت بیمه بارها شنیده‌ایم که این حوزه از کمبود سرمایه رنج میبرد اما رئیس هیئت مدیره بیمیتو در حالی که سرمایه‌گذاری را نیازمند طی کردن یک پروسه و فرآیند میداند، توضیح می‌دهد: «اینکه امروز به راندهای بزرگ سرمایه‌گذاری تا 1000 میلیارد رسیده‌ایم، مرهون اکوسیستم استارت‌آپی است که در چند سال اخیر فعالان حوزه کسب وکار ساخته‌اند و پیش از این چنین ارقامی ممکن نبود. اما علت اینکه سایر کشورها سرمایه‌های کلان‌تری برای استارت‌آپ‌های خود به میان می‌آورند، آن است که آن‌ها عمدتاً از کشور ما در این زمینه جلوترند و ما هم به مرور زمان می‌توانیم سرمایه‌گذاری‌های بیشتری روی کسب و کارهای نوپای خود داشته باشیم و این اصلاً دور از ذهن نیست. اما مسئله اصلی در اینشورتک، مشکل کمبود منابع مالی نیست بلکه حرکت نکردن صنعت بیمه ما به سمت نوآوری است. هنوز بسیاری از شرکت‌ها و نمایندگان بیمه‌ای کشور، به شکل سنتی فعالیت می‌کنند. به همین خاطر به راحتی می‌توان گفت که این صنعت هنوز آینده بسیار روشنی برای رشد بیشتر و بهتر دارد. به علاوه تردیدهای مقام ناظر و رگولاتور در اجازه برای بروز فناوری‌های نوین در این حوزه، مزید بر علت شده که سرمایه‌گذارها برای ورود سرمایه خود به این بازار، مردد باشند.»
پول هوشمند و نگاه واقع‌بینانه به استارت‌آپ‌ها
لطیف همچنین حوزه سرمایه‌گذاری استارت‌آپی را تخصصی میخواند و تاکید می‌کند که کار استارت‌آپی، کار پرریسکی است چراکه بسیاری از استارت‌آپ‌ها شکست می‌خورند. او اضافه می‌کند: «گاهی بازار به هر دلیلی ممکن است ارزشی به محصول استارت‌آپی ندهد. در نتیجه کسی که پولی را به این حوزه تزریق می‌کند و نگاه درستی به این فضای بلندمدت ندارد هم سرمایه‌گذار را به رنج می‌اندازد و هم برای استارت‌آپ رنج‌آور است زیرا هوشمندی لازم برای فهم زیان‌ده بودن این حوزه در کوتاهمدت جهت رسیدن به هدف والاتر و سود بلندمدت را ندارد و انتظارهای نامعقول از کسب و کارهای تازهتاسیس دارد. البته بهجز پول، هدف سرمایه‌گذاری هم مهم است. سرمایه‌گذار باید دانش کافی داشته باشد تا بتواند به شناخت موثر و فنی از گروه هدف خود برسد. از همین روست که سرمایهگذارهای شخصی در این راه با خلأ دانشی روبهرو می‌شوند و به مشکل می‌خورند. به همین خاطر سرمایه‌گذاری استارت‌آپی یک کار تخصصی است که نیاز به دانش فنی دارد. راه‌اندازی شرکت استارت‌آپی عموماً به دست افراد و جوانانی صورت می‌گیرد که تجربه کافی در این زمینه ندارند، پس سرمایه‌گذار وظیفه دارد خود را بهروز نگه دارد، با نهادهای دولتی سر و کله بزند، برای تیمی که در آن سرمایه‌گذاری کرده، شبکه‌سازی کند و به آن‌ها ارتباط و دانش اضافه کند. درواقع این موارد ارزش بسیار بیشتری از تزریق پول به استارت‌آپ دارد. به علاوه تعدادی شاخص‌های خاص برای سرمایه گذاران مهم است. مثلاً اینکه یک استارت‌آپ چه مقدار مشتری جذب کرده، جذابیت آن در وب چقدر بوده، چه هزینه‌ای برای جذب مشتری کرده، از چه مدل کسب و کاری استفاده می‌کند و تاریخچه این مدل در سایر نقاط دنیا چه چیزهایی را از سر گذرانده و آیا این مدل شناختهشده است یا نیست. تیم نیز تاثیر بسزایی در تصمیم سرمایه‌گذار دارد. البته با وجود رعایت تمامی نکات همچنان این سرمایه‌گذاری خطرپذیر است و ممکن است ۶۰ درصد آن سرمایه شکست بخورد اما اگر استارت‌آپ بتواند دوام بیاورد، سودآور خواهد شد.»
تحول دیجیتال در ایران، نمایش یا واقعیت؟
تحول دیجیتال همه جای دنیا رخ داده و در ایران هم هرچند کندتر و نه هم‌پای سایر نقاط دنیا، ولی به هر حال به وقوع پیوسته است. این صاحب‌نظر حوزه اینشورتک در خصوص اینکه تحول دیجیتال چه نقشی در ایران بازی می‌کند، می‌گوید: «هرچند اینترنت و موبایل دیتا از سایر کشورها در ایران فراگیر شد اما بالاخره در ایران هم مثل سایر کشورها پا گرفت و امروز زندگی بدون اینترنت و موبایل ناممکن است تا جایی که کسب و کارهای سنتی دیگر نمی‌توانند بدون اپلیکیشن و خرید اینترنتی فعالیت و رقابت کنند. اما دلیل اینکه صنعت بیمه به طور خاص، بسیار کندتر و محتاطانه‌تر به سمت و سوی نوآوری حرکت کرده، این است که فعالان نوآور این حوزه به نوعی نقش رابط (interface) را بین مصرفکننده و شرکت‌های بیمه بازی می‌کنند. این وضعیت سبب می‌شود که اینشورتک‌های واقعی یا شکل نگیرند و یا بعضاً شرکت‌های بیمه ما حتی از بعضی شرکت‌های تولیدی، عقب‌تر باشند. این نوع برخورد هم از این روست که شرکت‌های بیمه هیچوقت روی فناوری متمرکز نبوده‌اند و هزینه‌ای برای آن نکرده‌اند. نکته دیگر اینکه شرکت‌های بیمه‌ای در همهجای دنیا دارای یک مغز نرمافزاری هستند که خسارات را محاسبه می‌کند، قیمت‌گذاری انجام می‌دهد و پرونده‌ها را بایگانی می‌کند؛ اما در ایران به دلیل کمتوجهی به مسئله فناوری در این صنعت، ما فعالان اینشورتک خودمان مجبور به ساختن مغز نرمافزاری شدیم و مجبور به اختراع دوباره چرخ شدیم تا این خلأ را پر کنیم. این خلأ زیرساختی باعث شده که شرکت‌های بیمه‌ای نتوانند چنانکه باید با شرکت‌های استارت‌آپی چابک ارتباط بگیرند و به طور مداوم با چالش روبهرو هستند. همه این موارد نشان می‌دهد که این حوزه جای کار و پرداخت زیادی دارد. خلأهایی که در واقع فرصت و نقطهعطفی سودآور برای شرکت‌های بیمه‌ای و استارت‌آپی است تا نیاز بازار را تشخیص دهند و مشتری جذب کنند. به این معنی کسی که دست به تحول دیجیتال می‌زند، برنده است. شرکت‌های استارت‌آپی می‌توانند با فراهم کردن زیرساخت‌های آنلاین نیاز مشتری را بهراحتی برطرف کنند. مثلا اگر فرایندهای خسارت‌گیری در شرکت‌های بیمه‌ای که در حال حاضر بسیار فرسایشی هستند بهتمامی آنلاین شوند بهخودیخود می‌توانند توجه مشتریان زیادی را به خود جلب کنند.»
او همچنین اضافه می‌کند: «تحول دیجیتال، فرایندها را از حالت فرسایشی و پیچیده خارج می‌کند و برای مشتریان بسیار آسان است که با یک کلیک اقدام به دریافت بیمه کنند و ترجیح می‌دهند نیازشان را به ساده‌ترین شکل و در دسترس‌ترین حالت به سرعت رفع کنند و فناوران حوزه بیمه یعنی استارت‌آپ‌ها هستند که این فرصت را فراهم می‌کنند. دیجیتالی شدن باید ارزش افزوده‌ای ایجاد کند به این معنی که باید بیارزد که این تحولات در فرایندها رخ دهد و اگر ارزشش را داشته باشد، این اتفاق خواه ناخواه در صنایع رخ می‌دهد. به علاوه در بحث قانونگذاری و زیرساخت‌های قانونی خللی وجود دارد. از جمله اینکه باید نماینده زیرمجموعه یک شرکت بوده تا در صورت بروز مشکل نماینده شرکت بیمه، پاسخگو باشد. اما این طرز فکر در دنیای اینشورتک منسوخ شده است. چرا که ارزش افزوده مقایسه و فروش بهصرفه بیمه‌های مختلف به مشتری برحسب نیاز او به نحوی است که می‌ارزد تحول دیجیتال در صنعت بیمه رخ دهد مگر اینکه قانون‌گذار مانعی قانونی برای فعالان حوزه ایجاد کند. به طور مثال در آلمان تاکسی‌های آنلاین به دلیل نگرانی بیمه‌ها برای امنیت مسافران ممنوع هستند. هرچند این مسئله بسیار بد است اما در آلمان پذیرفته شده و قانون‌گذار برحسب قانون از آن جلوگیری کرده است. در غیر این صورت اگر که قانونی مانع نباشد، بازار تمایل حرکت به سوی ارزش افزوده ناشی از تحول دیجیتال دارد و به آن سمت حرکت خواهد کرد. به این معنی اینکه امروز موبایل جزء جدانشدنی زندگی‌هاست به این خاطر است که قابلیت‌های فراوانی به آن اضافه شده که بیشتر نیازهای افراد را پوشش می‌دهد و ارزش افزوده برای ما دارد.»
نقش کلیدی قانون‌گذار در رشد اینشورتک
این فعال حوزه اینشورتک در ارتباط با نقش نهاد رگولاتور در پیشرفت و رشد صنعت بیمه و فناوری‌های آن می‌گوید: «ما باید در این مسیر به تجربه کشورهای دیگر نگاه کنیم مثلاً کشورهای هند و امارات متحده عربی سازوکار مشخصی را برای فناوری‌های بیمه‌ای در نظر گرفته‌اند و به پیشرفت خیلی خوبی در این زمینه‌ها هم رسیده‌اند. قانونگذاران در کشوری مثل هند، قوانین را به نحوی تدوین کرده‌اند که سهم بیمه آنلاین در این کشور به 15 درصد و عددی معادل 280 میلیارد دلار رسیده است. این میزان در مقایسه با سهم 2 تا 3 درصدی صنعت آنلاین بیمه ایران، 20 برابر بیشتر است. کشور امارات متحده عربی از هند هم در این زمینه پیشرفته‌تر است زیرا قانون‌گذار این کشور اقدام به دسته‌بندی اینشورتک‌ها کرده است و جای خاصی را به پلتفرم‌های مقایسه بیمه‌ها اختصاص داده است. همچنین تمام فرآیندهای دیجیتالی را که با بیمه گره می‌خورد در قانون مرتبط با اینشورتک‌ها دیده است. وجود قوانین روشن برای این حوزه سبب شده که شرکت‌هایی چون پلیسی بازار هندی که سال ۲۰۰۸ تاسیس شده، رقمی معادل ۲ میلیارد دلار فروش می‌کند و حق بیمه دریافت می‌کند. همچنین ۱۱ میلیون بیمه‌نامه در سال صادر می‌کند. شرکت یالا کمپر امارات هم در همین حوزه در سال ۲۰۱۱ شروع به کار کرد و امروز در 9 نقطه جهان، فعال است. این شرکت در بحث مقایسه بیمه‌ها، وام‌ها و کارت‌های اعتباری بسیار خوب عمل کرده است.»
دستاندازهای تحول دیجیتال در ایران
سال‌هاست که بیمه‌ای‌ها از نگاه سنتی مدیران شرکت‌های بیمه‌ای که مانع شکل گرفتن ارتباطی با شرکت‌های چابک استارت‌آپی می‌شود، می‌نالند. اما لطیف این کلاف سردرگم را باز می‌کند تا دقیقا نشان دهد چرا این صنعت چنانکه باید از فناوری استقبال نکرده است و در این خصوص می‌گوید: «تا زمانی که رقابت در این بازار شکل نگیرد، نیاز حرکت به سوی دیجیتالیسازی فرآیندها، از سوی مدیران احساس نمی‌شود. به علاوه بیمه مرکزی باید بستر لازم و API مورد نیاز را برای فعالان فراهم کند. به اضافه، بوروکراسی ناکارآمد سازمان‌ها و ادارات باید کنار برود تا نوآوران بتوانند چنانکه باید فعالیت کنند. هرچند که بیمه مرکزی کشور معتقد است که امروز بازار آماده پیشرفت‌ها و نوآوری‌های اینشورتکی نیست اما رفتن به سمت دیجیتالی شدن، زندگی مردم را راحت‌تر می‌کند. نهاد قانون‌گذار در کشور ما به تازگی آیین‌نامه‌ای به نام «کارگزاری آنلاین» برای فعالان این صنعت تدوین کرده اما همان هم هنوز ساز و کار معینی ندارد. علت پیشرفت و حرکت رو به جلوی اینشورتک در کشورهای دیگر البته این است که بهجز سازوکار مدون، آسایش کاربر را در اولویت قرار داده‌اند که منجر به رشد صنعت بیمه و فناوری در آن شده است. اما وظیفه کارآفرین در این بین، پیدا کردن ارزش افزوده و رفع نیاز مشتری از طریق آن است. در واقع کارآفرین یا باید ارزش افزوده را برحسب نیاز مشتری پیدا کند یا ارزش افزوده‌ای خلق کند. اگر استارت‌آپ‌ها ارزش را به درستی ایجاد کنند یا پیدا کنند، نیازی نیست کار سختی انجام دهند بلکه مردم و مشتریان خودشان به سمت این کسب و کارها کشیده می‌شوند. نکته اصلی که نباید فراموش کنیم اینجاست که استارت‌آپ‌ها نیامدهاند که با نماینده‌ها بجنگند، بلکه تمام تلاششان این است که کیک بیمه را بزرگ‌تر کنند.»
بیمیتو و دیجیتالی کردن فرآیندهای جاری صنعت بیمه
رئیس هیئت مدیره بیمیتوـازکی از تلاش این شرکت برای رفع آسان و سریع نیاز مشتری از طریق استفاده از امکانات دیجیتالیسازی چنین می‌گوید: «شرکت بیمیتوـازکی سالی دو تا سه برابر رشد می‌کند و از حدود ۵۰ میلیون بیمه‌نامه صادرشده در سال، یک میلیون مشتری جذب کردیم که از این تعداد 1000 مشتری سازمانی با ما همکاری می‌کنند. پیشبینی ما این است که به زودی 5 تا 10 میلیون مشتری به پلتفرم ما اضافه شود. همچنین 50 میلیون مقایسه بین بیمه‌های مختلف روی سایت بیمیتو انجام شده است. همین‌طور اتومبیل‌های بیمهشده توسط بیمیتو، ۱۰۰ میلیون کیلومتر سفر کرده‌اند. به‌علاوه ۸ هزار بازاریاب بیمه در پلتفرم ما مشغول به کار هستند و از ۶۰ هزار نماینده و کارگزار بیمه، ۱۵درصد آن‌ها با ما همکاری می‌کنند. مزیت این همکاری آن است که ۸۰ تا ۹۰ درصد از کارمزد دریافتی به واسطه فروش بیمه از طریق این بستر، پس می‌گیرند. ما مشتری خدمات شرکت‌های بیمه هستیم. بازاریابی آنلاینی که در پلتفرم ما انجام می‌شود هزینه قابل توجهی را برای شرکت‌های بیمه کاهش می‌دهد. این همکاری‌ها به منظور تسهیل فرایندهای جاری نماینده‌ها و فعالان صنعت بیمه شکل گرفته است.»
لطیف در خصوص خدماتی که به متقاضیان بیمه ارائه می‌کنند می‌افزاید: «آن‌ها در مدتزمان کمی به انواع قیمت‌های بیمه در مقایسه با هم دست می‌یابند و می‌توانند بهترین انتخاب را برای بیمه خود داشته باشند. به اضافه بیمیتو اولین شرکتی است که پرداخت خسارت آنلاین را ممکن کرده است. همکاری با تعداد زیادی کارشناس خسارت، این امکان را فراهم کرده که با ثبت درخواست برای کارشناسی خسارات از سوی مشتری و بارگذاری مدارک، تمام فرآیند خسارت توسط شرکت به صورت غیرحضوری و آنلاین انجام می‌شود و در آخر خسارت را یکجا یا قسطی پرداخت می‌کند. بررسی‌های ما نشان می‌دهد که 72 درصد از متقاضیان پلتفرم ما رضایت بالای 95 درصدی از بیمیتو دارند. به علاوه با ایجاد مرکز تماس‌ها و پشتیبانی ۲۴ ساعته، دسترسی مشتریان به خدمات پس از فروش را آسان کرده‌ایم.»
لطیف در تشریح شکل فعالیت بخش فنی بیمیتوـازکی می‌گوید: «این بخش بیش از ۷۰ نفر عضو دارد که موفق شده اپلیکیشنی را طراحی کند که از طریق آن فرد می‌تواند دورتادور ماشین را عکس‌برداری کند و براساس آن ماشین فرد کارشناسی می‌شود. امروز ما براساس اپلیکیشن OCR ساخته‌ایم که وقتی از بیمه‌نامه عکسی گرفته می‌شود و چون بیمهنامهها یکشکل نیستند از طریق ابزارهای بومیسازیشده گوگل، بیمه‌نامه برای اپلیکیشن قابل فهم شده و به این ترتیب فرآیندها کوتاه‌تر و بهینه‌تر می‌شوند. همچنین در بحث هوش مصنوعی از طریق داده و دیتا ساینس به شکل مداوم از پروفایل کاربران یاد می‌گیرد که چطور نیاز مشتری را آنطور که می‌خواهد رفع کند. این داده‌ها به شرکت‌های بیمه‌ای و مشتریان برای رسیدن به بهترین نتایج، کمک شایانی می‌کند. به علاوه تا پایان سال ویژگی جدیدی به اپلیکیشن بیمیتوـازکی اضافه می‌شود که از طریق اپلیکیشن کارشناسی ماشین، در 10 دقیقه امکان پرداخت خسارت را برای مشتری فراهم می‌کند. به علاوه امروز کاربران اپلیکیشن بیمیتوـازکی با وارد کردن پلاک ماشین خود، امکان مقایسه قیمت تمام شرکت‌های بیمه‌ای صنعت بیمه ایران را می‌یابند. این امکانی که ما در اپلیکیشن فراهم کردیم البته عرف همهجای دنیاست اما در ایران اقدام تازه‌ای است. همچنین هلدینگ مکس که زیر نظر ما فعالیت می‌کند، ۲۴ شرکت استارت‌آپی و نرمافزاری را دربر گرفته که چهارتا از آن‌ها بر روی زیرساخت‌های ERP و نرمافزارهای مشابه متمرکز هستند و تلاش دارند تحول دیجیتال را برای شرکت‌های تولیدی و سنتی و صنایعی که خارج از تکنولوژی و مباحث استارت‌آپی هستند، محقق کنند. فرآیندهای نوین و تکنولوژیکی که ما تلاش کردیم در صنعت بیمه ایجاد کنیم، از مسیر اولویت‌بندی خواسته‌های مردم و نیازسنجی مشتریان انجام شده است. و با هدف افزایش میزان شفافیت و اولویت دادن به مردم انجام شده است. صدور سریع بیمه‌نامه از خواسته‌های همواره مشتریان است که بیمیتو به دلیل چالش‌های موجود هنوز نتوانسته آن را به صدور در لحظه برساند اما قطعاً زیر 24 ساعت برای خریدارانش بیمه‌نامه صادر می‌کند. درخواست دیگر مردم دسترسی به خدمات متنوع است که ما تلاش کردیم در سایت بیمیتو این امکان را با ارائه راهکارهای نوین، فراهم کنیم؛ پوشش تمام فرآیندها و نیازهای مشتریان از خرید بیمه تا فرآیندهای آنلاین خسارت. به نوعی می‌توان گفت که راهکاری جامع ایجاد شده است.»