امروزه به سختی می‌توانیم بخش مربوط به کسب‌وکار هر روزنامه معتبری را باز کنیم بدون اینکه مقاله‌ای بیابیم در مورد اینکه چگونه صنایع مختلف در حال تطبیق خود با خواسته‌های نسل Z (اغلب با درجات مختلف موفقیت) و پیدا کردن راه‌های جلب توجه آن‌ها هستند؛ نسلی که با ورود گسترده‌ی آن‌ها به بازار مواجه هستیم.
با رفتن هزاره‌ها به میان‌سالی و اینکه بزرگ‌ترین اعضای نسل Z اکنون در اواسط دهه‌ی دوم زندگی خود هستند، به نظر می‌رسد که فاصله‌ی نسل اول با جوانان، برخی از صنایع را غافلگیر کرده است. مانند همه نسل‌ها،Gen Z نیز از نظر ترجیحات و دیدگاه خود از نسل‌های قبلی متمایز است، اما به نظر می‌رسد به‌طور منحصربه‌فردی به‌دست آوردن آن‌ها یا حتی توصیف آن‌ها به عنوان یک بازار دشوار است.
شرکت‌های بیمه نیز با این معما روبرو هستند. جوانان در حال حاضر چیزی را که شرکت‌های بیمه می‌فروشند نمی‌خرند و در کل پیشنهادهای بیمه سنتی را بی‌ربط به نیازهایشان می‌دانند. نسل Z با فناوری رشد کرده است و انتظار دارد که شرکت‌ها به شیوه‌ای مدرن و شخصی با آن‌ها ارتباط برقرار کنند. آن‌ها به تبلیغات سنتی و تاکتیک‌های سخت بازاریابی علاقه‌ای ندارند و خواهان تعامل سریع و آسان آنلاین هستند. شرکت‌های بیمه اگر می‌خواهند خدمات خود را به نسل Z بفروشند باید خود را تطبیق بدهند و در این راه تلاش کنند.
موثرترین رویکرد صداقت است
در ظاهر، بیمه خسته کننده به نظر می‌رسد. در مورد محصولات بیمه‌ای هیچ ویژگی چشمگیری وجود ندارد. شرکت‌های بیمه معمولاً محصولات خود را با تمرکز بر ایده امنیت و ایمنی تبلیغ می‌کنند. آن‌ها بر آرامش خاطر ناشی از داشتن بیمه، که یک رویکرد بازاریابی سنتی است، تاکید می‌کنند. این چیز بدی نیست و نباید در تلاش برای جذاب‌تر کردن بیمه به نسبت آنچه هست، کنار گذاشته شود.
نسل Z در تشخیص چیزهای جعلی و بی‌اصالت خوب عمل می‌کند، اما این نیز اشتباه است که بگوییم آن‌ها به محتوای حمایت شده یا مشارکت حساسیت دارند و به کل از آن کناره می‌گیرند. آن‌ها صداقت و خلوص را ارزشمند می‌دانند و لزوماً معتقد نیستند که این دو نمی‌توانند با هم همزیستی کنند.
شرکت‌های بیمه باید در مورد این واقعیت صادق باشند که بیمه هیجان‌انگیزترین محصول نیست. به جای اینکه سعی کنند آن را جذاب‌تر از آنچه هست جلوه دهند. و همین رویکرد می‌تواند آن‌ها را پیشرو و متمایز کند. عنصری از خودآگاهی در این روویکرد وجود دارد که صادقانه به نظر می‌رسد و در واقع برای تلاش‌های بازاریابی مبتنی بر شوخ‌طبعی آماده است. نسل Z می‌تواند و می‌خواهد یک ویدئوی TikTok را تماشا کند که توسط کاربر مورد علاقه‌اش، ساخته شده است. شیوه‌ی بازاریابی از این طریق می‌تواند صمیمی باشد اما بدون نگاه از بالا به پایین و همین‌طور می‌تواند جالب باشد بدون اینکه مخاطب را دل‌زده کند. و از آنجایی که Gen Z تقریباً به طور انحصاری از طریق اینترنت قابل دسترسی است، بازاریابی شما باید با صداقت خود را متمایز کند؛ نه تنها از دیگر شرکت‌های صنعت بیمه، بلکه از تمام اطلاعاتی که از طریق محتوای رسانه‌ها دریافت می‌کنند.
در مقابل هر نوع بازاریابی و هر نوع مخاطبی، هرچه مخاطبان شما کمتر احساس کنند که بیش از حد تلاش می‌کنید تا آن‌ها را متقاعد کنید، احتمال بیشتری وجود دارد که واقعاً به پیام شما گوش دهند. این در مورد نسل Z بیش از سایر نسل‌ها صادق است که نسبت به شرکت‌ها، تبلیغات و سازمان‌ها در کل بی‌اعتمادتر هستند.
ایجاد اعتماد در نسل Z
موفقیت در Gen Z به شناخت واقعیت‌های موجود در مورد شرایط آن‌ها بستگی دارد. این نسل به راحتی از بانکداری دیجیتال و خدمات پرداخت استفاده می‌کند و از ارائه دهندگان بیمه انتظار دارد خدمات و قابلیت‌های خود را از طریق دستگاه‌های تلفن همراه ارائه دهند. هنگامی که مشتری Gen Z را با بازاریابی خود جذب کردید، باید آن‌ها را از ابزارها و خدمات دیجیتالی که ارائه می‌دهید راضی نگه دارید. آن‌ها انتظار دارند همه چیز آسان، سریع و کارآمد باشد. اگر فرایندهای بیمه شما پیچیده یا کند باشد، در خطر از دست دادن آن‌ها قرار خواهید گرفت. در اصل، یک تجربه دیجیتال عالی برای حفظ مشتریان Gen Z بسیار مهم است.
علاوه بر این، تشخیص اینکه نسل Z از نظر مالی در موقعیت دشواری قرار دارد -درآمد کمتر، بدهی بیشتر و مبارزه با تورم- و طراحی محصولات با در نظر گرفتن این موانع برای ایجاد و حفظ اعتماد بسیار مهم است. نسل Z بیشتر از هزاره‌ها برای اجاره خانه هزینه می‌کنند و مشکلات مشابهی با وام‌های دانشجویی دارند. همه‌ی این‌ها ثبات و امنیت را برای آن‌ها -به‌ویژه ثبات مالی- در اولویت قرار داده است. ارزش اصلی بیمه، تامین ایمنی و امنیت است. برای ایجاد اعتماد در میان Gen Z، شرکت‌های بیمه باید نشان دهند که زندگی و تجربیات این نسل را درک می‌کنند. این شامل طراحی محصولات، خدمات و بازاریابی است تا با ارزش‌ها، چالش‌ها و انتظارات آن‌ها همخوانی داشته باشد.
طراحی محصول هم‌راستا با ارزش‌های نسل دیجیتال
همه چیز از نرخ‌های ثابت گرفته تا تخفیف به ازای معرفی دوستان در بیمه‌های اجاره که برای مستاجران جوان طراحی شده است می‌تواند تأثیر واقعی داشته باشد؛ بر خلاف بیمه صاحبان خانه که به این جمعیت ربطی ندارد. مستاجران جوان اغلب نیازهای بیمه‌ای ساده‌تری دارند، مانند پوشش آپارتمان‌ها و لوازم الکترونیکی. آن‌ها بیمه‌نامه‌هایی را می‌خواهند که با تغییر نیازهایشان قابل درک و تنظیم باشد.
لازم نیست شرکت‌های بیمه از جذابیت اصلی خود یعنی ارائه حفاظت فاصله بگیرند. آن‌ها فقط باید در این مورد عمل‌گرا و صادقانه رفتار کنند. این می‌تواند تا حدی جالب هم باشد. فقط به این دلیل که در دنیای بیمه بی‌تجربه هستند، با آن‌ها نباید به گونه‌ای رفتار کرد که گویی هیچ چیز نمی‌فهمند. در غیر این صورت، بی‌تجربگی آن‌ها را به عنوان پذیرنده محتاط‌تر می‌کند و متقاعد کردن آن‌ها نیز دشوارتر خواهد شد.
Gen Z از ایمنی بیزار نیست و قطعاً از بیمه هم گریزان نیست. اما آن‌ها باید به درستی و هوشمندانه بازاریابی شوند، و این بازاریابی باید صادقانه باشد و در درجه اول بیان کند که چرا بیمه کارآمد است. شرکت‌های بیمه باید به جای محصولات فردی، بسته کاملی از محصولات و خدمات را به مشتریان این نسل ارائه دهند. به جای ارائه بیمه‌نامه‌های متعدد و جداگانه، آن‌ها باید مجموعه‌ای از گزینه‌ها را تحت عنوان یک بسته‌ی محصول ارائه دهند که نیازهای خاص این جمعیت را برآورده می‌کند. این رویکرد برای جذب و حفظ مشتریان Gen Z که انتظار تجربه بیمه جامع و متناسب را دارند، ضروری است. از سوی دیگر باید با نسل Z مانند نسلی باهوش و منحصربه‌فرد رفتار کنیم، که یک استراتژی فوق‌العاده ساده است و در عین حال صنعت بیمه باید در تلاش برای شناخت آن باشد.
روش‌های قدیمی بازاریابی و محصولاتی که به والدین و پدربزرگ‌ها و مادربزرگ‌ها فروخته می‌شوند، دیگر جوابگو نیستند. البته این یک هشدار نیست بلکه تنها یک دلیل بسیار خوب برای تغییر است.