طبق گزارش اخیر شرکت مشاوره‌ای Cap Gemini، «انتقال ثروت عظیم» بینِ نسلی در حال انجام است. این گزارش مدعی است که: 90 تریلیون دلار دارایی بین نسل‌های مختلف ایالات متحده طی 20 سال آینده جابه‌جا خواهد شد که باعث می‌شود نسل هزاره و تا حدودی نسل Z ثروتمندترین نسل در تاریخ آمریکا بشوند.
تا سال 2030، ثروت افراد با خالص دارایی بالا و افراد با خالص دارایی فوق‌العاده بالا در آسیا 4.4 تریلیون دلار تخمین زده می‌شود.
به‌طور مثال، تعداد افراد حقیقی با خالص دارایی فوق‌العاده بالا در سنگاپور با 6.9 درصد افزایش به 4498 نفر در سال 2022 رسید و انتظار می‌رود بین سال‌های 2022 تا 2027 به حدود 5300 نفر برسد.
در آسیا، سه تا از 10 بازار روبه‌رشد افراد با خالص دارایی فوق‌العاده بالا شامل مالزی، اندونزی و سنگاپور بودند که با وجود کاهش 6.5 درصدی در منطقه، شاهد افزایش 7 تا 9 درصدی ثروت مردم‌شان بودند.
خاورمیانه با رشد 16.9 درصدی در افراد با خالص دارایی فوق‌العاده بالا (آن‌هایی که دارایی خالص‌شان بیش از 30 میلیون دلار آمریکا است) در سال 2022، منطقه‌ای سرآمد بود. امارات متحده‌ی عربی با افزایش 18.1 درصدی، سریع‌ترین رشد را داشت و تعداد افراد با خالص دارایی فوق‌العاده بالا را به 1116 رساند.
به‌عنوان بخشی از این انتقال جهانی ثروت، بسیاری از افراد با خالص دارایی بالا رویکرد خود نسبت به ثروت را تغییر داده‌اند. اکنون سرپرستان خانواده، شرکا و فرزندان خود را در گفتگوهای فعال در مورد برنامه‌ریزی ثروت بینِ نسلی مشارکت می‌دهند. این افراد فعالانه برای انباشت ثروت و انتقال آن در سنین پایین‌تر برنامه‌ریزی می‌کنند. این امر اکنون شامل حال زنان بیشتری می‌شود و آن‌ها نیز به‌طور فعال برای حفاظت از ثروت و جانشین‌پروری برنامه‌ریزی می‌کنند. بدان معنا که زمانه‌ی حاضر، نقش آن‌ها به‌عنوان تصمیم‌گیرنده برای خود و تأثیرگذاری بر تصمیمات کل خانواده به رسمیت شناخته شده است.
این روزها مذاکرات بین بانکداران، مشاوران و برنامه‌ریزان ثروت زودتر از آنچه در گذشته رخ می‌داد انجام می‌شود و تعداد بیشتری از اعضای خانواده را نیز در برمی‌گیرد. حرکت به‌سوی استفاده از مشاوران مشتری‌محور نیز باعث تغییر به‌سوی هزینه‌های تکرارشونده و خدمات ارزش افزوده می‌شود. از سوی دیگر، استفاده از ابزارهای دیجیتال و تجزیه‌وتحلیل داده‌ها و همچنین تمرکز بر شاخص محیطی، اجتماعی و حاکمیتی (ESG) و اهمیت سرمایه‌گذاری پایدار در حال گسترش است.
حال بیمه کجای این معادله قرار می‌گیرد؟
بیمه نقش مهمی در برنامه‌ریزی زندگی و مالی مشتریان با خالص دارایی بالا دارد و «انتقال ثروت عظیم» جاری در کل دنیا فرصت‌های قابل‌توجهی را برای بیمه‌گران فراهم می‌کند. محصولات جدید برای پاسخگویی به تقاضاهای روزافزون، باید هم برای افراد مسن و هم برای نسل «ساندویچ‌شده»[1] جذاب باشد.
در ژانویه سال جاری، نشست «گفت‌وگوی دیجیتالHubbis » متخصصان صنعت را گرد هم آورد تا در مورد چشم‌انداز در حال تحول مدیریت ثروت و بیمه‌ی افراد با خالص دارایی بالا بحث کنند. خلاصه‌ای از نکات کلیدی این بحث عبارت است از:
مشتری‌محوری: تغییر به رویکرد مشتری‌محور در حال انجام است. مشاوران بیشتر بر درک عمیق موقعیت مالی مشتریان و اهداف بلندمدت‌شان تمرکز می‌کنند تا این‌که صرفاً محصولات بیمه را تبلیغ و تحمیل کنند.
مدیریت ریسک: بیمه به‌عنوان یک ابزار مدیریت ریسک و وسیله‌ای برای انباشت ثروت در نظر گرفته می‌شود.
قوانین و مقررات: نیازهای بیمه تحت تأثیر مناسبات خانواده‌ها در سطح جهان و مقررات متغیر در حوزه‌ی قضایی است.
تنوع محصول: طیف متنوعی از محصولات بیمه باید به تمام جنبه‌های برنامه‌ریزی املاک، بهینه‌سازی مالیات و نیازهای نقدینگی پاسخ دهد.
پوشش جامع نیازها: بیمه‌گران باید روش‌های بیمه‌ای جامع را در ارائه‌ی خدمات خود ادغام کنند و ذهنیت‌شان را از تمرکز بر انباشت دارایی به رسیدگی به نیازهای گسترده‌تر برنامه‌ریزی ثروت تغییر دهند.
شخصی‌سازی محصول: بازار بیمه‌ی افراد با خالص دارایی بالا به سمت محصولات پیچیده‌تر و انعطاف‌پذیرتر متناسب با نیازهای منحصربه‌فرد این افراد حرکت می‌کند.
در حال حاضر، بازار طیف گسترده‌ای از محصولات بیمه را ارائه می‌کند، از جمله عرضه‌ی خصوصی بیمه‌ی عمر (PPLI)[2]، بیمه‌ی عمر جامع (ULI)[3] و بیمه‌ی عمر با سرمایه‌ی شناور (VUL)[4]. عرضه‌ی خصوصی بیمه‌ی عمر به‌ویژه برای افراد با خالص دارایی بالا مناسب است. محصولات این نوع بیمه بهره‌وری مالیاتی، حفاظت از دارایی و برنامه‌ریزی دارایی را ترکیب می‌کنند و روشی سازگار برای مدیریت دارایی‌ها متناسب با قوانین قضایی را ارائه می‌دهند. در مقابل، محصولات بیمه‌ی عمر جامع و بیمه‌ی عمر با سرمایه‌ی شناور اغلب برای مزایای نقدینگی این افراد استفاده می‌شوند، به‌ویژه در سناریوهای برنامه‌ریزی املاک که در آن افراد با خالص دارایی بالا به دنبال تأمین وارثان خود با حداکثر بهره‌وری مالیاتی هستند.
معرفی محصولات جدید
در ایالات متحده، شرکت Pacific Life اعلام کرد که بیمه‌ی عمر با سرمایه‌ی شناور را به محصولاتش اضافه کرده است، یک محصول جدید با قیمت رقابتی که به مشتریان کمک می‌کند تا ارزش میراث مالی خود را به حداکثر برسانند. همچنین الحاقیه‌هایی در دسترس مشتریان قرار می‌دهد تا در صورت نیاز بتوانند برنامه‌ریزی املاک‌شان را تغییر بدهند.
در آسیا، علاقه به برنامه‌های بیمه‌ی عمر به همراه شاخص (IUL)[5] در حال افزایش است. این طرح‌ها بازده سرمایه‌گذاری مرتبط با عملکرد یک شاخص مانند شاخص S&P 500[6] را ارائه می‌دهند.
یک شرکت هنگ‌کنگی اخیراً طرحی را راه‌اندازی کرده است که بازدهی بالا و انعطاف‌پذیری بیشتری دارد. این طرح از محصولات مشابه در بازار پیشی می‌گیرد و انتظار می‌رود کل نرخ بازده داخلی‌اش بیش از 7٪ باشد. همچنین فرصتی برای تغییر ارز بیمه‌نامه و امکان برداشت نقدی انعطاف‌پذیر را نیز فراهم می‌کند.
در سنگاپور، شرکت Transamerica به‌تازگی طرحی را رونمایی کرده است که انتخاب‌های گسترده‌تری در حساب صندوق شاخص، حفاظت گسترده‌تر و مزایای جدیدی را ارائه می‌دهد. مشتریان می‌توانند یک حساب ثابت، حساب صندوق شاخص یا ترکیبی از هر دو را انتخاب کنند که به مشتریان امکان می‌دهد وجوه را مابین این حساب‌ها منتقل کنند.
در هند، شرکت Max Life طرحی را برای افراد با خالص دارایی بالا معرفی کرد که بازده تضمین‌شده و محافظت مادام‌العمر را ارائه می‌دهد. این طرح انعطاف‌پذیری در انتخاب مزایا و گزینه‌های شخصی‌سازی را فراهم می‌کند و شامل بازده تضمین‌شده و حفاظت مادام‌العمر به‌منظور ایجاد میراث برای نسل‌های آینده است.
تمرکز بر شاخص محیطی، اجتماعی و حاکمیتی
امروزه مشتریان از تأثیری که خریدهایشان ممکن است بر محیط‌زیست و جامعه داشته باشد بیش‌ازپیش آگاه هستند و پس از همه‌گیری کووید-۱۹، آگاهی اجتماعی و تمایل بیشتری برای ادا کردن حق خود در قبال جامعه نشان داده‌اند. درنتیجه، علاقه به امور بشردوستانه و سرمایه‌گذاری مؤثر در میان افراد حقیقی و خانواده‌های مرفه آسیا در حال افزایش است.
به عنوان نمونه، بیمه‌ی عمر به همراه شاخص در شرکت سنگاپوری Sun Life به مشتری امکان می‌دهد مستمری فوت به‌صورت اقساط سالانه و تا حداکثر 10 سال پرداخت نماید. این شرکت به‌عنوان بخشی از تعهد بشردوستانه خود، تا 0.5٪ از حق بیمه‌های دریافتی، با سقف 20,000 دلار برای هر بیمه‌نامه را به برنامه‌های خیریه در سنگاپور اختصاص خواهد داد.
ارتباط بین ثروت و تندرستی
امروزه شرکت‌های بیمه امور مربوط به سلامتی و تندرستی را در محصولات بیمه‌ی عمر ترکیب می‌کنند و پیوندی میان رفاه مالی با سلامت عمومی برقرار می‌سازند. در سال 2022، یک شرکت سنگاپوری دست به یک نظرسنجی زد که نشان می‌دهد سه وجه اصلی سلامتی برای مشتریان با خالص دارایی بالا عبارت‌اند از رفاه مالی (64٪)، سلامت روانی (62٪) و سلامت جسمانی (61٪).
در سنگاپور، شرکت Sun Life خدمات مشاوره‌ی درمانی خصوصی را به مشتریان بیمه با خالص دارایی بالا ارائه می‌دهد. آن‌ها همچنین می‌توانند به خدمات مشاوره‌ای خصوصی سفارشی و مراقبت‌های پزشکی برتر نیز دسترسی پیدا کنند. این خدمات، مشاوره و دسترسی به تحقیقات پیشرفته و گزینه‌های درمانی پیشرفته، دسترسی به متخصصان برجسته، و پشتیبانی منشی برای تنظیم و برنامه‌ریزی معاینات را ارائه می‌دهد.
برنامه‌ی EliteLife، یک طرح بیمه‌ی جامع میراث، که در مالزی رونمایی شده است، پوشش درجه‌یک بیمه‌ی عمر، پوشش طولانی‌مدت ازکارافتادگی، و امتیازات و پاداش وفاداری را ارائه می‌دهد. این طرح به حفاظت از میراث مادام‌العمر، از جمله پوشش ناتوانی با مزایای مراقبت از سالمندان کمک می‌کند.
در اندونزی، شرکت AIA طرحی به عنوان اولین باشگاه مشتریان برای مشتریان با خالص درآمد بالا را رونمایی کرده است. این طرح مزایای متعددی را برای این افراد حقیقی ارائه می‌دهد، از جمله دسترسی به «پزشک سیار» در تقریباً تمام مناطق اندونزی، خدمات بیمه‌گری فوری که توسط یک گروه اختصاصی انجام می‌شود، و خدمات مشتریان فوری بیست‌وچهارساعته و همچنین خدمات صف وی‌آی‌پی. این محصول همچنین مجهز به یک اپلیکیشن سلامت و تندرستی و خدمات مدیریت پزشکی شخصی است.
در سال 2023، شرکت AIA از طرحی با همکاری بانک CIMB Niaga رونمایی کرد. این محصول برای مشتریان با خالص دارایی بالا با مبلغ بیمه‌ی تا 15 میلیارد روپیه، یعنی صاحبان مشاغل و مدیران حرفه‌ای طراحی شده است. هر کدام از خریداران این طرح به‌طور خودکار عضویت انحصاری را نیز دریافت می‌کند.
شرکت AIA هنگ‌کنگ با همکاری Humansa یکی از برند‌های ممتاز مراقبت‌های درمانی طرحی را راه‌اندازی کرد، که اولین فضای سلامتی یکپارچه‌ی چندمنظوره است که درمان چینی و غربی را با هم ترکیب می‌کند. این همکاری با هدف رسیدگی به نیازهای درمانی مشتریان با خالص دارایی بالای شرکت AIA است و درمان‌ها روانی، جسمانی و تغذیه‌ای شخصی را ارائه می‌دهد و رویکردی نوآورانه برای ارتقای مدیریت سلامت به صورت پیشگیرانه است.
در یک نگاه
بیمه یکی از چندین ابزار برای ایجاد یک استراتژی مالی جامع است. برای بیمه‌گران مهم است که از مشتری با خالص دارایی بالا و نیازهای بیمه‌ی در حال تغییر آن‌ها آگاه باشند. با ظهور پدیده‌ی «انتقال ثروت عظیم»، بیمه‌گران باید با نسل بعدی مشتریان با خالص دارایی بالا نیز هماهنگ شوند و نیازهای آن‌ها را مد نظر قرار بدهند. این بازار یک نیش‌مارکت خاص محسوب می‌شود که امروزه بیمه‌گران بسیاری در صدد دست‌یابی به آن هستند و برنامه‌های متعددی در همین راستا طراحی و پیاده‌سازی می‌کنند.
[1]. sandwich generation: به افراد میان‌سالی اشاره دارد که هم‌زمان هم از کودکان خود و هم از والدین سالخورده‌شان مراقبت می‌کنند.
[2] Private Placement Life Insurance
[3] Universal life Insurance
[4] Variable universal life Insurance
[5] Indexed universal life
[6] یک شاخص سهام است که قیمت سهام 500 شرکت بزرگ دولتی در ایالات متحده را دنبال می‌کند.