فرصت‌های پیشنهاد محصول برای شرکت‌های بیمه بر اساس بخش‌‌بندی‌‌‌ جدید مشتریان

روندهای جدیدی در صنایع درحال شکل گرفتن است و شرکت‌های بیمه نیز با این پرسش مواجه‌اند که چگونه به‌صورت کارآمد از این روندها در مسیر رشد خود استفاده کنند؟ شناخت نیازهای جدید مشتریان، بخش‌بندی هوشمندانه آنها و طراحی محصولات سفارشی برای هر بخش، از اولین گام‌ها است. بر این اساس، موسسه Ernst & Young در سال 2022 با بخش‌بندی مشتریان بر اساس ترندهای بازار، فرصت‌های جدیدی را به شرکت‌های بیمه پیشنهاد داده است:

مشتریان در نقاط فروش

تعبیۀ بیمه در نقاط فروش پلتفرم‌های دیگر، فرصت‌هایی را برای شرکت‌های بیمه فراهم می‌کند تا به مشتریان بیشتری دسترسی پیدا کنند. مشتریانی که در نقاط فروش به بیمه فکر می‌کنند، به پوشش‌های ساده و اتوماتیک و خدمات مقرون‌به صرفه هستند. آنچه این مشتریان واقعاً می‌خواهند، آرامش خاطر ناشی از محافظت دارایی‌های ارزشمندشان از لحظه خرید است. شرکت‌های بیمه چگونه می‌توانند این تقاضا را برآورده کنند؟ با ارائه:

بیمه‌نامه‌ها و خدمات پیشگیری از ریسک که ساده طراحی شده و خرید آن آسان است.
پوشش‌هایی که به طور یکپارچه در همه مراکز خرید - در فروشگاه فیزیکی، فروشگاه‌های آنلاین و پلتفرم‌های تجارت الکترونیکی و ... ارائه می‌شود.

مشتریان فعال در زمینه رمزارز

هر جا دارایی وجود دارد، باید بیمه وجود داشته باشد. با فراگیرتر شدن ارزهای دیجیتال، تقاضا برای پوشش‌هایی که دارایی‌های دیجیتال را پوشش می‌دهد، در حال افزایش است. از جمله کلیدهای رمزارز، NFTها و ... . بیمه‌گران می‌توانند با ارائه موارد زیر به این دسته از مشتریان خدمات ارائه دهند:

پوشش هویت - ضد هک، نفوذ یا سرقت
پوشش اخلال در کسب‌وکار

مشتریان علاقه‌مند به مسائل زیست‌محیطی، اجتماعی و حاکمیتی (ESG)

در حالی که برخی از شرکت‌ها ESG را عمدتاً یک موضوع نظارتی می‌دانند، بسیاری از مشتریان مایلند از شرکت‌های با دغدغه مسائل زیست‌محیطی و اجتماعی خرید کنند. بیمه‌گران برای این دسته از مشتریان چنین پیشنهادهای را می‌توانند ارائه دهند:

بیمه‌نامه‌هایی برای اشتراک‌گذاری وسیله نقلیه (که از مصرف سوخت اضافی جلوگیری می‌کند)
راهکارها، راهنمایی‌ها و نکات مرتبط با ریسک‌های آب‌وهوایی

مشتریان پوشش جامع

شخصی‌سازی به یک انتظار مهم در صنایع مختلف تبدیل شده است. در صنعت بیمه، مشتریان بیشتری خواهان پوشش جامع و فراگیر برای همه ارکان زندگی خود (خانه، اتومبیل، درمان و ...) هستند، از جمله:

درست است که موارد زیادی برای پوشش بیمه وجود دارد، اما به همین ترتیب جریان‌های درآمدی جدید و فراوانی نیز برای شرکت‌های بیمه‌ای ایجاد شده است که می‌دانند چگونه پوشش یکپارچه‌ای را در قالب واحد ارائه کنند. شرکت‌های بیمه برای رسیدگی به این بخش از مشتریان می‌توانند به موارد زیر بیاندیشند:

مدل‌هایی که چندین ریسک را در قالب یک بیمه‌نامه پوشش می‌دهد
مشخص کردن مزیت‌های اشتراک‌گذاری اطلاعات از طرف مشتریان: مانند شفافیت قیمت، خدمات پیشگیری از ریسک و ...
فرایندهای دیجیتال برای تنظیم آسان پوشش‌ها
دسترسی به نمایندگان و مشاوران مدیریت ریسک در هر زمان که لازم باشد
ترغیب وارد کردن فرزندان در بیمه‌نامه‌ها و آماده کردن آنها برای تبدیل شدن به مشتری های آینده (مثلاً ارائه بیمه‌نامه‌های رایگان اجاره‌نشینی برای دانشجویان)

مشتریان با داده‌های ارزشمند

مشتریانی که داده‌های خود را ارزشمند می‌دانند، در ازای اشتراک‌گذاری آن‌ها انتظار بیشتری دارند. این مشتریان به دنبال پیشنهادهای سفارشی‌شده و تخفیف‌های جذاب و نکات و بینش‌های پیش‌گیرانه برای جلوگیری از ریسک و زندگی سالم‌تر هستند. شفافیت کامل در مورد کاربرد داده‌ها، اولین گام است. بیمه‌نامه‌های مبتنی بر استفاده ((UBI در اینجا کاربرد زیادی دارد، از جمله بیمه‌نامه‌هایی که دارای ویژگی‌های زیر هستند:

قیمت‌گذاری پویا به صورت بلادرنگ و بر اساس وجود ریسک، به جای شرایط قرارداد ثابت
دسترسی به مشاور دیجیتال و خدمات سبک زندگی از طریق اکوسیستم‌های رهبری شده توسط بیمه‌گر

مشتریان حداقلی

هنوز افراد زیادی در جامعه بدون پوشش بیمه هستند و شرکت‌های بیمه باید به این بخش توجه داشته باشند. اما یک بیمه‌گر چگونه می‌تواند این کار را به‌صورت اثربخش انجام دهد؟ مسیر موفقیت، با درک خواسته‌های مشتریان«حساس به بودجه» آغاز می‌شود، از جمله بیمه‌نامه‌های ساده و قابل‌فهم ،بیمه‌نامه‌های مقرون‌به‌صرفه و ابزارهای دیجیتال برای خرید و تنظیم پوشش. شرکت‌های بیمه می‌توانند به این دسته از مشتریان یک قیمت پایه ارائه و سپس بیمه‌نامه‌های ساده مبتنی بر میزان استفاده را توسعه دهند. سایر گزینه‌ها برای جلب این بخش، عبارت است از:

ارائه بیمه در ابتدا به صورت فریمیوم و ارائه بیمه‌نامه‌های خرد
ارائه پوشش جزئی و پارامتریک به جای بیمه‌نامه‌های کامل (مثلاً بیمه اموال به صورت مجزا به جای بیمه‌نامه‌های کامل اموال)
ساده‌سازی زبان قرارداد، ارائه مشاوره‌ و برقراری ارتباطات به صورت پرواکتیو برای جلب وفاداری و اعتماد

کسب‌وکارهای کوچک و متوسط: مشتریانی که کار و زندگی‌شان یکی شده است

همچنان که کار در زندگی افراد جامعه ادغام می‌شود، نیاز به بیمه‌نامه‌هایی که این همپوشانی را پوشش دهد، بیشتر شده است. شرکت‌های بیمه با ارائه پوشش‌های سفارشی برای کار در اقتصاد گیگ و کسب‌وکارهای کوچک خانگی، می‌توانند این بخش از مشتریان را جلب کنند. برای مثال، فرایندها و ابزارهای آسان برای تغییر پوشش‌ها (مثلاً تغییر بین بیمه اشتراک‌گذاری اتومبیل و رانندگی به صورت شخصی) یکی از این راهکارهای است. چنین پوشش‌های ترکیبی و مبتنی بر میزان استفاده باید به راحتی قابل تنظیم باشند تا از کار در اقتصاد گیگ، کار از راه دور و کسب‌وکارهای کوچک پشتیبانی کنند. پوشش‌های نوآورانه و خودتنظیم بر اساس داده‌های مکان‌یابی، زمان روز و الگوهای رانندگی به مرور زمان ظهور خواهند کرد.