با به‌روزترین مدل کسب‌وکار بیمه آشنا شوید

گرایش روزافزون به دیجیتالی شدن، سبب ایجاد مدل‌های کسب‌وکار بیمه دیجیتال و به ویژه مدلB2B2C  می‌شود. در این مدل‌ها از پلتفرم‌ها و اکوسیستم دیجیتالی استفاده می‌شود. از این طریق بیمه‌گران به اطلاعات مشتریان دسترسی دارند؛ به کجا و از چه طریقی سرمی‌زنند، چه می‌خرند و چقدر خرج می‌کنند. افزایش چند برابری حجم این داده‌ها، به شناخت بهتر مشتری و ارائه راه‌حل‌ها و خدمات بیمه سفارشی شده منجر می‌شود. 

مدل B2B2C در بیمه و اکوسیستم دیجیتال

مفهوم بیمه B2B2C برای محصولات بیمه‌ای (عمر، غیرزندگی و سلامت) تعریف شده است. ارائه بیمه از طریق کانال B2B2C طیف گسترده‌ای از شرکای بالقوه از جمله خرده‌فروشان، شرکت‌های مخابراتی، ارائه‌دهندگان خدمات، شرکت‌های تجارت الکترونیک و سایر بازیگران دیجیتال را پوشش می‌دهد. مدل B2B2C در جهت دستیابی به مشتریان انبوه و تقسیم‌بندی شده با رویکردی واحد، هوشمند، راحت و متمرکز است.

فناوری دیجیتال باعث ایجاد تغییرات در صنایع شده و تجربه کاربر از طریق خرید آنلاین، بانکداری تلفن همراه و سایر خدمات دیجیتالی، انتظارات مشتری را تغییر داده و تعریف جدیدی از راحتی، سرعت، ارزش و تجربه ارائه کرده است. فناوری، کسب‌وکارها را به مشتریان و بالعکس پیوند می‌دهد، تعاملات را خودکار می‌کند و داده‌های ایجاد شده را تجزیه و تحلیل می‌کند. مشتریان چه در حال خرید خواربار، لباس، وسایل خانه، مبلمان یا خرید بیمه‌نامه باشند، تجربه‌ای یکپارچه را در این پلتفرم‌ها به دست می‌آورند. 

رشد بزرگ B2B2C در هند

رونق دیجیتال در هند باعث تغییر در رفتار مصرف‌کننده می‌شود. دولت هند با هدف توانمندسازی جامعه در حوزه دیجیتال بر بهبود سواد تکنولوژی در این کشور متمرکز است.

نرخ استفاده گسترده از اینترنت در هند با سرعتی چشمگیر در حال رشد است و با حدود 45 درصد از جمعیت دارای اتصال به اینترنت در رتبه دوم جهانی (بعد از چین) قرار دارد که آن را به یکی از بزرگترین مصرف‌کنندگان دیجیتال در جهان تبدیل می‌کند.

از سوی دیگر، کسب‌و‌کارهای دیجیتال در هند در حال توسعه خدمات متناسب با نیازهای مصرف‌کننده محلی هستند. به عنوان مثال، Paytm دارای بیش از 300 میلیون کاربر ثبت‌شده در کیف پول تلفن همراه و بیش از 7 میلیون کسب‌وکار است که خدماتی مانند شارژ تلفن همراه، پرداخت قبوض آب و برق، مسافرت، فیلم، رزرو رویداد، پرداخت در فروشگاه‌های مواد غذایی، میوه‌ها و سبزی‌فروشی‌ها، رستوران‌ها، پارکینگ‌ها، عوارض، داروخانه‌ها و موسسات آموزشی از طریق کد QR Paytm به صورت اینترنتی ارائه می‌دهد و همچنین از طریق سرویس پیام کوتاه  (sms)برای مناطق کم ارتباط.

شرکت‌های بیمه فعال در B2B2C

بیمه‌های بین‌المللی در حال ترکیب نقاط قوت و تخصص واحدهای جهانی خود هستند تا راه‌حل‌های جامعی مانند حفاظت، سلامت، کمک از طریق کانال توزیع اکوسیستم ارائه دهند. در ادامه به برخی از این نمونه‌ها اشاره شده است:

• ZhongAn

یک شرکت فناوری آنلاین بیمه با سرمایه‌گذاری مشترک علی بابا، Tencent و PinhAn است. یکی از نمونه‌های آن، محصول بیمه واکسن ZhongAn است که در آن مدیران محصول تعداد زیادی از پیامدهای بد واکسیناسیون را در اخبار شناسایی کردند، داده‌های واکسیناسیون منتشر شده توسط دولت چین را مطالعه کردند و محصولی برای کنترل ریسک‌های مربوطه را به مشتریان خود ارائه کردند. ZhongAn همچنین با WeChat و سایر کانال‌های توزیع ادغام شده است تا محصول بیمه واکسیناسیون خود را درست در زمان رزرو وقت واکسن، به صورت بهینه و هم‌زمان ارائه دهد. 

• Vitality

شرکت بیمه آفریقای جنوبی، Discovery Limited یک پلتفرم اکوسیستم سلامتی به نام Vitality را فعال کرد که به کاربران کمک می‌کند تا سلامت خود را ردیابی کنند و در فعالیت‌هایی شرکت کنند تا در آن‌ها امتیاز وفاداری کسب کنند. بر اساس تجزیه‌و‌تحلیل Discovery Limited از داده‌های سه ساله خود، ردیابی عملکرد از طریق پلتفرم آن‌ها به کاربران کمک کرده است تا خطرات سلامتی را تا 22٪ کاهش دهند. این بیمه‌گر با مشارکت با Generali  در سراسر قاره اروپا، AIA در سراسر آسیا به جز چین  و با Manulife و Sumitomo در ژاپن شریک است، و از این طریق توانسته به بازارهای بین‌المللی نفوذ کند.

• Bluestream

Bluestream Health یک پلتفرم ساده مبتنی بر ابر ایجاد کرد که بلافاصله بیماران را از طریق کنفرانس ویدیویی امن و زنده به متخصصان متصل می‌کند. این سرویس دیجیتال با کانال‌های دیجیتال موجود و تجربه کاربری مشتریان ادغام می‌شود و همچنین می‌تواند از طریق API با فضای بیمه جهانی ادغام شود.  Bluestream در بیش از 200 سازمان مراقبت‌های بهداشتی فعال است و خدمات را به چندین هزار کاربر نهایی ارائه می‌دهد. هر سیستم بهداشتی یا ارائه دهنده خدماتی که با Bluestream شریک می‌شود، به یک اکوسیستم در حال رشد متصل می‌شود.

کسب‌و‌کار بیمه OnDemand

• Trov

یک پلتفرم بیمه نوآورانه مستقر در کالیفرنیا است که از هر چیزی، در هر مکان و در هر زمان محافظت می‌کند. Trov با روشی ساده، منعطف و شفاف خدمات بیمه را ارائه می‌کند. مشتریان می‌توانند به آسانی با چند ضربه روی تلفن همراه خود، به راحتی از اموال‌شان در برابر آسیب، گم شدن یا سرقت تصادفی محافظت کنند. گزارش ادعا در عرض چند دقیقه پردازش می‌شود و نه طی روزها یا هفته‌ها. Trov’s با AXA در انگلستان، SunCorp Group در استرالیا، Munich Re در ایالات متحده و Sompo در ژاپن همکاری کرده است.

• Cuvva

یک استارتاپ اسکاتلندی مدلی از بیمه اتومبیل بر حسب تقاضا ایجاد کرده است که با توجه به نوع اتومبیل و شهری که کاربر در آن زندگی می‌کند، ریسک را پوشش می‌دهد. هنگامی که شخص بیمه شده می‌خواهد از خودرو استفاده کند، از طریق برنامه Cuvva نوعی فرم اشتراک تکمیل می‌شود و نرخ بیمه‌نامه فقط برای طول مدت رانندگی محاسبه می‌گردد. این شرکت بیان می‌کند که مالکانی که کمتر از 4000 مایل در سال سفر می‌کنند می‌توانند تا 70 درصد در هزینه‌های بیمه صرفه ‌جویی کنند. امکانی که هزینه‌ها را کاهش می‌دهد و با مدل‌های جدید زندگی و فعالیت‌های شهری مطابقت دارد.

• Slice

Slice مستقر در نیویورک با اولین محصول بیمه بر اساس تقاضا برای افرادی که خانه یا اتاق خود را از طریق پلتفرم‌های آنلاین مانند Airbnb، HomeAway، OneFineStay و FlipKey اجاره می‌کنند، شروع به کار کرد. به دنبال آن نسبت به ارائه سیاست‌هایی برای اشتراک‌گذاری و امنیت سایبری نیز اقدام کرد. همچنین یک کارگزار بیمه است که با شرکت‌های بزرگ کار می‌کند. خط مشیSlice  بسیار آسان است زیرا پس از ثبت‌نام کاربر، پوشش به طور خودکار برای روزهای مشخص شده توسط مشتری یا از طریق پیام متنی با استفاده از برنامه تلفن همراه ارائه می‌شود.

ساخت یک مدل کسب‌و‌کار موفق B2B2C

مدل‌های توزیع سنتی بیمه معمولاً متراکم هستند، زیرا برای فروش محصولات و ارائه خدمات به شبکه بزرگی از نمایندگان نیاز دارند. ایجاد شراکت با کسب‌و‌کار اکوسیستم‌محور در مدل B2B2C می‌تواند فرصت قابل توجهی را برای هر دو شریک فراهم کند. جنبه‌های زیر را در هنگام ایجاد یک مدل کسب‌و‌کار B2B2C می‌توان در نظر گرفت:

• فرصت

بیمه B2B2C پتانسیل رشد بالایی دارد و فرصتی برای دسترسی به اطلاعات در مورد سبک زندگی مشتریان و طراحی محصولات مطابق با نیازهای آن‌ها فراهم می‌کند. بنابراین، درک نحوه تعامل مشتری با اکوسیستم و ارزیابی اطلاعات وی از طریق پلتفرم بسیار مهم است.

• همکاری

مدل کسب‌وکار B2B2C مبتنی بر همکاری اصولی است زیرا مشتری را از یک سرویس به سرویس دیگر هدایت می‌کند که در داخل اکوسیستم بهم پیوسته است. ایجاد ارزش برای بیمه‌گر به دسترسی به اکوسیستم، استفاده از فناوری و ادغام محصولات بیمه در سفرهای تعریف شده مشتری بستگی دارد.

• مشتری

از طریق پلتفرم‌های دیجیتال، شرکت‌ها دائماً با مشتریان خود در ارتباط هستند و به ادامه تکامل مدل‌های کسب‌وکار خود بر اساس نیازها و رفتار مشتری کمک می‌کنند. این فرایند به تجربه بهتر مشتری کمک می‌کنند و دسترسی به داده‌های مشتری نیز اکسیژن اکوسیستم را فراهم می‌کند.

• داده‌ها

اکوسیستم‌های دیجیتال دروازه‌ای به حجم عظیم داده‌های مشتری هستند و بیمه‌گران می‌توانند با در نظر گرفتن رفتار و پروفایل مشتری، حفاظت، ارزیابی و کاهش ریسک، قیمت‌گذاری پویا را ارائه دهند.