مقدمه:
بسیاری از SMEها در حال تغییر مدل کسب‌وکارشان برای انطباق با عادات جدید مشتری‌ها هستند و به همین دلیل، تقاضا نیز برای بیمهSME رو به افزایش است. در این گزارش که حاصل بررسی ۵۳۰۰ کسب‌وکار کوچک و متوسط در نقاط مختلف جهان است، به نتایجی در زمینه بازار بیمه پرداخته شده است که در ادامه به چند یافته اشاره می‌شود.
نتایج بررسی ها:
یافته‌ها نشان می‌دهد که امروزه کسب‌وکارهای بیشتری خواهان دریافت پوشش بیمه هستند. چه کسب‌وکارهایی که قبلا به طور کلی بیمه‌پذیر به شمار نمی‌رفتند و چه کسب‌وکارهایی که بیمه داشتند، اما علاقه‌مند به پوشش‌های بیشتری هستند. همچنین تقاضا برای دریافت خدمات غیر بیمه‌ای نیز از شرکت‌های بیمه (Cover+) افزایش پیدا کرده است. SMEها می‌خواهد شرکت بیمه آنها، از پوشش متعارف فراتر رفته و خدمات دیگری نیز در راستای محافظت از کسب‌وکارشان ارائه دهد. دریافت خدمات در زمینه امنیت سایبری، مدیریت ریسک، مشاوره حقوقی و مشاوره مالی در صدر این گونه تقاضاها از سوی SMSها است.
شرکت‌های بیمه برای وسیع‌تر کردن پیشنهادات خود باید خدمات مطلوب SMEها را به دقت شناسایی کنند و سپس با شرکت‌های دیگر وارد مشارکت و همکاری شوند تا بتوانند «بسته‌ای از خدمات» را به SMEها عرضه کنند. در واقع بررسیSMEها نشان می‌دهد که اگرچه غالبا گمان می‌شود قیمت در انتخاب مشتری بیشترین تاثیر را دارد، اما تصمیم برای انتخاب یک شرکت بیمه به عوامل دیگری مانند دامنه پوشش خدمات نیز بستگی دارد.
برای مثال، پلتفرم دیجیتال Farilio در سال ۲۰۱۷ برای ارائه «بسته خدمات» مختلف به کسب‌وکارها راه‌اندازی شد. در همین راستا Farilio با چند شرکت بیمه مثل Covea و Hiscocx وارد همکاری شد تا در یک قالب واحد، محصولات نهایی را به مشتری عرضه کند.
از سوی دیگر، جالب است که درصد زیادی از SMEهای بررسی شده، ابراز تمایل کردند که بیمه را از بازیگران غیرمتعارف بیمه‌گری خریداری کنند (برای مثال از بانک‌ها، از شرکت‌های فناور بزرگ و شناخته‌شده، خرده‌فروشی‌های آنلاین، اگرگریتورها و ...). در اینجا، مشخص است که مشتری‌ها در جستجوی تامین‌کنندگانی هستند که به آنها بهتر در مورد ریسک کسب‌وکارشان مشاوره دهد و همچنین خدمات دیگر را نیز بتوانند یک‌باره از همان تامین‌کننده دریافت کنند.
برای مثال، بانک Starling در انگلیس چند سالی است که روی کسب‌وکارهای کوچک و متوسط تمرکز کرده است. در همین راستا این بانک، علاوه بر بانکداری که کسب‌وکار اصلی‌اش است، بازاری هم برای اگرگریتورهای کوچک بیمه ایجاد کرده است. به این ترتیب، مشتری‌ها از طریق اپلیکیشن بانک به این بازار آنلاین دسترسی پیدا می‌کنند و می‌توانند از طیفی از خدمات بیمه، امنیت سایبری، پرداخت و... استفاده کنند.
در نهایت، در این گزارش اشاره شده است که درگیرکردن مشتری‌ها، که برای تداوم سودآوری ضرورت دارد، محدود به یک روش نیست و بسته به بازار هدف، ممکن است متفاوت باشد. مثلا همبستگی بسیار بالایی بین سن مشتری و ترجیح خرید از کانال دیجیتال وجود دارد. بنابراین لازم است تا برای ارائه محصولات، بازار هدف به خوبی بررسی و به دقت بخش‌بندی شده باشد. مشخصا، عدم ارائه محصولات دیجیتال می‌تواند در بخش‌هایی از بازار باعث عدم موفقیت شود. بر اساس بررسی‌ها، شرکت‌های بیمه‌ای می‌توانند در این بازار موفق شوند که خدمات را به صورت امنی‌چنل و سفارشی‌شده عرضه کنند (در حال حاضر و بر اساس نتایج این گزارش ۲۷٪ از SMEها مایل به خرید دیجیتال بیمه کسب‌وکارشان هستند، ۴۰٪ خرید حضوری و ۳۰٪ خرید تلفنی را ترجیح می‌دهند).
برای مثال، شرکت بیمه Hiscox یک مدل فروش مستقیم امنی‌چنل به صورت دیجیتال برای فروش بیمه SME طراحی کرده است که در کنار آن پوشش‌های جانبی نیز ارائه می‌شود. در واقع امکان دسترسی مشتری به پایگاه خدمات جانبی به نام Business Support Hub نیز فراهم شده است. مشتری‌ها از طریق این مرکز می‌توانند به طیفی از اطلاعات مختلف در مورد کسب‌وکار دسترسی پیدا کنند. علاوه‌براین، یک بخش دیگر با نام CyberClear Academy به مشتریان بیمه Hiscox در زمینه امنیت سایبری و روش‌های محافظت از کسب‌وکار مشاوره می‌دهد.
با توجه به مطالب فوق، می‌توان پیش‌بینی کرد که فرصتی برای سازمان‌های چابک وجود دارد تا از این پتانسیل بازار رو به رشد SME و نیازهای مشتری استفاده کنند.
ترجمه و تدوین:
شادان مهران