به نظر می‌رسد نسل بعدی مصرف‌کنندگان به محصولات بیمه‌ی تعبیه‌شده تمایل نشان می‌دهند. بنابراین بیمه‌گران می‌بایست فرصت‌ها و چالش‌های پیرامون رونمایی از محصولات تعبیه‌شده را بررسی کنند.
بخش وسیعی از جمعیت جهان تحت پوشش ناقص بیمه‌ای هستند یا به بیمه‌ی عمر دسترسی ندارند. با این حال، بسیاری از این افراد به تلفن همراه دسترسی دارند و به‌طور منظم از طریق موبایل‌های خود خریدهای مصرفی انجام می‌دهند. این اتصال، دنیایی از فرصت برای بیمه گران به‌شمار می‌آید.
یکی از قوی‌ترین استراتژی‌های توزیع دیجیتالی که در سال‌های اخیر ظهور کرده است، بیمه‌های تعبیه‌شده یا بسته‌بندی بیمه با فروش محصول یا خدمات دیگر است. این مقاله ساختار و شکل رایج گزینه‌های بیمه‌ی تعبیه‌شده را بازبینی می‌کند، چالش‌های باقی‌مانده در مورد رونمایی از محصولات تعبیه‌شده را بررسی می‌کند و مطالعات موردی را ارائه می‌دهد که منجر به منافع قابل‌توجهی هم برای بیمه‌گران و هم برای شرکای شخص ثالث آن‌ها شده است.
پیش‌زمینه
بیمه‌ی تعبیه‌شده از محصولات جانبی دیجیتالی شدن گسترده در صنعت بیمه است و مشارکت‌های جدیدی را بین بیمه‌گران و پلتفرم‌های غیر بیمه‌ای مشتریان امکان‌پذیر کرده است. بازارهای آنلاین و اپلیکیشن‌ها به بیمه‌گران این امکان را داده‌اند تا در جاهایی به مشتریان دسترسی پیدا کنند که در آن‌ها تعامل می‌کنند و خرید آنلاین انجام می‌دهند.
به نظر می‌رسد نسل بعدی مصرف‌کنندگان به محصولات بیمه‌ی تعبیه‌شده تمایل دارند. گزارشی که سال 2023 شرکت Bindable ارائه داد نشان می‌دهد 64 درصد از نسل هزاره و نسل Z که طی یک خرید مربوطه به آن‌ها فرصت خرید بیمه داده شده بود، گفتند که این امر باعث می‌شود که احتمال بیشتری برای خرید بیمه‌ای داشته باشند که در غیر این صورت به دنبالش نبودند. 94٪ از کسانی که محصول بیمه را خریداری کردند گفتند این خرید را به این دلیل انجام دادند که از طریق یک برند ثالث قابل‌اعتماد ارائه شده بود. خود ارائه‌دهنده‌ی بیمه برایشان اهمیتی نداشت.
بیمه‌گران در پاسخ به این فرصت‌ها و نگرش‌های در حال تکامل مصرف‌کنندگان، مجموعه‌ای از انواع مختلف بیمه‌ی تعبیه‌شده را ایجاد کرده‌اند که هر کدام گزینه‌های مختلفی پیش روی مشتری می‌گذارند:
بیمه نامرئی: که در آن پوشش بیمه در خرید محصول گنجانده می‌شود. به‌عنوان مثال، در ایالات متحده، شرکت‌های سفر اشتراکی مانند Uber و Lyft معمولاً طبق قوانین ایالتی موظف هستند رانندگان خود را تحت پوشش بیمه قرار دهند و برای ارائه‌ی چنین پوشش‌هایی با بیمه‌گران همکاری کنند.
فروش مشارکتی یا فروش از طریق پلتفرم: که در آن بیمه در وب‌سایت یا پلتفرم آنلاین یک برند محبوب مصرف‌کنندگان ارائه می‌شود. به‌عنوان مثال، Nubank، رهبر بانکداری دیجیتال، با همکاری Chubb محصولات بیمه را در خدمات بانکداری آنلاین خود ادغام کرد. پیشنهادات بیمه بر اساس سابقه‌ی خرید و قدرت خرید مشتری سفارشی می‌شود و به Nubank این امکان را می‌دهد که مستقیماً به مشتریان خود بیمه ارائه دهد.
درون‌برنامه‌ای یا درون‌محصولی: که در آن پیشنهاد بیمه از طریق یک اپلیکیشن غیربیمه‌ای مصرف‌کننده، با گزینه‌ی پذیرش یا رد پیشنهاد، ارائه می‌شود و به مشتری امکان می‌دهد که پوشش را بپذیرد یا نپذیرد. Alipay، پلتفرم پیشرو پرداخت تلفن همراه در چین، با بیش از 90 شرکت بیمه همکاری کرده است تا به 500 میلیون مشتری خود انواع محصولات را در اپلیکیشن خود ارائه دهد.
با توجه به انتخاب مشتری در دو رویکرد اخیر، برخی ممکن است استدلال کنند که این گزینه‌ها واقعاً به معنای دقیق کلمه تعبیه نشده‌اند و بیشتر نمونه‌ای از بیمه‌ی گروهی مشارکتی هستند که رویکرد فروش جاافتاده‌ای در این صنعت است. یکی از مؤلفه‌های مهم برای این مدل‌های کسب‌وکار بیمه‌ی تعبیه‌شده -که در آن داده‌ها نقش محوری دارند- شناسایی لحظات حساسی است که مصرف‌کننده بیشترین تمایل را به کلیک روی «بله» برای پیشنهاد بیمه دارد و اطمینان حاصل شود که پیشنهاد مناسب در دسترس است.
چشم‌اندازها و ملاحظات صنعت بیمه‌ی عمر
بیمه‌گران کجای تکامل گزینه‌های بیمه‌ی تعبیه‌شده قرار می‌گیرند و آینده‌ی آن‌ها چگونه دیده می‌شود؟ در سال 2022 طی یک نظرسنجی، دیدگاه هشت مدیر برجسته در عرصه‌ی بیمه‌ی دیجیتال، هم بیمه‌ی اموال و خسارت و هم بیمه‌ی عمر را پرسیده شد. نظرات در مورد پتانسیل بازار متفاوت بود و مدیران بیمه‌ی اموال و خسارت نسبت به پتانسیل آن کاملاً خوش‌بین بودند و تخمین زدند که بیش از 10٪ از کل بازار بیمه را تشکیل می‌دهد ولی مدیران بیمه‌ی عمر بسیار بدبین‌تر بودند.
مدیران بیمه‌ی عمر این نظرخواهی به موانع نظارتی به‌عنوان موانع رایج پیش روی طرح‌های تعبیه‌شده اشاره کردند. آن‌ها گزارش دادند که جمع‌آوری اطلاعات کافی از متقاضیان برای تسهیل بیمه‌گری محصولات تعبیه‌شده نیز جزو چالش‌ها است.
در واقع، برخی از پیشنهادات بیمه‌ی تعبیه‌شده‌ی اموال و خسارت داده‌های خود را از فاکتورهای رتبه‌بندی که به‌راحتی قابل‌دسترسی هستند جمع‌آوری می‌کنند، از جمله داده‌های مربوط به رانندگی یا مسافت طی شده که توسط دستگاه ردیاب جمع‌آوری می‌شود. فاکتورهای رتبه‌بندی مفید برای بیمه‌ی عمر -مانند سن، جنسیت یا سابقه‌ی پزشکی- زمانی که مشتری هنگام خرید محصول یا خدمات مصرفی، یکی از محصولات بیمه را انتخاب می‌کند، به‌راحتی در دسترس نیست. محصولات بیمه‌ی عمر ساده را می‌توان بدون این عوامل قیمت‌گذاری کرد، اما چنین ساده‌سازی ممکن است منجر به قیمت‌های بالاتر برای برخی از زیرگروه‌ها نسبت به سایرین شود. یکی دیگر از گزینه‌های ساده‌سازی پیشنهاد بیمه‌ی تعبیه‌شده، در نظر گرفتن فقط پوشش حوادث است.
با توجه به سادگی موردنیاز برای این محصولات، میزان پوشش برای بیمه‌نامه‌های تعبیه‌شده معمولاً کم است. به همین دلیل، پیشنهادهای تعبیه‌شده‌ی بادوام و موفق نیاز به قابلیت ارتقاء دارند. بدون قابلیت ارتقاء، حق بیمه‌ی پایین محصولات تعبیه‌شده به‌اندازه‌ی کافی هزینه‌های بیمه‌گران و شرکای آن‌ها برای عرضه‌ی پیشنهاد را جبران نمی‌کند.
یکی دیگر از چالش‌های مرتبط با محصولات بیمه‌ی ساده این است که مشتریان ممکن است دامنه‌ی محدود پوشش خود را به‌اشتباه تفسیر یا درک کنند. این امر ممکن است منجر به ثبت خسارات بیشتر و اختلافات بیشتر در مورد خسارات حل‌نشده شود.
به‌عنوان مثال، در آفریقای جنوبی، انجمن پس‌انداز و سرمایه‌گذاری (ASISA) با مشارکت کارشناسان و مشاوران بیمه‌ی «True South» در «مطالعه‌ی شکاف بیمه‌ی عمر و ازکارافتادگی 2022» خود تخمین زدند که کسری بیمه‌ی عمر متوسط افراد مزدبگیر در آفریقای جنوبی حداقل ۵۵ هزاز دلار و شکاف پوشش ناتوانی در حدود ۷۷ هزار دلار است. شایان ذکر است که این به نسبت میانگین حقوق در میان مزدبگیران با حقوقی حدود ۱۶ هزار دلار در سال است.
در مثالی دیگر، یکی از بزرگ‌ترین خرده‌فروش‌های کشور با یک بیمه‌گر شریک شد تا به مشتریانی که از کارت وفاداری استفاده می‌کنند و از آستانه‌ی خرید سالانه فراتر می‌روند یک پیشنهاد ساده‌ی بیمه‌ی کفن‌ودفن به همراه خرید خواربارشان ارائه دهد. بودجه‌ی این بیمه توسط همان خرده‌فروش به‌عنوان پاداش وفاداری برای مشتریانش تأمین می‌شود. درعین‌حال، بیمه‌گر در بین مشتریان شهرت و اعتبار کسب می‌کند، جمعیتی که بعداً بیمه‌گر می‌تواند با پیشنهادات فروش مبتنی بر داده‌ها برای پوشش مناسب‌تر سراغشان برود.
نتیجه‌گیری
با ادامه‌ی تکامل بیمه‌ی تعبیه‌شده، صنعت باید به ملاحظات کلیدی خود توجه داشته باشد و برای کاهش ریسک‌های خود پیش‌قدم باشد. با وجود چالش‌های یادشده، بیمه‌ی تعبیه‌شده یک مدل توزیع مهم و درحال‌توسعه است و خواهد بود، به‌ویژه در بسیاری از گوشه‌های بازار که در حال حاضر تحت پوشش حداقلی بیمه هستند. بیمه‌ی تعبیه‌شده می‌تواند گامی بسیار ضروری در جهت حمایت از بیمه‌ی عمر باشد.
بیمه‌ی تعبیه‌شده مطمئناً به‌عنوان یکی از استراتژی‌های توزیع، ارزش سرمایه‌گذاری و بررسی بیشتر را دارد. صنعت بیمه با رساندن بیمه به دست مصرف‌کنندگان بیشتر، می‌تواند به گسترش حمایت مالی از جمعیت‌های محروم در سراسر جهان کمک کند.