امسال غیر از مباحث مربوط به تکنولوژی اتفاقات جدیدی در صنعت بیمه درحال وقوع است. در سالهای گذشته صحبت هایی که درباره تکنولوژی میشد غالباً متمرکز بر کارآیی و حل مشکلات مشتری بود. امّا امروزه صحبت از رشد است:
کشف فرصتهای جدید و ورود به بازارهای جدید.
به مدد تکنولوژی فرصت های سودآوری بیشتری پیش روی نمایندگان قرار گرفته است.
فروش محصولات مکمل مانند بیمه مسئولیت مستاجر در قبال موجر و بیمه حیوانات خانگی ساده و سریعتر است. نمایندگان و مشتریان بیش از گذشته به بیمه گران دیجیتال روی آورده اند.
دهمین حال نقش نماینده در این تغییرات موردتوجه ویژه ای قرار گرفته است؛ خصوصاً از جانب بیمه گرانی که به طورخاص به سمت فروش مستقیم به مشتری رفته اند.
در ادامه به چهار روند کلیدی اثرگذار بر بازار سرمایه درسال 2022 میپردازم:
1- بیمه گران دیجیتال بیش از پیش به انتخاب اول خانواده ها تبدیل میشوند.
در ادامه تحولات چندسال اخیر، به شکل ملموسی واضح است که مشتریان علاقمندند بیمه خود را از بیمه گران جدید بخرند و نمایندگان هم مشتاقند محصولات این بیمه گران تازه وارد را بفروشند{تازه واردهایی که توانمندی های دیجیتال بیشتری دارند}. به این خبر توجه کنید: طبق اعلام موسسه S&P Global رشد سالانه دو اینشورتک Lemonade و Hippo درمیان شرکت هایی که حق بیمه آنها در دوره سه ماهه حداقل 50 میلیون دلار بوده است بالاترین نرخ در صنعت بیمه میباشد. تکنولوژی های جدید به بیمه گران کمک میکنند تا بیمه گران دیجیتال، محصولاتشان را به سرعت در اختیار تعداد زیادی نماینده قرار دهند؛،این مزیت تکنولوژیک برای نمایندگان سهولت و سرعت دسترسی به آن محصولات را به همراه دارد. و برای بسیاری از نمایندگان عامل سهولت و سرعت دسترسی به بازار به مثابه چراغ سبز همکاری با این بیمه گران جدید است.
اولویت یک نماینده اطمینان یافتن از این است که مشتریان پوشش درست را با قیمت رقابتی بدست آورند. بیمه گران تازه وارد نه تنها پوشش های مرسوم بیمه گران مستقر را ارئه میدهند بلکه رویکرد آن ها مبنی بر اولویت دادن به راهکارهای دیجیتال تجربه خرید فوق العاده ای را برای مشتری به همراه دارد. آن دسته از راهکارهایی که موجب پیوند ذائقه نمایندگان با بیمه گران میشوند فرصت پیروزی دو طرف، راهکارهای برد-برد هستند. بسیاری از این پلتفرم های آنلاین با بیمه گران متعددی کار میکنند و محصولاتی با قابلیت های جذابی در شخصی سازی عرضه میکنند.
2- منتظر سود زیادی در محصولات مکمل باشید:
تکنیک های تجزیه و تحلیل داده ها به نمایندگان کمک می کنند باتوجه به پایگاه مشتریان خود فرصت های زیادی را کشف کنند؛ از جمله در رابطه با آن دسته از مالکین خودرو که اتومبیل اجاره می دهند، مالکین منازل مسکونی که حیوان خانگی دارند و کسب و کارهای کوچکی که امنیت سایبری ندارند. باتوجه به رشد روزافزون نیازمندی های فوق الذکر، این ها فرصت های مهم و جذابی برای نمایندگان هستند. طبق گزارش موسسه JD Power بسیاری از مالکین منازل مسکونی برای اجاره دادن منازل خود به دنبال بیمه های جدیدی هستند. درحالیکه در گذشته فروش بیمه نامه های مکمل بصورت آفلاین غالباً زمان زیادی میبرد، امروزه تکنولوژی نمایندگان را قادر ساخته است تا بیمه نامه های کم سودتر را در حجم بالاتری بفروشند.
کار به عنوان یک نماینده دیگر به معنای محدودبودن در یک ناحیه جغرافیایی واحد نیست. مشتریان با خرید آنلاین خدمات راحت ترند. اگر نمایندگان بتوانند حضور آنلاین قوی داشته باشند و آنرا به خوبی به صنعت بشناسانند می توانند با سرعت به درخواست های وارده {از جانب مشتری} واکنش نشان دهند و در چشم انداز پیش رو پیروز رقابت باشند. همچنین نمایندگان باید از ابزارهای ویدئو کنفرانس برای ایجاد اعتماد با مشتریان بالقوه استفاده کنند و به این وسیله بنیان روابط قوی آتی را پی ریزی کنند.
3- شاهد موانع کمتری پیش روی نمایندگان تازه وارد خواهیم بود:
موانع پیش رو برای افرادی که میخواهند کسب و کار نمایندگی خود را از صفر شروع کنند از همیشه کمتر است. پاندمی کرونا فرصت های بیشتری را در حوزه فعالیت های مجازی ممکن ساخته است؛ نمایندگان دیگر محدود به مکان فیزیکی نیستند و می توانند در هر ایالتی که مشتری بالقوه ای داشته باشند حضور پیدا کنند. تکنولوژی ملاقات با بیمه گر را ساده ساخته است و این امکان برای نماینده فراهم کرده است تا با سرعت بیشتر و با تعدا بیشتری از بیمه گران وارد همکاری شوند.
کار به عنوان یک نماینده دیگر به معنای محدودبودن در یک ناحیه جغرافیایی واحد نیست. مشتریان با خرید آنلاین خدمات راحت ترند. اگر نمایندگان بتوانند حضور آنلاین قوی داشته باشند و آنرا به خوبی به صنعت بشناسانند می توانند با سرعت به درخواست های وارده {از جانب مشتری} واکنش نشان دهند و در چشم انداز پیش رو پیروز رقابت باشند. همچنین نمایندگان باید از ابزارهای ویدئو کنفرانس برای ایجاد اعتماد با مشتریان بالقوه استفاده کنند و به این وسیله بنیان روابط قوی آتی را پی ریزی کنند.
4- مدل کسب وکار مبتنی بر نماینده بیمه مستقل بیش از گذشته گسترش خواهد یافت:
سال هاست که صحبت پیرامون پایان دوره نمایندگان بیمه مستقل(Independent Agent) درجریان است. امّا این فرضیه باتوجه به اقبالی که بیمه گران و مشتریان به نمایندگان بیمه مستقل و ارزش آن ها نشان میدهند مورد بحث و گفتگوی جدی است. در سال پیش رو باید انتظار داشت که کانال فروش نماینده مستقل قوی تر شود؛ باتوجه به قابلیت رشدی که بیمه گران از جمله بیمه گران دیجیتال - که استراتژی "ارتباط مستقیم با مشتری" را دنبال می کنند – در توزیع مبتنی بر نماینده می بینند.
علاوه براین بیمه گران مستقر دارای نماینده انحصاری (Captive Agent) همان راهی را خواهند رفت که Nationwide و Liberty Mutual رفته اند و این امکان را به نمایندگان میدهند که محصولات سایر بیمه گران را نیز بفروشند.طبق گزارش McKinsey آمار نمایندگان انحصاری کاهش 32 درصدی را نشان میدهد.
سال 2022 برای نمایندگان بیمه مستقل ارمغان آور فرصت های جدیدی برای همکاری های تجاری جدیدتر خواهد بود. و اگر شما یک نماینده انحصاری هستید که فرصت تغییر نقش به نماینده مستقل را دارید؛ الان وقت اینکار است. وقتیکه صحبت از پوشش بیمه میشود مصرف کنندگان دنبال راهنمایی و انتخاب از میان گزینه های متعدد هستند، ازین لحاظ نمایندگان مستقل در موقعیت بی نظیری برای برآوردن هر دوی این خواسته های مصرف کننده هستند.
امّا باید توجه داشت که حفظ وضع موجود کافی نیست. فقط به این دلیل که کانال نماینده مستقل قدرتمند است به این معنی نیست که رقابتی وجود ندارد. درحالیکه مدل "ارتباط مستقیم با مشتری" یک تهدید قریب الوقوع نیست امّا رقابت شدیدی از جانب آن دسته از نمایندگان مستقل وجود دارد که تجربه مشتری که ارائه می دهند بیشتر مبتنی بر تکنولوژی و تقاضا-محور (On-Demand) است. نمایندگان باید بکارگیری ابزارهایی مانند اپلیکیشن های موبایل و خرید با یک کلیک را که ارزش مدنظر و تجربه مطلوب مشتریان را فراهم می آورند ادامه دهند.
به مدد تکنولوژی فرصت هایی بیش از گذشته برای رسیدن به صرفه پذیری اقتصادی دردسترس نمایندگان قرار دارد.
نمایندگان می توانند با گسترش تمرکز راهکارهای دیجیتال خود به مرزهایی فقط فراتر از فقط بهبود فرایندهای کاری روزمره و استفاده از آن در استراتژی های رشد بزرگتر، در رقابت باقی بمانند و در بازار فعلی برتری خود را حفظ کنند.
ترجمه: علیرضا جاهدی
Translated By: Alireza Jahedi
منبع یادداشت:
https://iireporter.com/agents-take-note-four-trends-reshaping-the-2022-insurance-market/