بیمه محصولی بسیار پیچیده است، نقطه! در این زمینه که محصولات بیمه‌ای پیچیدگی‌های بسیار دارد، جای بحث نیست. وقتی بیمه‌نامه‌های چند صفحه‌ای و طولانی با اصطلاحات سخت حقوقی را می‌بینید، درک این پیچیدگی آسان‌تر هم می‌شود. در واقع پیچیدگی‌های صنعت بیمه را می‌توان با چشم دید.
هیچ‌کس تمایلی به خرید بیمه ندارد. این به سادگی جمع عدد دو با دو است که نتیجه چهار را می‌دهد. در واقع پیچیدگی‌های صنعت بیمه با عدم تمایل مردم به خرید بیمه ترکیب می‌شود و مشتریانی را میسازد که هیچ علاقه‌ای برای دریافت محصولات بیمه‌ای ندارند. همه این‌ها به سادگی قابل تشخیص هستند اما برای حل این مشکلات چه باید کرد؟
یکی از راه‌های جذب مشتری در صنعت بیمه این است که بیمه را ساده جلو دهیم. کافی است در زمانی کوتاه برای مشتری توضیح دهید که مثلا با صرف مقدار پول یا زمان می‌تواند در چه چیزهایی صرفه‌جویی و ذخیره کند. آن‌وقت مشتری هم متوجه سادگی ماجرا خواهد شد.
کالایی‌سازی در مورد بیمه صورت گرفته و در نتیجه باعث گمراهی خیلی از افراد می‌شود. بیمه واقعا کالا نیست. محصولی که پیچیده است الزاما کالا نیست. کالای حقیقی به محصولی گفته می‌شود که همیشه شکلی یکسان دارد. گندم در همه مزارع شکلی یکسان دارد. با کاشت بذر گندم، همه‌جا به محصول نهایی مشابه که همان گندم است دست پیدا خواهید کرد. اما این مسئله در مورد بیمه صدق نمی‌کند.
بیمه‌نامه‌های و مطالبات پرداخت خسارت در شرکت‌های بیمه مختلف با هم فرق دارد. به همین خاطر است که نمایندگان بیمه هر بار می‌خواهند به مطالبه‌ای برای پرداخت خسارت رسیدگی کنند باید ابتدا بیمه‌نامه را کامل بخوانند. بیمه‌نامه‌ها یکسان نیستند در نتیجه نمی‌توان قواعد کالایی‌سازی را برای آن‌ها اجرا کرد. اهداف در بیمه‌نامه‌ها، ظاهرا یکسان هستند اما حتی در شیوه دستیابی و ارزش با هم فرق دارند.
اگر شرکت بیمه یا نماینده بیمه بتواند مشتری‌اش را قانع کند که بیمه‌نامه در همه شرکت‌ها یکسان و یک‌شکل است اما قیمتش فرق می‌کند، به این توانایی هم دست پیدا خواهد کرد که محصول بیمه‌ای خود را به راحتی بفروشد. در واقع کار اصلی فروشندگان بیمه این است که مشتریان خود را قانع کنند که بیمه‌نامه‌ها یکسان است و فقط قیمت‌شان فرق دارد. در نتیجه با کاهش قیمت می‌توانند محصولات بیمه‌ای خود را بفروشند.
کارل شاپیرو، اقتصاددانی است که در مورد اطلاعات مشتری درباره با محصولات و اعتبار فروشنده، مطالعات بسیاری کرده‌است. او می‌گوید وقتی محصولی پیچیده است، فروشنده‌ای که محصولی متوسط را ارائه می‌کند شانس بیشتری برای فروش نسبت فروشنده‌ای با محصول با کیفیت دارد. چرا؟ به این خاطر که فروشنده محصول متوسط، کاری می‌کند که مشتری خیال کند همان محصول باکیفیت را با قیمتی پایین‌تر خریداری می‌کند. این کار به شیوه‌های مختلف انجام می‌شود. تصمیم‌گیری در این شرایط به گونه‌ای است که معمولا محصول ارزان‌تر با این تصور که همان کیفیت را دارد به فروش می‌رسد.
به نظر من این اتفاق به سادگی در صنعت بیمه و در میان شرکت‌های بیمه‌ای رخ می‌دهد. پیامی که مشتری دریافت می‌کند این است که همه بیمه‌ها یکسان هستند. پس باید به دنبال جایی باشد که همان محصول را با ارزان‌ترین قیمت ارائه می‌کند. او زمان کافی برای بررسی پوشش‌های مختلف نمی‌گذارد و اغلب از آن‌ها اطلاعی ندارد.
گاهی فروشندگان حتی از آمار هم بهره می‌گیرد. آمار اصولا دروغ نمی‌گوید اما به سادگی می‌تواند شما را گمراه کنید. بسیاری از فروشندگان از ترفند آمار بهره می‌گیرند تا بتوانند محصول خود را به مشتری بفروشند.
من معتقدم شیوه‌های فروش موفقیت‌آمیز محصولاتی که در حقیقت کالا نیستند از این 5 مسیر امکان‌پذیر است:
- آگهی درست را انتخاب کنید، طوری که ساده باشید و توضیحاتی در مورد پیچیدگی‌ها ندهد.
- سعی کنید اصلا به واژه بیمه اشاره‌ای نکنید.
- از شوخی‌ها و شخصیت‌های کارتونی کمک بگیرید.
- تکرار و تکرار و تکرار کنید! باید دائم دیده شوید.
- پول زیادی را صرف تبلیغات و ایجاد آگهی کنید.
به خاطر داشته باشید پولی که برای آگهی خرج می‌کنید باید هدفمند و هوشمندانه باشد. نیازی نیست مشتری از جزییات و پیچیدگی‌ها باخبر باشد اما شما به عنوان فروشنده باید از تمامی جزییات آگاه باشید تا بتوانید محصول خود را به راحتی به مشتری بفروشید.