اکنون ۱۲ سال است که من در بخش فروش صنعت بیمه فعالیت دارد. می‌توانم با قاطعیت بگویم که این صنعت هیچ شباهتی به ۱۲ سال پیش خود ندارد و از آن زمان تا کنون، کاملا تغییر کرده‌است. البته این تغییر به نقطه پایان نرسیده و هنوز هم قرار است ادامه پیدا کند. پس وقت آن رسیده که کارکنان شرکت‌های بیه برای موفقیت، خودشان را برای این فضای متغیر، تطابق دهند.
هیچ‌کس هیچ‌وقت نگفته‌است که فروش محصولات بیمه‌ای کار ساده‌ای است. اما فناوری باعث شده فروش آن در برخی موارد، کمی سخت‌تر شود. قطعا شما می‌توانید با تبلیغات روی پلتفرم‌هایی مانند فیسبوک به موفقیت دست پیدا کنید. اما در عین‌حال رقبایی سرسخت خواهید داشت که مثلا وبسایت‌هایی برای ثبت‌نام و دریافت اطلاعات افراد دارند و مشتریانشان می‌توانند با یک کلیک ساده، کارشان را پیش ببرند. فکرش را بکنید، چرا کسی باید به خودش زحمت بدهد و در یک جلسه طاقت‌فرسا برای خرید یک محصول شرکت کند وقتی می‌تواند بدون حرف زدن با کسی و تنها از پشت مانیتور، کارش را پیش ببرد؟
برخی شرکت‌ها مثل شرکتی که من در آن کار می‌کنم، روی بازار بالغ و جاافتاده‌ای کار می‌کند که روند تغییرات در آن به آهستگی رخ می‌دهد. در چنین شرکت‌هایی، معمولا کارهای به صورت ایمیلی و از طریق ارتباط با مشتریان انجام می‌شود. اما مشتریان نسل جدید، تمایلی به این شکل از ارتباط نشان نمی‌دهند. اما می‌دانم که مثلا پدر و مادرم هنوز به همین شیوه ارتباط می‌گیرند. به نظرم یکی از تاکتیک‌های اصلی این است که به سمت شبکه‌های اجتماعی حرکت کنیم.
اما چطور می‌توان با این وضعیت، با بیمه‌گرانی رقابت کرد که از وبسایت‌ها برای فروش فوری بیمه‌نامه‌ها بهره می‌گیرند؟ تلاش‌ها برای بازاریابی باید متناسب با خدماتی باشد که شما در شرکت خود ارائه می‌کنید. باید به صورت شفاف تبلیغ کنید. مهارت‌ها و توانایی‌هایتان را به نمایش بگذارید و هر شخص به صورت ویژه راهنمایی کنید. باید چیزهایی را ارائه کنید که رقبای آنلاین شما توانایی ارائه آن‌ها را ندارند.
اعتمادسازی یکی از مهم‌ترین مسائل در صنعت بیمه است. اغلب افراد عموما در فضای مجازی کمی نسبت به طرف مقابل خود بی‌اعتماد می‌شوند. اما می‌توان بر این فضا غلبه کرد. اعتمادسازی همان گامی است که باید در این مسیر برداشت. شما باید در کسب‌وکار خود، رابطه‌ای با مشتریان خود بسازید که در آن‌ها ایجاد اعتماد کند. این اقدامی است که ماشین‌ها توانایی‌اش را ندارند. در یک نظام خودکار، اغلب ماشین‌ها کارها را پیش می‌برند و این اعتمادسازی کار ساده‌ای نیست، کاری است که انسان‌ها در بهتر هستند تا ماشین‌ها. پس برای این کار برنامه‌ریزی کنید.
بهتر است مکالمه‌ای کامل با مشتریان خود برقرار کنید. فقط برای آن‌ها بروشور نفرستید. از آن‌ها سوال بپرسید و تلاش کنید از دغدغه‌ها و وضعیتشان آگاه شوید. تجربیات خود را با آن‌ها به اشتراک بگذارید و سعی کنید با ارائه توضیحات مفصل، برای حل مشکلات از طریق به آن‌ها کمک کنید. همه‌چیز را برایشان توضیح دهید حتی اگر جایی کامل آن‌ها را نوشته باشید و او بتواند توضیحات را بخواند. شنیدنش از زبان شما برایش مفیدتر است.
به جای موعظه کردن، صرفا از تجربیات خودتان برای مشتری بگویید. سعی کنید به مشاوری معتمد برای او تبدیل شوید، نه یک فروشنده. از این طریق می‌توانید ساختاری شفاف و قابل اعتماد ایجاد کنید. در واقع نباید فروشنده‌ای باشید که می‌خواهد محصولات و بیمه‌نامه‌ها را به مشتریانش بفروشد. از تجربه‌های خود استفاده کنید تا آن‌ها را راهنمایی کنید و مسیر را برای خریدی موفق به آن‌ها نشان دهید.
اما همه این‌ها به این معنا نیست که فناوری بد است و همه‌چیز را پیچیده می‌کند. گزینه‌های مبتنی بر فناوری، موانعی جدی برای کارکنان بیمه سنتی ایجاد می‌کند. اما کارکنان می‌توانند بر این موانع غلبه کنند و از فناوری در جهت منافع خودشان بهره بگیرند. فراموش نکنید که شما همیشه باید نقش یک مشاور را در بیمه ایفا کنید، نه یک فروشنده.