همه در انگلستان او را به اسم نوآوری می شناسند. به خصوص جوان‌ترهایی که تب و تاب متفاوت بودن دارند و تشنه آموختن راه و رسم نوآفرینی هستند. «مات کانولی» مدت زیادی است که با این عنوان خودش را به همه معرفی کرده است. مربی و منتور استارت‌آپ‌های جوان. اما او در صنعت بیمه دنیا اسم و رسم بزرگ‌تری دارد. مدیر عامل یکی از مشهورترین مراکز جامع اطلاعاتی صنعت بیمه دنیا به اسم سانر. پلتفرمی هوشمند مبتنی بر اشتراک که به‌روزترین منابع هوش نوآوری در دنیا در آن جای دارند. مات کانولی ۱۵ سالی می‌شود که در زمینه نوآوری مشغول به کار است. او در دهه بیست زندگی‌اش توانست یک مرکز نوآوری دیجیتال راه اندازی کند که با بسیاری از برندهای دنیا همکاری داشت و از قضا مدتی بعد توانست عنوان شرکت دیجیتالی برتر انگلستان را کسب کند. بعد از آن بود که مات راه خودش در نوآوری را پیدا کرد و طی سال ها به ایجاد و گسترش استارت‌آپ های فناوری روی آورد. کم نیستند کسب و کارهای نوپایی که اسم و نشان مات کانولی را با خود به همراه دارند. چه در نقش هم بنیان گذار، چه سرمایه گذار و چه طراح محصول و حتی مربی. مات با همه ماجراجویی هایش در نهایت با تشخیص نیاز به کمک شرکت های بیمه برای سازگاری و همراهی بهتر با روند نوآوری پلتفرم سانر را طراحی کرد. موسسه ای که حالا ۵ سالی می شود ریاست آن را به عهده دارد. مدیر عامل جوان سانرکه یکی از مشهورترین سخنران ها در زمینه روند نوآوری در دنیا شناخته می شود، عاشق همنشینی و هم صحبتی با جوان های ایده پرداز است. با همین خلق و خوی گشاده بود که درخواست مصاحبه از مجله اینشورتک را پذیرفت و در روز سه شنبه ای که همیشه قولش را می داد به سوال های ما از بیمه و اینشورتک جواب داد.
آقای کانلی. لطفا در ابتدا برای ما درباره موسسه سانر و گستره فعالیت‌های این شرکت صحبت کنید. درباره مشتری‌ها و گروه مخاطبینی که از سرتاسر دنیا دارید و مدل کسب و کار و هر آنچه که بتواند سانر را به صنعت بیمه ایران و استارت‌آپ‌های حوزه بیمه معرفی کند.
سانر سامانه جامعی است که از سوی تعدادی زیادی از شناخته‌شده‌ترین شرکت‌های بیمه جهان مورد استفاده قرار می گیرد. پلتفرمی که ما ارائه میکنیم، جامع‌ترین منبع هوشمند حوزه نوآوری است. ما حدود دو میلیون شرکت در سراسر جهان را تحت نظر داریم و داده ای که در حال حاضر در دستمان است به ما این اختیار را می دهد که بتوانیم آخرین روند بازارها، وضعیت استارت‌آپ‌ها و مقیاس‌هایی که در حال تغییر شکل بازار هستند رصد کنیم و چشم‌انداز درستی برای فعالیت‌های نوآورانه مرتبط با شرکت‌های بیمه ای فراهم کنیم. در یک کلام، سانر همه ابزارهای حساسی را که برای رقابت در بازار «مدام در تغییر» امروز نیاز است، ارائه می دهد.
علاوه بر این سانر مجموعه ابزاری ارائه می کند که تیم ها می‌توانند با کمک آن هوشمندانه‌تر و سریع‌تر کار کنند و با یکدیگر در تعامل بیشتر و موثرتری باشند که این موضوع باعث افزایش همکاری و کاهش دوباره‌کاری می شود. در کنار همه این‌ها، ما یک سیستم مشاوره هم داریم که به مراجعان کمک می کند ارزش ها و اطلاعات را با کمک ابزارهای هوشمندی که ارایه می کنیم، استخراج کنند. این ابزارها به شرکت های بیمه کمک می کنند که چشم انداز عمیق تری نسبت به بازار پیدا کنند، ارتباط معناداری با استارت آپ ها داشته باشند و موقعیت های جدید را بهتر درک و خلق کنند.
شما مدام با مدیران شرکت های بیمه، اعضای هیات مدیره و در کل بزرگان صنعت بیمه جهان در ارتباط هستید. به نظر شما صنعت بیمه امروز با چه چالش بزرگی رو به روست؟
می‌دانید، خیلی از شرکت‌های بیمه هنوز به قول معروف در خواب غفلت هستند و هنوز بیدار نشده اند و اتفاقا مشکل هم همین است. دست کم می شود این طور گفت که تا ۵ یا حتی تا 10سال آینده این خواب به بزرگ‌ترین مشکل تجاری آنها تبدیل خواهد شد. من بزرگ ترین چالش صنعت بیمه را امروز همین خواب غفلت در برابر تحول و تغییرات روز می بینیم. می دانید. دنیا در حال تغییر است و اگر خواب باشیم به حتم عقب می مانیم.
آن دسته شرکت‌هایی هم که نسبت به شرایط آگاه هستند و به قول معروف از خواب بیدار شده اند هم البته نگرانی های خاص خودشان را دارند؛ اینکه چطور می‌توانند کسب و کاری را سروسامان بدهند که به کار آینده بیاید. به خصوص اینکه، کسب و کارشان در گذشته هم بسیار شرایط متلاطمی داشته است و این حساسیت به حتم در آینده بیشتر می شود. در واقع آینده بزرگ‌ترین چالش صنعت بیمه است نه آنچه که امروز می گذرد.
ما امروز شاهد انقلاب اینشورتک یا به نظر بعضی دیگر شاهد تحول تدریجی اینشورتک هستیم. رویکردی که امروز یکی از بزرگ‌ترین چالش هایی است که صنعت بیمه تا به حال تجربه کرده است. صنعت بیمه با این رویکرد تغییر فناورانه چطور برخورد می کند و چه راهکارهای نوآورانه را در نظر می گیرد که بتواند سرعتش را با تجربه کاربری نسل جدید هماهنگ کند؟ سوال دیگر این که، بیمه ها چطور با مشتری هایشان برخورد خواهند کرد و آیا اصلا فناوری باعث می شود آنها تغییر کنند یا نه؟
ما داریم درباره نوآوری در صنعتی حرف می زنیم که در طول چند سده به ندرت تغییر کرده است. حالا چه اسمش را انقلاب بگذاریم، چه پیشرفت چه تکامل. فرقی ندارد. مطمئنا اتفاق خوبی در حال رخ دادن است.
کسانی که نیاز به تغییر را می پذیرند – یا اگر موافق باشید فعلا اسمش را نوآوری بگذاریم - از حفظ شرایط رقابتی‌شان نفع می برند. آن‌هایی هم که دست به انتخاب نمی‌زنند دو سرنوشت دارند؛ گروهی آرام آرام ارتباط‌شان را از دست می دهند و برخی دیگر باید برای جبران مافات هزینه گزافی بپردازند.
خبر خوب این است که اینشورتک اصلاْ در رقابت مستقیم با شرکت های بیمه نیست. اتفاقاْ برعکس، بیشتر اینشورتک‌ها در نقش توسعه‌دهنده عمل می کنند. آنها طراحی شده‌اند تا با بیمه‌ها کار کنند و قابلیت‌های تجاری بیمه ها را از طریق ایجاد ارتباطات جدید با مشتری، جلب اعتماد و وفاداری بیشتر، ارتقا بدهند. اینکه شرکت‌های بیمه چطور به این مساله پاسخ بدهند، موضوع بسیار مهمی است.
بگذارید ساده بگویم. وقتی وارد فاز فضای نوآوری می شویم، حق انتخاب چندانی به چشم نمی‌خورد. می توانید خریدار باشید، چیزی را ایجاد کنید یا شراکت کنید. در تمام دنیا نمونه هایی از کسب و کارهایی را می بینید که می توانند در شراکت با هم کار کنند، گاهی هم نمی توانند.
همه چیز بیشتر به ارزشی بستگی دارد که نوآوری در شرکت براساس آن شکل گرفته است. منظورم این است که مغز متفکر پشت شرکت از هر چیزی مهم‌تر است. پشتیبانی و حمایتی که از سمت رهبر یک شرکت گرفته می شود، در کنار ساختار نوآورانه و نبوغ آمیزی که ارایه می شود، مهم هستند.
این روزها همه وضعیت فعلی صنعت بیمه را با عنوان «عصر نوآوری و برهم زنندگی» توصیف می کنند. ولیکن همه می دانیم که گرایش به این رویکرد برای صنعت بیمه ای که سال ها در برابر هر تغییری مقاومت داشته و کمتر خطری را به جان خریده سخت و دشوار است. شرکت های بیمه چطور باید خودشان را با تغییرات غیر قابل پیش بینی صنعت بیمه منطبق کنند؟ در حقیقت چطور می توانیم نوآوری را در صنعت بیمه فعال کنیم؟ این یکی از مهم‌ترین نکاتی که اکوسیستم نوآوری بیمه در ایران نیز با آن چالش دارد.
کسب و کارهای سنتی برای ثبات و به قول معروف جان به در بردن در یک ساختار شناخته‌شده طراحی شده اند. انگار که جهان برای آنها همیشه قابل پیش‌بینی باشد. با پیچیده تر شدن جهان، این دیدگاه حالت ساختار ماتریکسی و چند وجهی به خودش گرفت. یعنی برای تطبیق با شرایط حاضر قوانین بسیار بیشتر شدند و کنترل ها و نظارت ها هم سخت گیرانه تر.
اما همان طور که می دانیم، کسب و کار باید خودش را با شرایط روز هماهنگ کند و تطبیق بدهد. هر کسب کاری باید بتواند هم زمان باثبات و پویا باقی بماند. نوآوران صنعت بیمه باید تمرکزشان را روی مشتری بگذارند و دست به اقداماتی بزنند که شرایط سازگاری با بازار، فناوری، مشتری و تغییر رگولاتوری‌ها را داشته باشد. آنها باید با ذهن باز و فراگیر و به دور از سلسله مراتب پیچیده باشند و در عین حال، با اعتماد به نفس بیشتری عدم اطمینان و ابهام بازار را بپذیرند.
البته می‌دانم. صحبت و نوشتن این‌ها روی کاغذ خیلی راحت است و عمل کردن به آن خیلی سخت. اما می دانید! مهم ترین نکته این است بدانید موفقیت هر برنامه نوآوری به طرز فکر و ساختار ذهنی نویسنده داستان آن بستگی دارد و بهترین راه برای ارتقای طرز فکر این است که آدم ها بدانند چه نوآوری هایی بیرون چهاردیواری خودشان در جریان است!
من بخش زیادی از زمانی که با روسای شرکت‌های بیمه می‌گذرانم، صرف این می شود که اکوسیستم نوآورانه را برای آنها شرح بدهم. من مدام سعی داریم به شرکت‌های بیمه بفهمانم که نوآوری فقط بحث استارت آپ ها یا مقیاس فعالیت‌شان نیست. بلکه شیوه فعالیت رقبا هم باید رصد شود. مثلا نقش شرکت های بزرگ فناوری دنیا مثل آمازون و گوگل را در پیشبرد شرایط بیمه و تغییر شرایط انتظارات و رفتار مشتری و... همه را برایشان شرح می دهم.
سانر، پلتفرم هوشمند بازار ما حدود دو میلیون شرکت در سراسر جهان را تحت نظر دارد و این داده تصویری جامع و یکتا از روندهایی که بازار را تحت تاثیر قرار می دهند، ارائه می کند. ضمن این که اوضاع شرکت هایی که در تغییر شرایط بازار نقش بازی می کنند هم با داده ها مشخص می شود.
پیشنهاد من به هرکسی در ایران که می خواهد در فضای نوآورانه فعالیت کند این است که شرایط نوآورانه‌ای که در جهان رخ داده و دنیا را تحت تاثیر قرار داده، بررسی کند. برای موفق شدن باید از بالا بر همه استراتژی های موجود احاطه داشته باشید. آگاهی مهم ترین ابزار نوآوری است.
به نظر شما مهم‌ترین فرصت‌های نوآوری در زمینه اینشورتک کدامند؟ بزرگ ترین فرصت برای نوآوری در زمینه اینشورتک که بتوان در نهایت به خلق ارزش منجر شود. فکر می‌کنید امروز صنعت بیمه در دنیا در چه زمینه های اصلی فرصت نوآوری و نوآفرینی دارد. خب امروز نوآوری در زمینه زیادی از فرآیندهای بیمه ای اتفاق می افتد. مانند خودکارسازی رسیدگی به مطالبات و خسارت نامه ها برای صرفه جویی در زمان و هزینه. به نظر شما در چه زمینه‌ای از نوآوری در بیمه نیاز فوری به ارتقا و بهبود فرآیندها احساس می شود؟
خب به نظرم زمینه برای رشد نوآوری در صنعت بیمه خیلی زیاد است و نمی توان آن را به بخش خاصی خلاصه کرد. بر عکس چیزی که همه فکر می کنند بیمه سرشار از فرصت‌های ناب نوآوری است. هر کسی از نگاه خودش می تواند دنبال فرصت های نوآورانه در بیمه باشد. مثلا اگر شما یک کارآفرین باشی که دنبال فرصت‌های خاص در صنعت بیمه می‌گردی می توانی کلی فرصت در سرتاسر زنجیره ارزش پیدا کنی. اما توصیه من همیشه به فعالان عرصه بیمه این است که با واقع‌بینی به نقاط عطف نیاز مشتری برسند. درک نیاز مشتری شاید اولین قدم در مسیر نوآوری در صنعت بیمه باشد. این که بدانی مشتری در کجا مسئله دارد همان جرقه بزرگ اصلی نوآوری است. فرقی هم ندارد که این نیاز در کدام قسمت از زنجیره ارزش پیدا شود. ممکن است مشتری شما یک مصرف کننده حقیقی باشد یا حتی شرکت بیمه خودتان. عدم شناخت از نیاز به محصول تازه نقطه عطف مرگ شرکت های بیمه است. به نظرم خلق راهکاری که بتواند نیازهای مشتری را بشناسد مهم ترین اقدام نوآورانه ای است که شرکت ها باید به آن توجه داشته باشند، راهکاری که با نیازها مطابقت داشته باشد و منعطف و قابل مقیاس باشد.
کرونا ویروس آمده و همه دنیا را به خودش مشغول کرده است. همه صنایع تحت تاثیر ویروس تازه قرار گرفتند که در این میان صنعت بیمه هم بی‌گزند از کووید ۱۹ نبود و نیست. با این اوصاف صنعت بیمه چه روندی در واکنش به این همه‌گیری عجیب می‌تواند در پیش بگیرد؟ بگذارید کمی سوال را تخصصی‌تر کنم. به نظر شما اینشورتک‌ها با حمله کرونا ویروس از میدان به در شدند و کسب و کارشان مختل شد یا نه کرونا فرصتی برای رشد تحول دیجیتال در صنعت بیمه شد؟
من که می گویم کرونا ویروس باعث شکوفایی و درخشش اینشورتک‌ها شد. در همین یک سال گذشته بسیاری از شرکت های بیمه در سرتاسر دنیا بنا به اطلاعاتی که ما داریم به سرعت به سمت کسب و کار دیجیتالی گرایش پیدا کردند. همکاری با اینشورتک‌ها در مدت زمان همه‌گیری کووید ۱۹ یکی از مهم‌ترین رویکردهایی بود که صنعت بیمه در دنیا تجربه کرد. می دانید این وسط چه اینشورتک‌هایی از شرایط موجود بیشترین نفع را بردند و از مشارکت‌های بیشتری بهره‌مند شدند؟ همان دسته ای که بیشترین تعامل با مشتری را داشتند حالا برنده بازی هستند و بیشترین مقبولیت را برای مشارکت با شرکت های بیمه به دست آوردند.
ما وسط دوران کرونا شاهد یک دوره جالب از عرضه سهام اولیه شرکت‌های اینشورتک بودیم. نمونه بارزش همین شرکت لمونید آمریکا. همه جا صحبت از ارزشی است که آنها در صنعت بیمه خلق کرده اند و همین موضع هاله مثبتی در جذب سرمایه های بیشتر برای اینشورتک‌ها و کارآفرینان دیگر صنعت بیمه به وجود آورده است. من که خودم به طور خاص از این خبر خیلی هیجان‌زده شدم. چیزی که ما داریم صنعتی است که ارزش همکاری و مشارکت با اینشورتک ها را درک کرده است. این بزرگ ترین دستاورد کروناویروس برای صنعت بیمه بود. خلاصه این که اینشورتک این روزها به مدد کرونا حال خوبی دارد!
همان طور که می دانید اینشورتک در آسیا و به خصوص در خاورمیانه بازار نوظهوری به شمار می رود. به نظر شما چطور بازیگران صنعت بیمه می توانند با حمایت های خودشان به رشد و ترقی اکوسیستم فناوری بیمه در آسیا کمک کنند؟
اول از همه لازم است که کمی این سوال را به چالش بکشم. به نظر من وقتی که از بازار بیمه در آسیا صحبت میکنیم باید کشور چین را از این ماجرا فاکتور بگیریم. به نظر من کشور چین با تمام بازارهای بیمه در آسیا فرق دارد و مسافتی طولانی از آنها فاصله گرفته است. من واقعا باور دارم که چین در خیلی از زمینه‌های بیمه ای در دنیا پیشرو است و در سطحی جهانی پیشرفت کرده است. به بیان دیگر من حساب چین را جدای بقیه آسیایی‌ها می بینم. چین مترادف با آسیایی‌ها نیست ولیکن قبول دارم که خاورمیانه می تواند عرصه رو به رشد صنعت بیمه آسیا باشد، منطقه ای که تازه با رویکردهای جهانی بیمه آشنا شده و سعی دارد به سرعت با تحول همراهی داشته باشد. من ترجیح می دهم در رابطه با آسیا از عنوان بازیگران بیمه و اینشورتک‌های بیمه ای استفاده نکنم. به نظرم اگر چیزی برای یادگیری از باقی دنیا وجود دارد پس فرصت های همکاری زیادی را هم می شود ایجاد کرد. می‌دانید؛ من همیشه می‌گویم که در اکوسیستم بیمه ما همه به هم نیاز داریم. حتی اگر این نیاز داده ای کوچک از شرکتی کوچک در کشوری کوچک در آسیا باشد. در آسیا فرصت های سرمایه گذاری زیادی وجود دارد فقط کافی است که بزرگان بیمه دنیا و اینشورتک‌های منطقه زمینه همکاری را پیدا کنند. باز گذاشتن درها برای ورود سرمایه‌گذاران شاید مهم ترین کاری باشد که کشورهای خاورمیانه برای رونق بازار بیمه و ارتقای اینشورتک ها باید انجام دهند.
یک سوال ساده. به نظر شما موفق‌ترین و البته برهم‌زننده ترین استارت‌آپ بیمه ای در حال حاضر دنیا کدام است؟ اکوسیستم صنعت بیمه کشوری که باعث رشد و پرورش این اینشورتک بود چه ویژگی هایی دارد؟
ما هرسال در موسسه سانر گزارشی منتشر میکنیم به نام «۱۰۰ اینشورتک مطرح دنیا». این گزارش در صنعت بیمه دنیا تقریباْ به شاخص و معیاری برای محک میزان موفقیت اینشورتک ها تبدیل شده اشت. البته ما برای تهیه این گزارش شاخص خاصی داریم به اسم شاخص سانر، یک فناوری خاص تجزیه و تحلیل داده ها که میلیون ها داده را بررسی می‌کند و در نهایت به رتبه‌بندی اینشورتک ها طبق معیارهای مطرح‌شده متخصصان می پردازد. در گزارش امسال ما به ۲ اینشورتک مطرح رسیدیم که رقابت زیادی با هم داشتند. اینشورتک اول لمونید بود. شرکت بیمه گر تمام‌دیجیتالی که در یک بستر دیجیتالی نظیر به نظیر فعالیت می کند و با تلفیق هوش مصنوعی و اقتصاد رفتاری توانسته است اینشورتک را سر زبان بیندازد. لمونید همیشه در جذب سرمایه های کلان از سرمایه گذاران موفق بوده است. آنها یک سال بعد از راه اندازی توانستند از شرکت GV یا همان Google Ventures، XL Catin و Sequoia و ... سرمایه خوبی بگیرند. در دسامبر 2017 بود که این شرکت 120 میلیون دلار سرمایه سری C از SoftBank Group گرفت که بعدها در سری D هم 300 میلیون دیگر به لمونید داد.
اینشورتک دوم به انتخاب سانر WeSure بود. که این اینشورتک هم مانند لمونید توانست در مراحل متعددی سرمایه جذب کند. عمده‌ترین قسمت سرمایه گذاری هم در همان ابتدای تاسیس بود، شرکت تنسنت هلدینگ سرمایه گذاری چینی همان اول کار 500 میلیون دلار به این اینشورتک داد. این اینشورتک با استفاده از شبکه ارتباطی و داده های کلان تنسنت توانست برای شرکت های بیمه به طراحی راهکارهای بیمه ای مشتری محور دست بزند. مشتری های بیمه ای می توانند کار خرید بیمه نامه و مطالبات و ... را روی پلتفرم های این شرکت مانند WeChat و ... انجام دهند. WeSure بیشتر از 50 میلیون کاربر فعال روی پلتفرم WeChat دارد و به ارائه خدمات و محصول در گرایش های بیمه عمر و سلامت و گردشگری می پردازد.
می دانید به نظر من هیچ نکته ای غیر از درک نیاز مشتریان و بها دادن به ارائه راهکاری ساده و جامع نتوانست این اینشورتک ها را در دنیا مطرح کند! سوای قضیه سرمایه گذاری های کلان که این خود نشان از اهمیت به نیازهای مشتریان دارد. در واقع نیازی در میان بود که باعث بها دادن به رویکرد این اینشورتک ها و سرمایه گذاری روی آنها شد.
و در آخر رسیدیم به اصل قضیه. لطفا گوی جادویی تان را بیرون بیاورید و از پیش‌بینی‌تان برای آینده اینشورتک در دنیا بگویید. این روزها در همه جای دنیا شاهد موج دیجیتال هستیم. بلاکچین، هوش مصنوعی، فناوری های پوشیدنی و بیمه چیزهای متصل... همه و همه در اکوسیستم بیمه در حال پا گرفتن هستند. به نظر شما کدام فناوری و کدام رویکرد نوآورانه است که آینده ۵ تا ۱۰ سال دیگر صنعت بیمه را میسازد؟
چه سوال خوبی! می خواهم بگویم که ما گوی جادویی نداریم. ما چیزی ورای گوی پیشگوی آینده داریم. چیزی که صنعت بیمه به شدت به آن نیازمند است و به نظرم همه اساس کار بیمه در سال‌های آینده برروی آن اعتبار دارد. ما داده داریم! ما به جای گوی جادویی دسترسی منحصربه فردی به مجموعه ای داده از خاص‌ترین نوآوری های صنعت بیمه داریم. همان چیزی که بهترین و واقع‌گرایانه ترین دیدگاه را از آینده صنعت بیمه به ما می دهد. ما با این گوی جادویی داده‌ای می‌توانیم آینده دور و نزدیک را ببینیم. روشن و شفاف!
گوی جادویی ما می گوید که در آینده نزدیک همه فرآیندهای بیمه به سمت خودکارسازی، سایبر و توانمندسازی ساختارها و بیمه مبتنی بر استفاده و پارامتریک پیش می رود. اما برای آینده دور. می دانید. هر که بیشترین تعامل با مشتری را داشته باشد برنده است. خیلی جالب است که طبق تحقیق ما امروز در بازار بیمه مردم گرایش عجیبی به خرید بیمه از شرکت های غیربیمه ای دارند. مثلا در چین 20 درصد فروش بیمه از طریق شرکت های بزرگ فناوری بود یا استقبال مردم هندوستان از خرید بیمه خودرو از آمازون. می دانید چرا؟ برای این که این شرکت ها بیشترین تعامل روزمره را با مشتری دارند.
ما در شرکت سانر برای همین آگاهی دادن به شرکت های بیمه از تغییر رویکردهای بازار فعالیت می کنیم و سعی داریم با تحلیل داده های واقعی به آنها کمک کنیم تا در بازار رقابتی بیمه چالش داشته باشند. سانر در حال حاضر با شرکت های زیادی در گستره دنیا در ارتباط است، شرکت های بزرگ و کوچکی که پیکره صنعت بیمه دنیا را تشکیل داده اند. داده به ما می گوید که کسب و کار هر شرکتی با چه بازار نیازمندی رو به روست و فرصت نوآوری کجاست. حالا دیدید. گوی جادویی ما داده است.